Entrevista ? Na magia das vendas

Dalmir Sant?Anna conta como transformar sua vida em um momento mágico

Por incrível que pareça, tem gente que se contenta em ter uma vida mais ou menos, um carro, uma casa e até amigos mais ou menos. Essa atitude tirou o sono do palestrante Dalmir Sant’Anna e o motivou a escrever o livro Menos pode ser mais, em que o objetivo é gerar mudanças de comportamento por meio de reflexões sobre atitudes do cotidiano.

 

Nesta entrevista, será possível conhecer Dalmir Sant’Anna, que um dia foi vendedor e hoje é escritor, palestrante e ilusionista. Sua marca são as palestras recheadas de truques mágicos para entreter e ensinar o público.

 

Como você começou na área de vendas?

Eu trabalhava em uma importante empresa brasileira de aços planos, quando o diretor, Sr. Pedro Gonçalves dos Reis, um gaúcho de liderança autoritária, fez o convite para atuar na área comercial. Ele disse que eu deveria visualizar na minha frente, naquele momento, uma imensa escada. Cada degrau representaria meu crescimento e a chance de observar novos horizontes e, o mais importante, eu jamais deveria esquecer que o poder de avançar cada degrau dependeria do meu próprio desenvolvimento. Atualmente, quando apresento palestras para profissionais de vendas, ressalto exemplos de experiências vividas, pois trabalhei durante dez anos em um mercado altamente competitivo, com produtos semelhantes aos dos concorrentes e o grande diferencial estava no relacionamento ativo com o cliente.

Qual foi a venda mais desastrosa ou engraçada que teve?
Sempre apostei nos resultados positivos da pós-venda. Eu liguei para o cliente para verificar como foi o recebimento da mercadoria, avaliar o prazo de entrega e a continuidade dos padrões de qualidade. O cliente ouviu e disse: “Dalmir, somente quando chegar os produtos é que terei possibilidades de responder todas as suas perguntas”. Fiquei com “cara de pateta” ao ouvir a resposta do cliente. Quando fui avaliar todo o processo, acabei descobrindo que não havia digitado o pedido no sistema. Foi uma situação desconfortável, mas que serviu de importante lição.

 

Qual é o maior erro que você vê os vendedores cometerem?

Tenho a oportunidade de constatar que, infelizmente, alguns vendedores não disponibilizam parte de seu precioso tempo para três aspectos relevantes: planejamento, treinamento e vontade de vender. Um profissional que atua sem comprometimento, que não realiza um planejamento da sua meta individual e que não busca obter informações sobre campanhas promocionais da concorrência usa da falta de ética para realizar comentários negativos sobre sua vida pessoal e dispõe de incapacidade para apresentar benefícios do produto/serviço. Há pessoas que não compreendem que a venda é uma arte composta de energia, motivação, conhecimento, respeito e valorização do cliente. Normalmente, o profissional de vendas desmotivado é contra treinamentos, inicia seu trabalho reclamando da comissão, da chuva, do sol, do calor, da empresa, da chefia e não é capaz de ajudar um colega com uma palavra de estímulo, sendo uma pessoa individualista, egocêntrica e centralizadora.

 

Qual é o melhor conselho em vendas que você já recebeu?
O melhor conselho em vendas que recebi foi de uma pessoa que até hoje ocupa um lugar muito especial no meu coração. Edson Luiz Mussulin era meu gerente na Gerdau e, durante uma reunião de avaliação de desempenho da carteira de clientes, ele fez a seguinte pergunta: “Quem falou que o cliente não tem potencial para comprar mais?”. A pergunta foi como uma flecha na direção certeira do alvo. Hoje, quando percebo que alguns vendedores mantêm a mesma carteira de clientes durante meses e desconsideram o mix de vendas da empresa, lembro daquela pergunta e considero que o cliente irá comprar de alguém, faça chuva, sol, frio ou calor.

Que conselho você daria a alguém que está começando nessa área?

Busque ser diferente sem deixar de ser eficiente. Profissionais de vendas que fazem a diferença no atendimento e no profissionalismo e acompanham o avanço entre a tecnologia e os serviços oferecidos conquistam cada vez mais posições de destaque.Coloque em prática o desafio de prometer menos e fazer mais. Como em uma metáfora, perceba que há pessoas que fazem seu barco acompanhar as ondas e as evoluções da maré, sem erguer as velas para as mudanças do percurso. Não são capazes de acreditar na capacidade da força do motor do seu próprio barco nem acreditam no potencial de superar as ondas. Você que está começando na área de vendas jamais deve esquecer que, ao ler um novo livro, participar de treinamentos, feiras e congresso e viajar para conhecer novas tendências, você realiza a expansão dos seus próprios conhecimentos e desenvolve quatro atitudes essenciais: valorização, reconhecimento, incentivo e respeito.

O que você faz agora que te deixa motivado? É diferente do que te motivava no início da carreira?
No início da minha carreira, a grande motivação estava no desejo de realizar o sonho de ser executivo de uma grande empresa, profissional de destaque, sem abandonar meus princípios, valores e os conhecimentos adquiridos na Arte Mágica. Essa motivação, até os dias atuais, está sempre viva em meu coração, mas de uma maneira mais ampla. Cada nova palestra é um desafio, pois transferir conhecimento exige estudo, dedicação e aprimoramento constante. Lembro que, em uma das aulas do mestrado, fomos desafiados por um professor a desenhar uma meta para o futuro. O interessante foi perceber que alguns colegas tiveram dificuldades de concluir a tarefa, por não terem sonhos definidos.

 

Além de seu próprio site (www.dalmir.com.br), que outros sites de vendas você recomendaria?

A Comunidade VendaMais (www.comunidadevendamais.com.br) é uma excelente plataforma para atualização e expandir a rede de relacionamentos. A quantidade e a qualidade dos artigos, notícias e depoimentos são excelentes ferramentas para profissionais de várias áreas que buscam aprimoramento. Sempre faço indicação desse site por acreditar que conhecimento é algo que nenhum ladrão consegue tirar de você.

 

Qual é o seu próximo grande projeto?

Em fevereiro lanço meu próximo livro, chamado Oportunidades: descubra como aproveitar as oportunidades e se tornar apaixonado pelo que faz. Além de contar com um referencial teórico, o livro apresenta entrevistas com profissionais brasileiros que realizam suas atividades com o maior grau de competência, comprometimento e satisfação.

 

Quem não deve deixar de ler seu livro?

Pessoas que desejam colocar em prática o compromisso de pertencer ao guerreiro e vitorioso “time do mais”. E como isso pode acontecer? No livro Menos pode ser mais, apresento que a multidimensionalidade do trabalho oferece a oportunidade do profissional ser do “time do mais” ou do “time do menos” e, por esse motivo, não existe “mais ou menos”. Não há como atender um cliente, ser um pai ou mãe, um líder, um vendedor, um gerente, um supervisor de vendas “mais ou menos”, assim como uma mulher não pode estar “mais ou menos” grávida. Para obter excelentes resultados, é preciso agregar valor, realizar atitudes com “mais diplomacia” e “menos obtusidade”, compreendendo que “vencer” e “perder” têm a formação de seis letras, assim como “alegre” e “triste”. Entretanto, o desejo de realizar uma dessas ações apresentará um resultado favorável ou negativo. O reconhecimento não pode ser um “jogo de aparência”. Um profissional de vendas pode até não aplaudir seu cliente por uma atitude louvável realizada, mas jamais deverá deixar de agregar valor, elogiando e dirigindo palavras de estímulo e consideração.

 

Que tipo de pessoa não precisa de seu livro?

Aquelas pessoas que não desejam sentir o gostinho do primeiro lugar. Gente que não aceita sair da zona de conforto e do comodismo, que, quando recebe um convite para participar de uma palestra, diz: “Eu não preciso de treinamento, já sei tudo!”. Lembre-se: quem pertence ao “time do menos” é sempre parte do problema, tem frequentemente uma desculpa, enxerga um problema para cada resposta e diz constantemente: “Pode ser possível, mas é difícil de ser realizado”.

 

O que te levou a ir além das vendas, expandir-se, publicar livros e dar palestras?

O desejo de fazer com que as pessoas tenham a oportunidade de observar a vida de uma maneira mágica. Assim como um semeador busca lançar sementes de conhecimento em terras boas e frutíferas, aceitei o desafio de contribuir para o crescimento de inúmeros profissionais que desejam romper a inércia e a zona de conforto. Cada vez que subo ao palco, assumo o compromisso de agregar valor positivo na vida de cada participante.

 

Como começou a utilizar o ilusionismo nas palestras?

A mágica durante toda a história sempre fascinou a humanidade. Desde o período do Renascimento, quando a mágica foi importada para o ocidente, com o nome de ilusionismo, grandes mágicos da história tornaram-se destaque, principalmente pelo desejo de encantar as mais diferentes plateias por meio de três características fundamentais: inovação, coragem e diferenciação. No meu trabalho como palestrante comportamental, a mágica está inserida não como um show, mas como uma ferramenta de fixação do conteúdo que apresento. Com a experiência adquirida na Arte Mágica e uma necessidade identificada no mercado de treinamentos em oferecer palestras mais interativas e dinâmicas, desenvolvi um formato de palestra com equilíbrio entre o humor, a interatividade e o conteúdo. Cada palestra é cuidadosamente preparada por meio de um briefing com a empresa contratante ou com o

organizador do evento. Além do conteúdo personalizado, estudo os números de ilusionismo para que possa ocorrer a interação com os participantes e ampliar a compreensão do conteúdo apresentado.

 

Dalmir Sant’Annaé palestrante comportamental, mestrando em administração de empresas, pós-graduado em gestão de pessoas, bacharel em comunicação social e mágico profissional. Autor do livro Menos pode ser mais e do DVD com o tema Comprometimento como fator de diferenciação.

Visite o site:www.dalmir.com.br

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