Equipe, espelho meu!

Descubra os motivos para o baixo desempenho da equipe de vendas e como solucioná-los

Esse assunto é bastante delicado. Gerentes, frequentemente, reclamam do desempenho de suas equipes e apontam erros cometidos pelo grupo. Será que os erros são mesmo do grupo ou seus?

Esse dilema é facilmente analisável. Se você tem na sua equipe 20% de pessoas com problemas mais graves em vendas, certamente conseguirá trabalhar com elas pontualmente. É natural que alguns se destaquem negativamente em relação ao desempenho. No entanto, se tiver grande parte do seu grupo fora de controle, sem dúvida, sua forma de gestão precisará ser reavaliada imediatamente, pois a equipe é o reflexo direto de seu líder e ponto final.

Vamos fazer uma análise de forma bastante didática. Assim, certamente chegaremos a algumas conclusões em conjunto.

Descubra os motivos para o baixo desempenho

1. Onde você errou na contratação
Fazer uma revisão contínua nos processos de recrutamento e seleção é fundamental.Reavaliar os testes dos membros da equipe com baixo desempenho é muito importante. Não que existam métodos infalíveis, porém rever a leitura dos resultados pode auxiliá-lo a não cometer esses erros novamente. Mas, atenção, realmente releia todo o teste de recrutamento, afinal, a informação está nos detalhes. Agora, se você não utilizar alguns testes de recrutamento, pelo menos um teste de perfil, certamente terá um grande problema.

2. Descubra o motivo
Caso seu vendedor não atinja os resultados esperados, revise todo o funil de vendas (pipeline) para ver onde ele está travando ou sentindo maiores dificuldades. Nessa análise, você poderá notar se ele está prospectando um número suficiente de clientes, se está apresentando diversas propostas, mas com uma taxa de conversão muito baixa, enfim, estude a fundo o funil de vendas e aplique um treinamento técnico específico para suas deficiências.

3. Faça sua análise de desempenho individual mensalmente
Coaching, acompanhamento, supervisão dirigida, independentemente do nome que queira dar, o fato é: se pelo menos uma vez por mês você não conversar com cada membro da sua equipe de forma individualizada, os resultados serão desastrosos, porque os fracos continuarão fracos e os fortes, fortes. Cabe a você, líder, reduzir essa diferença através de um acompanhamento individual.

4. Treine coletivamente e individualmente
De nada adiantará mostrar os pontos fracos se não treiná-los. Afinal, se você não os treina, as pessoas não evoluem. Se você treinar todos os membros de sua equipe, terá uma melhora no desempenho do grupo como um todo, mas, provavelmente, os melhores terão maior absorção que os mais fracos. Por isso, o treinamento individual é fundamental para as pessoas de desempenho mais baixo, e nós sabemos bem que esse treinamento terá maior eficiência quando realizado durante a atividade, seja ela na rua, no balcão ou no telefone.

5. Defina o tempo de tolerância
Durante quanto tempo, trabalhando com um membro de sua equipe, aceitará um baixo desempenho? – é você quem terá de definir essa informação. Certa vez, um líder de vendas de uma grande cervejaria me disse: “Alterno minha posição quatro vezes no decorrer do ano – passo três meses lá atrás do grupo, reforçando ideias, conceitos e treinando os que têm maiores dificuldades, chamo isso de treinamento pela base. Nos próximos três meses, vou para frente do grupo e convido todos para acelerar. Depois retorno para trás novamente, mas nunca volto a acompanhar os mesmos de perto”.

Em resumo: ele dá três meses de treinamento e três de motivação, quem não conseguir ter um bom desempenho está fora. É claro que em alguns casos o tempo é mais curto, pois existem pessoas que realmente estão fora do perfil, ainda que passem nos testes de recrutamento. Nesse caso, sugiro que você volte para o item 1 deste artigo, e não se esqueça também de dar uma repassada pelo título, afinal, a equipe definitivamente é um espelho seu.

Se você olha no espelho e não gosta do que vê, a culpa não é do espelho!
 

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