Contar histórias nos ajuda a criar mais impacto em nossas apresentações de venda. Veja alguns exemplos de como fazer isso, seguindo os ensinamentos de Art Sobczak, presidente da Business By Phone.

Segundo Sobczak, ao utilizar histórias em nossas apresentações, estamos diminuindo nossa distância do prospect (principalmente se estivermos fazendo telemarketing). O prospect coloca-se no papel principal do ‘filme’ mental que você está criando. Ele sente, de antemão, as emoções que terão ao comprar e utilizar o que você está vendendo – e é por isso que eles compram. Então aqui vão algumas dicas que você pode utilizar para fazer com que suas apresentações sejam mais visuais, emocionais e relembradas, tornando suas ofertas obviamente mais desejáveis:

Use exemplos similares na terceira pessoa: Pense sobre o efeito que esta frase tem sobre você, pessoalmente: “eu acabei de conhecer alguém que se parece e fala exatamente igual a você, e…”. No mínimo você ficou curioso e interessado. Você pode fazer exatamente a mesma coisa com produtos/serviços e clientes/prospects.

História: “eu estava falando com _______na semana passada, e ele me disse que estava tendo exatamente o mesmo problema. Deixe-me contar o que ele fez…”.

Anime e humanize seus produtos/serviços: Comerciais na TV nos dão de tudo, desde animais que conversam, até controles remotos que andam. Adivinhe só: esse negócio funciona! Ao humanizar coisas que seriam normalmente entediantes, conseguimos aumentar a memorização dos nossos pontos.

História: “este programa de computador é tão fácil de usar que ele vai levá-lo pela mão e ajudá-lo sempre que você tiver uma dificuldade”.

Histórias de Horror – com os outros!: Seu objetivo é fazer com que o prospect aja. E o medo é um motivador poderoso. Alguns profissionais preferem ser sutis ao usar o medo, ao invés de aterrorizar o prospect (quem sabe, talvez, com medo de provocar um enfarte). Uma maneira de fazer isso é contando as aventuras e peripécias de um outro infeliz – e deixar que o prospect, sozinho, se veja na mesma situação.

História: “conheço uma loja que foi processada na Justiça por um senhor que caiu na escada. A loja não tinha seguro, porque achava que isso nunca iria acontecer, e o dono quase faliu quando teve que pagar a indenização”.

Exagere comparações competitivas: Compare os contrastes e as diferenças com a concorrência. O exemplo de sempre é ‘comparar maçãs com laranjas’. Pense na sua.

História: “Usar uma máquina menor para realizar esta tarefa é como ter que usar um cortador de unhas para aparar a grama de um campo de golfe. Vai demorar um tempão, a qualidade vai ser bastante discutível, e você vai acabar passando o dia inteiro só fazendo isso – ajoelhado, ainda por cima!”.

Simplifique situações complexas: Muitas vezes perdemos vendas porque o comprador acha que seria uma chateação ter que mudar o jeito que as coisas estão sendo feitas hoje. Ou acha que é complicado demais, que vai ser difícil aprender o novo jeito, etc. Se for este o seu caso, use exemplos de coisas similares, do dia a dia, que o cliente possa assimilar:

História: “usar este sistema é bem mais fácil do que a maioria das pessoas imagina. É como usar o alarme do despertador. Demorou um minuto para você aprender a primeira vez quais botões apertar – depois, você consegue fazer até no escuro”.

Suas próprias experiências profissionais: Se você usa o que vende, diga aos clientes como isso melhorou sua vida, e como vai melhorar a vida deles também. Na verdade, a explosão do Network Marketing está enormemente baseada nisso – testemunhais de pessoas que usam (e gostam) tanto de um produto que resolvem elas próprias vendê-lo. Isso passa muita credibilidade, desde que você não exagere na dose.

História: “eu tinha artrite e não conseguia mais nem me levantar da cama sozinho. Já tinha tentado de tudo: remédios, homeopatia, acupuntura, yoga, águas termais… e nada parecia funcionar. Finalmente resolvi tomar o complexo vitamínico do Doutor Saratudo, e minha vida mudou…”.

Humor autodepreciativo: As pessoas gostam de conviver com aqueles que conseguem rir das suas próprias deficiências e erros. Além disso, ajuda a enfatizar pontos importantes. Considere este caso:

História: “eu sou tão incompetente com ferramentas que nunca aprendi qual dos dois lados da chave de fenda devia usar para desatarraxar porcas. Além disso, nunca consigo ligar meu martelo na tomada. Mas mesmo assim, consegui instalar – eu mesmo! – este ________ em menos de 15 minutos, e está lá, funcionando que é uma maravilha até hoje”.

Personalização: Quanto mais você conhece o prospect, mais você pode personalizar suas histórias. Se você sabe que seu prospect é louco por futebol, insira na história alguns termos específicos – e pimba na gorduchinha!

História: “Vai ser mais fácil do que cobrar um pênalti sem goleiro”.

Faça com que eles também contem suas histórias: A melhor parte das histórias é que você sabe que está no caminho certo quando eles começam a contar histórias também! Se eles não forem ‘voluntários’, dê uma forcinha (estas histórias são ainda mais poderosas do que as suas):

História: “João, aposto que já aconteceu de você ser mal atendido numa loja. Como foi que aconteceu? O que você sentiu?”

Procure por material novo todos os dias: Você não precisa ser o melhor contador de histórias do mundo. Mas pelo menos as suas histórias têm que ser boas, e você tem que dedicar-se a melhorar. É como aquelas pessoas que dizem “Nunca consigo me lembrar de piadas”. O que essas pessoas na verdade estão dizendo é: “Eu nunca trabalho de verdade para armazenar em minha memória as histórias que gostaria de repetir”. Quando você se cruzar com um exemplo, um testemunhal, uma situação, ou qualquer outro detalhe… Pare e ponha-o no papel, rápido! Não confie na sua memória. Assim que puder, dedique-se a ele – estique-o, dobre-o, comprima-o… Enfim, faça com que a história seja interessante, e que prove seu ponto.

História: E aí eles casaram e foram felizes para sempre… (pensando bem, talvez este não seja um bom exemplo).