Erros e acertos ao lidar com a concorrência

Como lidar com a concorrência em diferentes situações?

Recentemente, tivemos alguns exemplos claros de estratégias para se lidar com a concorrência. Veja o que você pode copiar e o que deve evitar:

 

Rock Band e Guitar Hero

Se você tem criança em casa e/ou videogame, conhece o jogo Guitar Hero, cujo maior diferencial são os controles em forma de guitarra. Quando foi lançado, em 2005, foi um sucesso estrondoso logo seguido, em 2006, de Guitar Hero II, que vendeu mais ainda.

 

Em 2007, a terceira versão do jogo foi lançada com igual impacto e chegava às prateleiras seu grande concorrente: Rock Band, com a diferença de incluir baixo, microfone e bateria aos instrumentos de plástico, permitindo reunir os amigos. Para não ficar atrás, a Activision lançou o Guitar Hero World Tour, em 2008, que também continha instrumentos diferentes.

 

A concorrência respondeu aumentando o nível: conseguiu o uso exclusivo de músicas dos Beatles. Novamente, a Activision tentou responder e foi aí que começaram seus problemas. Ela fechou contratos de exclusividade com AeroSmith, Metallica e Van Hallen, lançando jogos novos para cada uma delas e mais oito games da série entre 2008 e 2011 – incluindo uma tentativa de encontrar um oceano azul, com jogos cujo controle imitava uma picape de DJ. Em outras palavras, saturou o mercado, diminuindo drasticamente a vida útil de cada versão do jogo e, consequentemente, a lucratividade.

 

Enquanto isso, a EA lançava menos versões de Rock Band e aproveitava para fazer algo realmente diferente, como uma versão voltada para o público mais jovem, em que palcos e personagens do jogo são feitos de peças Lego. Resultado: a Activision tirou o Guitar Hero de linha, dando o mercado inteiro para o Rock Band.

 

Lição para você: o erro da série Guitar Hero foi vender o que era bom internamente, e não para o cliente. Cuide bem de quem compra de você e o escute sempre para não soterrá-lo de ofertas de que ele não precisa.

 

O Boticário e Natura

É praticamente impossível entrar em um shopping no Brasil e não encontrar uma loja O Boticário. Ficou logo claro para a Natura que ela não conseguiria crescer usando as mesmas armas. Por isso, sua distribuição e venda é feita no tradicional método porta a porta. Não é algo novo, a Avon faz isso há anos, mas a ajuda de um marketing agressivo e de uma brasilidade aos produtos ajudou a Natura a crescer. Tanto que O Boticário criou uma nova marca, Eudora, baseada em venda porta a porta, para também se beneficiar desse filão e, se perder algum cliente, que o perca para si mesmo.

 

O Boticário também usou muito bem o posicionamento da Eudora, definindo quatro estilos de mulher para quem venderá seus produtos. Fique de olho na resposta da Natura a esse novo (velho) concorrente.

 

Lições para você: abrir uma segunda marca – canal de vendas, estilo de lojas – é útil quando você quer aproveitar uma oportunidade, mas não deseja “contaminar” sua marca/produto/serviço principal. O mercado atendido por aquele seu concorrente parece ser muito bom, mas não é desculpa para você confundir (e arriscar perder) seus clientes antigos com mudanças radicais.

 

Internet Explorer, Google Chrome, Firefox e outros

Por muito tempo, o navegador de internet da Microsoft praticamente monopolizava o mercado. Aí, começaram a surgir concorrentes mais rápidos e confiáveis. Acontece que muita gente ainda tinha o Internet Explorer instalado em seus computadores – a nada confiável versão 6. E ela ficava lá, estragando a imagem da Microsoft.

 

Então, ao lançar a versão 9 de seu navegador, a empresa também lançou uma campanha contra a versão 6, explicando os riscos para segurança e a pouca adaptabilidade para as ferramentas atuais da internet. Certo, algumas pessoas vão sair do Explorer 6 para os concorrentes, mas pelo menos a Microsoft não prejudica mais sua imagem com um software desatualizado.

 

Lição para você: mate seu produto ou serviço e substitua-o por algo melhor antes que seu concorrente o faça.

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima