Você já deve ter notado que seus clientes estão exigindo cada vez mais vantagens para fazer negócios com você. E eles têm toda razão: se não cuidarem de seus próprios interesses, quem vai cuidar?

Só que nós, como profissionais de vendas, também precisamos cuidar dos nossos próprios interesses: vender mais, para mais clientes, e com mais lucro. É aqui que ocorre o impasse: por falta de conhecimentos em negociação, muitas vendas são perdidas porque clientes e vendedores não conseguem se entender e nem chegar a um acordo.

Por isso, esta semana falaremos exatamente sobre negociação. Vejamos quais são os erros mais comuns, cometidos regularmente no mundo inteiro, segundo Chester L. Karrass, autor do livro O Manual da Negociação (Ediouro). Aliás, recomendo que você leia o livro inteiro, ou pelo menos discuta com sua equipe as dicas abaixo.

Então aqui estão coisas e ações que você deve evitar se quiser obter os melhores resultados durante uma negociação:

• Não subestime seu próprio poder: A maioria das pessoas tem mais poder do que imagina.  Para compreender o grau de poder de que dispomos, teríamos de fazer uma análise sistemática do assunto. O poder se assenta em bases mais firmes do que a concorrência ou a capacidade de propiciar vantagens ou desvantagens financeiras. Empenho, conhecimento, disposição de aceitar riscos, trabalho sério e capacidade de barganha são também fontes reais de poder.

• Não pressuponha que o seu oponente conhece seus pontos fracos: Presuma que ele não os conhece, e ponha à prova essa hipótese. É possível que você se saia melhor do que pensa.

• Não se deixe intimidar pela alta posição das pessoas: Estamos tão habituados a demonstrar respeito por diferenças de cargo e de classe que levamos essa atitude para a mesa de negociações. Convém lembrar que certos especialistas são superficiais; que certas pessoas com título de doutor largaram a escola há muitos anos; que certas autoridades são completamente incompetentes; que um perito pode ser excelente em seu campo e péssimo em outros; que certas pessoas instruídas, que ocupam posições de poder, não têm a coragem de lutar por suas convicções – ou não têm convicções. Os complexos de inferioridade são tão perigosos quanto os complexos de superioridade.

• Não se deixe intimidar por estatísticas, precedentes, princípios ou regras: Certas decisões são tomadas à base de premissas e princípios que já caíram em desuso há muito tempo ou nem mesmo se aplicam ao caso. Seja cético. Questione sempre.

• Não se deixe intimidar por demonstrações de rudeza ou de irracionalismo: O comprador só o anulará ou o rebaixará como pessoa se você o permitir. Tal atitude demonstra falta de bom senso. Denuncie esse tipo de conduta em alto e bom som.

• Não revele todo seu poder antes do tempo: Tenho verificado que é mais eficaz fazer uma lenta demonstração da sua posição de poder do que expor de imediato toda a força de que dispõe. Talvez isto se deva ao fato de que a demonstração gradual de força estimula a compreensão do comprador e, com isso, aumenta a probabilidade de uma mudança de opinião. O ritmo lento lhe dá o tempo necessário à aceitação de idéias.

• Não dê ênfase aos seus problemas ou aos prejuízos que você teria se ocorresse um impasse: Tudo indica que o seu cliente tem limitações tão sérias quanto as suas no que tange ao que pode ou não pode fazer. Concentre-se nos problemas dele. É nesses problemas que estão as suas oportunidades.

• Não se esqueça que o comprador negociando porque acredita que tem algo a ganhar com isso: Talvez você descubra que essa negociação, por menor que seja, faz parte de uma estrutura maior nos objetivos do comprador. Por si, isto pode lhe dar mais força de barganha do que parece. Seja positivo em sua abordagem. Parta do princípio de que o seu oponente deseja tanto uma acordo quanto você. Se este não for o caso, descubra por quê.

• Não pressuponha que você sabe o que seu oponente quer: É muito mais prudente supor que não sabe, e passar a descobrir a realidade da situação através perguntas abertas. Se você se puser a negociar uma transação se baseando no que você acha, estará cometendo um grave erro.

• Nunca ofereça uma concessão sem receber outra de volta: Não faça concessões gratuitamente ou sem discutí-las seriamente. Quando feita com demasiada facilidade, a concessão não contribui para a satisfação do comprador e ele vai acabar pedindo mais coisas de você. Por exemplo, se ele pedir um desconto e você rapidamente aceitar a oferta, certamente ele vai pedir mais prazo, ou um brinde, ou facilidade no pagamento etc.

• Uma concessão mal feita pode servir para afastar em vez de reunir as duas partes: Uma concessão pode contribuir para aumentar o nível de aspiração do comprador e também pode lhe dar mais força na negociação.

• Não entre numa negociação sem antes fazer uma lista completa de questões a serem discutidas: Estabeleça um nível de aspiração, um preço mínimo e um preço inicial para cada uma delas. Quanto de desconto você pode dar? Quanto de prazo pode oferecer? Se você fizer uma concessão, poderá fazer outra? Tenha tudo isso bem claro antes de entrar em uma negociação – se não o comprador irá perceber que você não está bem preparado e vai acabar conseguindo tudo o que quiser.

• Não faça concessões antes de saber quais são todas suas exigências. Além de conhecer muito bem as concessões que podem ser feitas, precisamos também saber quais as exigências para cada concessão. Por exemplo, se o comprador pedir uma entrega mais rápida que o normal (você vai fazer uma concessão), você concorda se ele fizer o pagamento à vista (você estará fazendo uma exigência).

Muitos gerentes não percebem o quanto a capacidade de negociação dos seus vendedores influencia no faturamento e na lucratividade da equipe. Vejo muitas pessoas treinando várias técnicas de vendas, mas poucas realmente investem em ensinar seus vendedores a negociar melhor. E essa é uma etapa muito importante da venda, pois é nela que se decide quanto o cliente vai pagar, quando, como etc.

Treine a negociação nos seus vendedores! Você certamente terá uma grande chance de melhorar as vendas!