Melhore o perfil de sua equipe de vendas

O que há de errado no gestor que seleciona seu grupo de profissionais à sua imagem e semelhança? Para quem está de fora, é muito difícil perceber esse tipo de gestão com rapidez. Entretanto, algum comportamento externo pode deixar isso em evidência.

É o caso do Mendes. Ele era gerente de vendas de uma multinacional americana e seu território de atuação era o ABC paulista. Quando conheci sua equipe, achei muito curiosa a forma que ele encontrou para gerar um bom relacionamento entre seus vendedores. Quase todos terminavam sócios de um mesmo clube de camping no interior de São Paulo. Deixavam lá suas barracas, permanentemente montadas, e passavam os fins de semana juntos. Ninguém era obrigado a fazer isso, mas segundo pude apurar, não era bom ficar de fora.

Em outro caso, o de uma grande empresa de consórcio, na filial de Cuiabá (MT), encontrei um gerente que só escolhia evangélicos para sua equipe. Assim, na época que conheci a empresa, 80% da equipe era membro da igreja que o gerente frequentava. Eram bons funcionários, com bons resultados.

Algumas consequências são mais frequentes para a empresa e para os profissionais quando a escolha da equipe reflete as preferências do gestor.

Enquanto o gestor lá estiver, a maior dificuldade será a de conseguir o número suficiente de profissionais de vendas com aquele perfil específico. Além de ter aquele jeitão (perfil) apreciado pelo gerente ainda tem de gostar de camping, ou pertencer a certa igreja.

Outro reflexo tem a ver com o próprio grupo que, de tão unido, reage mal à tentativa de demissão de um colega ou, ainda, não aceita novos membros na equipe, o que dilui o potencial de mercado. Esses são movimentos que levam, em médio prazo, à mediocridade da equipe.

Quando o gestor deixar a equipe, por promoção ou por demissão, a empresa estará em maus lençóis para conseguir um substituto adequado. Se o promovido for alguém da própria equipe, menos mal. Se tiver de ser alguém de fora do grupo, mesmo que advindo da mesma empresa, terá muita dificuldade em fazer a gestão desse grupo.

Para que não haja problemas, minha recomendação à empresa é de que escolha uma equipe com o perfil adequado ao tipo de atividade que será necessária para melhor atender o cliente. Por exemplo, profissionais mais voltados para a abertura de novos negócios ou mais voltados para a manutenção de clientes. Ou, ainda, mais adequados para a venda externa, ou aqueles que se encaixam bem na venda interna.

Use um dos tantos testes de perfil disponíveis no mercado, para não se deixar levar pelos “leões de entrevista”. Com uma equipe de muitas facetas, em qualquer que seja a batalha, sempre haverá alguém bom para enfrentá-la. Embora dê mais trabalho para fazer a gestão de pessoas diferentes em vários aspectos, dá muito mais prazer, proporciona maior crescimento pessoal e melhora muito o resultado na última linha.