3 coisas que você deve saber para vender para nichos de mercado Recentemente, li uma reportagem sobre uma empresa que desenvolveu linhas de extintores de incêndio e alarmes de fumaça feitos para combinar com a casa do cliente. Assim, há equipamentos de proteção contra o fogo com design moderno, tradicionalista e outros mais coloridos para combinar com apartamentos de pessoas mais descoladas.
Extintores de incêndio. Existe algo que ainda não foi atingido pela segmentação de mercado? Todas as empresas parecem buscar segmentos específicos para vender, um público altamente definido, um cantinho ou nicho. Pena que, muitas vezes, o treinamento dos vendedores não acompanha. Eles continuam vendendo sempre da mesma maneira, e é fácil perceber por que isso não funciona:
— Olha a banana madurinha! É banana da boa, vamos levar chefia. Mulher bonita não paga, mas também não leva!
— Olha a banana geneticamente modificada com alto teor de potássio. É especial para atletas, chefia. Mulher sarada não paga, mas também não leva.
— Olha a banana orgânica com certificado de origem e sem agrotóxicos. É neutra em carbono, chefia. Mulher que recicla não paga, mas também não leva.
Não, isso não funciona. A tendência é que a competição aumente ainda mais, conforme o Brasil se torna mais e mais atraente para empreendedores e investidores de fora.
Para vender bem para nichos de mercado, o vendedor precisa entender três coisas básicas.
1. O que ele vende ? Do contrário, não conseguirá vender uma camisa que, devido ao nome na etiqueta, custa dez vezes mais que uma bem parecida comprada no varejão do centro. Entenda os valores, missão e diferenciais daquilo que vende. O que o fundador da empresa ou criador daquela linha de produtos tinha em mente? Entender a lógica por trás do que você vende é fundamental em nichos de mercado.
2. Benefícios e intangíveis ? Muitas vezes, o que menos importa em uma venda para nicho de mercado é o serviço ou produto em si. Na verdade, você vende estilo de vida, experiência e um tempinho agradável com os amigos. Essa é a diferença entre comprar um peixe na esquina e ir a um pesque e pague. Venda para o cliente tudo que cerca o peixe: emoção, natureza e divertimento. Até algumas peixarias se diferenciam colocando em seus balcões informações sobre a origem do peixe, como: quando ele foi pescado, a média do nível da poluição daquela região, etc. para agradar clientes que possuem consciência ecológica.
3. Modo de vida do cliente ? O que importa para ele também é o que o faz preferir aquele produto ou serviço e não olhar para os concorrentes. Descubra quais são esses fatores e a venda ficará mais fácil.
