Estamos na era do vendedor ou o vendedor já era?

Esta é a era do vendedor?

Há 32 anos, quando comecei minha carreira em vendas, eu olharia a pergunta que dá título a este artigo e acharia graça. Mas como vivemos em um mundo onde tudo parece estar deixando de ser como sempre foi, acho importante refletir sobre o futuro da nossa profissão.

Para começar, é importante deixar claro que:

  1. As empresas têm de aprender que as razões de seu sucesso no passado não garantirão sua sobrevivência no futuro.
  2. Os vendedores têm de aprender que vender com base em “tarimba e experiência” pode ter dado certo por muito tempo, mas não funciona mais.
  3. Devem ter em mente que o grande desafio do profissional de vendas é o de aprender a desaprender.

A maioria de nós espera poder utilizar as experiências do passado para evitar cometer erros no futuro (se quiser, envie-me um e-mail e eu lhe encaminharei um artigo que escrevi há algum tempo sobre esse tema). Não existe nada de errado com essa ideia, mas o problema é que, para que as razões do sucesso passado permaneçam garantindo o sucesso futuro, esta regra precisa ser obedecida: não pode haver mudanças nos ambientes interno e externo das organizações. Que chances há de isso acontecer? Rigorosamente, nenhuma.

Assim sendo, temos de nos preparar para correr cada vez mais riscos por decidir de forma diferente sobre questões já muito antigas. Imagine o vendedor que não pensava duas vezes ao se deparar com um cliente pedindo “bola”. Se aceitar esse tipo de pedido chegou a ser comum no passado, no presente representa o risco de jogar na lama a credibilidade de toda a organização. Logo, não há a menor dúvida de que é melhor não dar propina, mesmo correndo o risco de perder o negócio.

Outra coisa que precisamos considerar é a tal da venda baseada em “tarimba e experiência”. Antigamente, a oferta era menor do que a procura. Isso tornava o ato de vender muito mais simples do que é hoje. Vivemos uma realidade de mercado na qual o consumidor tem cada vez mais consciência de sua liberdade de escolha. Isso faz a luta pela preferência dos clientes ser muito mais acirrada do que jamais foi. Se quisermos ser bem-sucedidos nessa batalha, precisaremos agir da mesma forma que fazem os grandes especialistas de qualquer atividade importante: estudar com afinco e buscar penetrar o mais profundamente possível nas mentes daqueles que compram de nós. Definitivamente, vender deixa de ser uma atividade que pode ser desempenhada por qualquer um e passa a ser algo que tem de ser feito por profissionais.

Além disso, temos de nos tornar amigos das mudanças, em vez de resistir a elas. Isso significa manter nossa mente permanentemente aberta à possibilidade de fazer as coisas de forma diferente daquela que sempre fizemos. Se antes bastava ligar para o cliente no fim do mês para que o pedido fosse garantido, agora precisamos demonstrar – com fatos –, a esse mesmo cliente, o nosso comprometimento com o sucesso dele. Isso só é possível com a adoção de uma postura mais profissional e embasada em conhecimento.

Para terminar, deixo aqui uma última reflexão: eu não tenho dúvida de que essa é a era do vendedor. A tecnologia pode facilitar nossas vidas, mas, como muitos já disseram, nada substitui o talento.

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