Este cara sabe vender

Conheça Fernando Ortiz, o representante comercial que, em 21 anos, saiu de um faturamento de R$ 72 mil reais para quase R$ 6 milhões ¿ por mês!

Conheça Fernando Ortiz, o representante comercial que, em 21 anos, saiu de um faturamento de R$ 72 mil reais para quase R$ 6 milhões – por mês!

A ideia era que ele deveria ser um advogado. Tanto é que se formou em direito, mas nunca exerceu a profissão. Fernando sempre gostou da área comercial. Identificou isso já nos primeiros dias , ainda estudante, quando acompanhava seu pai, que era representante comercial de uma empresa de confecção em Arapongas (PR). Em 1991, ingressou como vendedor na Nutrimental, fabricante paranaense de barras de cereais, farinhas infantis, refrescos e demais alimentos saudáveis e práticos.

Ortiz sempre gostou de desafios, e não perdeu tempo quando a empresa criou um campeonato para ver quem era o melhor vendedor do Brasil. “Eu vivo por sonhos e adoro sonhar. Eu sonho e vou atrás dele, transformá-lo em realidade. Aprendi que quando você quer realmente alguma coisa, é possível alcançá-la”, conta o supervendedor. Claro que ele topou o desafio da Nutrimental. A primeira coisa que pensou foi: “Como irei vender mais que um cara de São Paulo ou do Rio de Janeiro se trabalho no interior do Paraná e em Londrina?”.

Fernando teve uma ideia, um insight: “Um dos produtos oferecidos pela empresa era uma sopa diluída em água quente e servida como merenda escolar. Pensei se esse produto não se aplicava aos trabalhadores da área rural, os cortadores de cana”. Vendeu o projeto para seu gerente, que topou e disponibilizou-lhe uma Kombi e um caldeirão.

No começo foi difícil. “Foram seis meses tentando, prospectando. Ninguém acreditava. Os usineiros não compravam a ideia de uma sopa matutina para canavieiros”, comenta Ortiz. Até que um dia conseguiu uma oportunidade em uma usina no interior do Paraná, onde o dono pediu que Fernando realizasse um teste com os funcionários. Durante uma semana, levantou às 3 horas da madrugada para preparar a sopa. Separou duas turmas para fazer uma análise comparativa. Uma com a alimentação tradicional e outra com a sopa da Nutrimental. Uma nutricionista acompanhou a investigação. Deu certo. As pessoas que tomavam a sopa passaram a cortar mais cana e a produtividade delas aumentou.

A partir daí, sua carteira só avançou. Por seis anos consecutivos, Fernando foi o campeão nacional de vendas da Nutrimental. Seu volume de vendas era gigante, pois atendia usinas do interior de São Paulo e do norte do Paraná. Foi o primeiro profissional de vendas da empresa a ultrapassar a marca de 1 milhão de dólares por ano.

“O problema é que sempre quis ser autônomo. Em 1998, pedi para sair, mas a diretoria solicitou que eu aguardasse um pouco mais”, conta o supervendedor. Em 2001, foi terceirizado e partiu para a carreira solo. Fundou sua empresa, a F. Ortiz Representações Comerciais, um escritório de negócios voltado para os mercados de produtos alimentícios, equipamentos de proteção industrial (EPI) e de higienização. “Aluguei um escritório pequenininho”, diz ele. Para ajudá-lo, contratou a primeira funcionária, que o acompanha até hoje. Atualmente, a equipe é composta por 15 colaboradores. O turnover é baixo e todos possuem um iPad. “Acredito que vence, hoje, quem é mais ágil. Se prometo o produto para entrega em dois dias, ele estará no cliente em dois dias”, afirma.

Um dos primeiros produtos que representou foram luvas para refeitórios industriais. “Vendi 30 pares aqui, 30 pares acolá. Meu primeiro mês teve um faturamento de R$ 72 mil. Eu ainda dependia muito da Nutrimental.”, comenta. Um dia, foi “intimado”. Não havia interesse em alguém que vendesse tão pouco. “Isso foi uma espécie de desafio para mim. Não queria perder a representação. Comecei a viajar mais, me apresentar aos prospects, conhecê-los melhor, conhecer os departamentos que tinham. Solicitava aos diretores uma permissão para conhecer as linhas de produção, os estoques, o refeitório”.

Um dia, visitando uma empresa em Toledo (PR), veio a primeira grande oportunidade: um pedido de R$ 400 mil. “Só o que eles consumiam, naquela unidade de Toledo, dava quase tudo o que eu vendia na Nutrimental no ano inteiro!” O negócio só melhorou, a partir daí. Além da unidade comentada, Ortiz passou a vender seus produtos também para as filiais de Santa Catarina. “Atualmente, vendo para empresas como Marfrig, JBS, Friboi, BR Foods e Seara.”

“Aprendi muita coisa ao longo desses 21 anos: a concorrência, hoje, não aceita amadorismos; cliente, quando o perdemos – e já perdi vários –, é por falta de cuidado; deve-se sempre conhecer a fundo o que se vende; há que se desenvolver diferenciais de atendimento, conversar com todo mundo e entender os diferenciais relevantes ao cliente”, discorre Fernando.

Mas, quando pergunto a ele quem é sua maior fonte de inspiração, não titubeia: “Meu pai, uma pessoa simples, sem faculdade, sem nada”. Fernando nunca se esquece das orientações do pai em uma primeira visita que fez com ele, a uma loja de confecções: “Ele me disse que quando chegasse na frente do cliente, eu o olhasse no olho e o cumprimentasse firmemente. Para meu pai, uma pessoa colhe o que planta. Ou seja, tem-se que trabalhar muito.”

Como se vê, Fernando tem plantado bastante (e bem) ao longo de sua vida como vendedor. Na verdade, um supervendedor.

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima