O que melhora suas campanhas de marketing direto?

Marketing e vendas são áreas complementares, uma não é eficiente sem a outra. O marketing estuda o mercado, abre canais de distribuição, desenvolve e promove produtos e detecta nichos. Levanta a bola para as vendas fazerem o gol. Sem eficiência em marketing, as vendas derrapam; sem um time e uma estratégia campeã em vendas, o marketing torna-se um custo sem retorno.

O problema é que, na maioria das empresas de pequeno e médio porte, a pressão por vendas imediatas compromete o pensamento estratégico de marketing. Em marketing direto, a pressão é por campanhas que se paguem imediatamente.

Algumas empresas encontraram na disciplina o antídoto para o imediatismo. Uma delas atua em um segmento historicamente avesso ao marketing: um escritório de advocacia.

Estratégia

Em 2003, um escritório de advocacia percebeu o interesse crescente de empresas estrangeiras pelo Brasil, ampliando o mercado para serviços jurídicos de apoio à entrada no mercado nacional. A conquista desses novos clientes deveria ser feita antes do início das atividades deles no País. Seguindo o Código de Ética da OAB, foi definido que o caminho adequado seria firmar parcerias com os escritórios de advocacia dos países de origem sem a atuação direta dos advogados em mercado estrangeiro.

Firmar tais parcerias, no entanto, exigiria muitos contatos pessoais. Afinal, mais do que em outros segmentos, serviços jurídicos envolvem alto grau de confiança e confidencialidade. Para que a estratégia trouxesse resultados, seria necessário firmar muitas parcerias com muitos escritórios de vários países. A solução foi o agendamento de reuniões aproveitando a presença de um grande número de escritórios em conferência anual promovida por uma associação internacional da especialidade.

Plano de Ação

1. Seleção de parceiros. Foram levantados, no catálogo de filiados da entidade, os escritórios estrangeiros sediados nos países com maior potencial e interesse no Brasil e realizaram-se buscas para identificar aqueles de médio e grande porte.
2. Primeira abordagem. Um e-mail foi enviado a cada selecionado, apresentando brevemente o escritório, manifestando interesse em uma parceria de mão dupla e convidando para uma reunião pessoal de 15 a 20 minutos no local da conferência ou no hotel do futuro parceiro.
3. Encontro pessoal. Foi entregue um material de apresentação e um pequeno brinde alusivo ao Brasil.
4. Pós-encontro. No retorno ao Brasil, foi enviado um novo e-mail agradecendo o encontro e encaminhando uma tabela de honorários.
5. Período entre conferências. Foram enviadas, trimestralmente, ou sempre que eram oportunas, informações sobre a legislação e fatos de interesse do segmento.
6. Reencontros. Na conferência seguinte foram agendados encontros com os escritórios que geraram negócios, apresentando relatórios de acompanhamento dos casos, além de encontros com novos escritórios selecionados.

Resultados

A estratégia foi seguida ano após ano com disciplina, cuidando de cada detalhe com a mesma atenção dedicada à primeira conferência. Em 2003, apenas o titular do escritório participou da conferência, realizando pouco mais 20 reuniões. Em 2012, três advogados realizaram 120 reuniões em quatro dias. Entre 2003 e 2011 a carteira de clientes estrangeiros cresceu de 30 para mais de 500. Foram firmadas 142 parcerias com escritórios de todos os continentes. Hoje, os negócios gerados por essa estratégia representam 30% da receita do escritório, percentual que vem crescendo ano após ano.