Como usar a estratégia em todos os departamentos da empresa?

Estávamos na reunião inaugural do Clube dos 100, definindo os critérios a fim de identificar um Pequeno Gigante, quando surgiu uma discussão sobre o papel do RH nas empresas. É um debate que já dura anos e pelo visto não vai terminar: afinal de contas, o que realmente se espera do departamento de recursos humanos?

“Um RH mais estratégico” foi a resposta uníssona dos empreendedores (as) presentes, ou seja, um setor de desenvolvimento de pessoas que olhe à frente e deixe de ser apenas um departamento de pessoal, que cuida somente de holerite, férias, 13º salário, demissões, etc. Um bom RH deveria fazer parte das reuniões estratégicas de qualquer companhia, sugerindo e preparando indivíduos para liderar projetos, assumir novos cargos e ajudar a organização a crescer e melhorar. Mas, pelos comentários dos empresários durante o debate do Clube dos 100, ficou claro que, na maioria das empresas, o RH não está sendo nada estratégico.

Antes que o pessoal do RH comece a me escrever reclamando, nesse mesmo encontro, chegamos à conclusão de que essa falta de estratégia acontece também com todos os outros departamentos, por exemplo: e o financeiro? Não pode ser apenas contas a pagar e receber, mas é isso que ele vem fazendo hoje. E o de marketing? É a mesma história. E o de vendas?…

Aqui, vou fazer uma pausa, porque o departamento de vendas é minha vida. A maior reclamação é da incapacidade generalizada de os vendedores saberem valorizar os verdadeiros triunfos e diferenciais da organização. Um empreendedor possui, obviamente, um apego emocional imenso com a empresa que construiu, pois ali tem uma história de vida – produtos e serviços foram desenvolvidos para conquistar um determinado tipo de cliente ou mercado a fim de diferenciar-se, de alguma forma, da concorrência. Aí, vem um vendedor e fala que o que o consumidor realmente quer é preço e o empreendedor quer morrer do coração (ou bater em alguém).

Gary Gagliardi, um estudioso de Sun Tzu que irá falar na ExpoVendaMais 2009 sobre seu livro A arte da guerra em vendas, disse aqui mesmo na VendaMais que o que verdadeiramente diferencia um supervendedor de um medíocre são suas habilidades estratégicas: análise do posicionamento, visualização de oportunidades e respostas eficazes e objetivas aos acontecimentos – ou seja, pensar de maneira estratégica, como um verdadeiro empreendedor.

Depois de anos de treinamento em vendas, muitas vezes, sinto esse apego exagerado do departamento comercial ao operacional, deixando de lado o estratégico, como se fosse desnecessário ou irrelevante. Mas não é. Isso é justamente o que separa o homem do restante dos primatas, e a sua empresa dos concorrentes.

Assim como os empresários estão pedindo que o RH seja RH, e não departamento de pessoal; que o financeiro seja financeiro, e não contas a pagar; também estão solicitando que os profissionais de vendas finalmente levantem a cabeça e trabalhem olhando para frente, e não para trás; olhando para cima, e não para baixo.

Quando perguntei aos empresários quem teria lugar em suas empresas para um bom vendedor estratégico, todos levantaram a mão. Fico triste quando vejo isso. Por outro lado, motiva-me a continuar o caminho que estamos trilhando na VendaMais, porque é isto que temos defendido há 15 anos: vendedores que usam mais o cérebro. Vamos fazer isso acontecer de uma vez por todas?

Abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

P.S.: se você é empresário e tem interesse em participar do Clube dos 100, por favor, entre em contato para ver se o seu perfil é adequado a fim de ser aceito no grupo.