Como criar uma campanha de incentivo que realmente funcione?
A criatividade das pessoas é o ponto alto de todo processo de incentivo. Alguns chamam de premiação, outros de campanha ou desafio. O nome não é importante, porque o objetivo sempre é levar a equipe a vender mais.
Mas como fazer isso? Acompanhe algumas formas utilizadas por empresas e crie programas de incentivo a vendas que realmente motivem sua equipe!
Incentivos financeiros
Esse é o mais utilizado pelas empresas. Entretanto, é importante lembrar que nem todos se sentem motivados pela oportunidade de aumentar seus ganhos. Dinheiro todo mundo quer, mas não é só isso o que motiva as pessoas.
As formas de incentivos financeiros são:
· Aumento do comissionamento após ter atingido 80% ou 100% da meta –Nesse caso, vale observar qual é o percentual da meta que a equipe vem realizando. Não adianta incentivar após os 100% se ninguém da equipe atinge a meta.
· Aumento de comissionamento para um ou mais produtos –Quando a empresa constata que produtos rentáveis não são vendidos frequentemente, deve lançar mão desse tipo de incentivo. Os produtos vendidos regularmente continuam com uma comissão e aqueles do plano de incentivo devem comissionar melhor, 1% a mais, por exemplo. Para dar resultado, o adicional deve ser bem atrativo.
· Acelerador de comissionamento –Estipular que quem atingir a meta terá um aumento de 25% na comissão do que vender a mais.
· Prêmio por quantidade de produtos vendidos –A empresa pode estabelecer um valor adicional para cada dez ou cem produtos vendidos. Nesse caso, é possível colocar vários itens no plano de incentivo e a atenção da equipe ficará voltada para a quantidade – em alguns segmentos, funciona muito bem.
Incentivos não financeiros
Esse plano de incentivo é muito menos utilizados do que deveria. Os profissionais de vendas se motivam quando recebem compensações psicológicas. Aqui não há prêmio em dinheiro, mas campo para ideias criativas, incentivadoras e impulsionadoras da motivação. Praticamente todas as campanhas que funcionam têm os dois ingredientes: incentivo psicológico e financeiro.
As formas de incentivos não financeiros são:
· Para o campeão(ã) de vendas do mês –Independentemente de atingir ou não a meta, a empresa reconhece o esforço da pessoa que ofereceu melhor resultado no mês. As opções para premiação são:
üUm fim de semana prolongado.
üUm fim de semana num hotel (pode ser na própria cidade), pago pela empresa.
üUm jantar no melhor restaurante local.
üUma caneta de ótima qualidade com os dizeres: “Flávia, a melhor vendedora de fevereiro de 2011”.
· Carta assinada pelo diretor em reconhecimento ao desempenho –Essa é uma das formas não financeiras que mais valor emocional tem para um vendedor e que as empresas menos utilizam.
· Departamento ou funcionário que mais ajudou a equipe de vendas no trimestre –Não esqueça quem dá apoio às vendas. A empresa deve chamar o funcionário ou departamento que se envolveu e tem razões para ser reconhecido e fazer isso junto à equipe de vendas. Entregue algo que possa ser lembrado no futuro. É preciso ter registro!
Plano de incentivo coletivo
A empresa pode e deve criar planos de incentivo coletivos. No entanto, quando vincular a premiação ao resultado geral da empresa, precisa ter muito cuidado para não inverter o processo, criando uma campanha desmotivadora para as pessoas mais comprometidas.
Todos que forem incumbidos de criar campanhas de incentivo devem responder sempre a três perguntas:
1. Por que vamos fazer uma campanha de incentivo?
2. Que ações devem ser feitas para sustentar a campanha em alta?
3. Por que devemos incluir esse departamento ou pessoa no plano de incentivo?
A resposta precisa justificar a inclusão. Não pode ser: “Vamos incluir para eles não ficarem de fora” ou “Se não incluirmos, ficarão chateados”.
Campanhas de incentivo a vendas são amplas e altamente desafiadoras. Os gerentes são gerentes exatamente porque precisam utilizar também essa estratégia para merecerem a função.
