Estratégias para melhorar os resultados dos seus piores vendedores

12 passos simples para corrigir pequenos erros

Na maioria das equipes de vendas existe sempre pelo menos uma pessoa com resultados bem abaixo da média. Às vezes, esse vendedor é um veterano, alguém que deveria ser um líder, uma fonte confiável de resultados consistentes e um exemplo para os vendedores mais novos. Você pode ter “herdado” essa pessoa ou ele(ela) pode ter começado o declínio sob a sua supervisão. Mas isso não importa – é seu papel, como gerente, tomar uma atitude. Aqui, estão algumas estratégias que você pode usar:

1. Documente o problema –Junte todos os fatos. Quais são as deficiências? Quais são os resultados esperados e o que foi realizado em termo de novos clientes, faturamento, lucro, etc.? Você deve conhecer muito bem todos esses dados antes de sentar para conversar com o vendedor.

2.   Reúna-se com o vendedor –São quatro os seus objetivos para essa sessão:

  • Demonstrar seu apoio para a melhora do vendedor.
  • Chegarem a um acordo de que o problema realmente existe.
  • Descobrir a extensão do problema dentro da cabeça do vendedor.
  • Concordarem num plano para dar um giro de 180o nos seus resultados de venda.

3. Demonstre seu apoio –Explique que a razão para esse encontro é ajudar o vendedor a ser mais eficaz. Enumere os motivos pelas quais você acha que essa pessoa merece o seu apoio e por que tem confiança de que ele(ela) é capaz de voltar a ter sucesso. Não fique culpando a pessoa nem ameaçando ou dando ultimatos. Essa sessão é realizada para desenvolver um plano a fim de recuperar os resultados do profissional.

4. Clarifique os problemas na performance –Com o vendedor, identifique as diferenças entre a sua performance atual e a desejada. É aqui que você vai precisar de toda a informação sobre a qual falamos no item 1.

5.  Consiga que o vendedor compreenda –Usando perguntas abertas, faça o vendedor compreender e aceitar que essas diferenças nos resultados são um problema. Você precisa fazer isso sem ser agressivo nem jogar os números na cara da pessoa. Até que o vendedor aceite que realmente seus resultados estão indo na direção errada, será impossível começar um programa de melhoria.

6.  Descubra os comportamentos que causam os problemas –Pergunte ao vendedor o que pode ser feito para eliminar as diferenças de performance. Se problemas físicos e emocionais puderem ser excluídos, normalmente as soluções serão: corrigir alguns comportamentos em vendas, prospectar mais, fazer mais vendas cruzadas, negociar melhores preços, etc.

7. Desenvolva um plano –Com o vendedor, desenvolva um plano de recuperação. Ele deve ser direto e objetivo, totalmente voltado aos resultados, incluindo as atividades que serão necessárias para atingir esses novos propósitos.

Esse plano deve conter melhoras direcionadas, como vendas para novos clientes, número diário de visitas/chamadas, com uma estimativa do tempo diário investido nessas atividades. A agressividade desse plano é algo que o vendedor e o gerente terão de discutir muito – e decidir juntos. Mas você terá que, pelo menos, estabelecer níveis mínimos aceitáveis de performance antes de se reunir com o vendedor.

Lembre-se de que, como gerente, você pode sempre ir aumentando gradativamente esses níveis, mas o importante aqui é fazer com que o vendedor possa melhorar, atingir seus objetivos e, gradativamente, voltar a motivar-se e vender tudo o que é capaz de vender.

8. Desenvolva um plano de follow-up –Para se assegurar de que o novo programa terá sucesso, o gerente e o vendedor devem concordar num plano de follow-up, com a revisão dos resultados e do progresso realizado, por exemplo: para começar, é possível ter reuniões semanais. Isso vai fazer com que o vendedor saiba que você estará revisando e observando seus resultados e esforços consistentemente. Mas não pode ser como aquelas resoluções de ano-novo – é fundamental que essa parte seja levada muito a sério.

9. Antecipe possíveis desculpas –Pergunte ao vendedor e discutam juntos os possíveis problemas/dificuldades que possam interferir no sucesso do plano. Dessa maneira, você eliminará 90% das desculpas por resultados fracos. É como se fosse uma venda: você está fazendo perguntas e levantando objeções, resolvendo-as antes que apareçam.

10. Coloque tudo no papel –Depois de entrarem num acordo, coloquem tudo no papel, com uma cópia para você e outra para o vendedor. Reiterem comportamentos, atividades, cronogramas e resultados que são esperados. Peça ao vendedor que revise o plano e discuta qualquer coisa sobre a qual ainda tenha dúvidas. Explique que vocês dois têm um compromisso e que esse plano escrito deixa claro as responsabilidades que ambos possuem a partir de agora.

11. Suporte o plano –Assegure-se de realizar a sua parte para apoiar o plano. Faça os telefonemas e as visitas que forem necessárias para dar suporte aos esforços do vendedor. Reconheça o progresso quando ele ocorrer. Esteja preparado para as reuniões de follow-up. Da mesma forma, esteja pronto para tomar ações corretivas caso o vendedor não esteja fazendo a parte dele no plano.

12. Prepare-se para o melhor – ou para o pior –Se der tudo certo, parabéns aos dois. Agora, você pode passar a dar mais liberdade ao vendedor e respirar aliviado por ter conseguido ajudar essa pessoa. Mas, se tudo isso não der o resultado esperado, discuta a situação com seus superiores e desenvolva um plano de ação objetivo caso a performance do vendedor fique abaixo das expectativas. Possíveis opções: dar mais uma chance (com um novo plano), transferência de área, demissão, etc.

Boa semana e boas vendas.

Um grande abraço,

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