12 passos simples para corrigir pequenos erros
Na maioria das equipes de vendas existe sempre pelo menos uma pessoa com resultados bem abaixo da média. Às vezes, esse vendedor é um veterano, alguém que deveria ser um líder, uma fonte confiável de resultados consistentes e um exemplo para os vendedores mais novos. Você pode ter “herdado” essa pessoa ou ele(ela) pode ter começado o declínio sob a sua supervisão. Mas isso não importa – é seu papel, como gerente, tomar uma atitude. Aqui, estão algumas estratégias que você pode usar:
1. Documente o problema –Junte todos os fatos. Quais são as deficiências? Quais são os resultados esperados e o que foi realizado em termo de novos clientes, faturamento, lucro, etc.? Você deve conhecer muito bem todos esses dados antes de sentar para conversar com o vendedor.
2. Reúna-se com o vendedor –São quatro os seus objetivos para essa sessão:
- Demonstrar seu apoio para a melhora do vendedor.
- Chegarem a um acordo de que o problema realmente existe.
- Descobrir a extensão do problema dentro da cabeça do vendedor.
- Concordarem num plano para dar um giro de 180o nos seus resultados de venda.
3. Demonstre seu apoio –Explique que a razão para esse encontro é ajudar o vendedor a ser mais eficaz. Enumere os motivos pelas quais você acha que essa pessoa merece o seu apoio e por que tem confiança de que ele(ela) é capaz de voltar a ter sucesso. Não fique culpando a pessoa nem ameaçando ou dando ultimatos. Essa sessão é realizada para desenvolver um plano a fim de recuperar os resultados do profissional.
4. Clarifique os problemas na performance –Com o vendedor, identifique as diferenças entre a sua performance atual e a desejada. É aqui que você vai precisar de toda a informação sobre a qual falamos no item 1.
5. Consiga que o vendedor compreenda –Usando perguntas abertas, faça o vendedor compreender e aceitar que essas diferenças nos resultados são um problema. Você precisa fazer isso sem ser agressivo nem jogar os números na cara da pessoa. Até que o vendedor aceite que realmente seus resultados estão indo na direção errada, será impossível começar um programa de melhoria.
6. Descubra os comportamentos que causam os problemas –Pergunte ao vendedor o que pode ser feito para eliminar as diferenças de performance. Se problemas físicos e emocionais puderem ser excluídos, normalmente as soluções serão: corrigir alguns comportamentos em vendas, prospectar mais, fazer mais vendas cruzadas, negociar melhores preços, etc.
7. Desenvolva um plano –Com o vendedor, desenvolva um plano de recuperação. Ele deve ser direto e objetivo, totalmente voltado aos resultados, incluindo as atividades que serão necessárias para atingir esses novos propósitos.
Esse plano deve conter melhoras direcionadas, como vendas para novos clientes, número diário de visitas/chamadas, com uma estimativa do tempo diário investido nessas atividades. A agressividade desse plano é algo que o vendedor e o gerente terão de discutir muito – e decidir juntos. Mas você terá que, pelo menos, estabelecer níveis mínimos aceitáveis de performance antes de se reunir com o vendedor.
Lembre-se de que, como gerente, você pode sempre ir aumentando gradativamente esses níveis, mas o importante aqui é fazer com que o vendedor possa melhorar, atingir seus objetivos e, gradativamente, voltar a motivar-se e vender tudo o que é capaz de vender.
8. Desenvolva um plano de follow-up –Para se assegurar de que o novo programa terá sucesso, o gerente e o vendedor devem concordar num plano de follow-up, com a revisão dos resultados e do progresso realizado, por exemplo: para começar, é possível ter reuniões semanais. Isso vai fazer com que o vendedor saiba que você estará revisando e observando seus resultados e esforços consistentemente. Mas não pode ser como aquelas resoluções de ano-novo – é fundamental que essa parte seja levada muito a sério.
9. Antecipe possíveis desculpas –Pergunte ao vendedor e discutam juntos os possíveis problemas/dificuldades que possam interferir no sucesso do plano. Dessa maneira, você eliminará 90% das desculpas por resultados fracos. É como se fosse uma venda: você está fazendo perguntas e levantando objeções, resolvendo-as antes que apareçam.
10. Coloque tudo no papel –Depois de entrarem num acordo, coloquem tudo no papel, com uma cópia para você e outra para o vendedor. Reiterem comportamentos, atividades, cronogramas e resultados que são esperados. Peça ao vendedor que revise o plano e discuta qualquer coisa sobre a qual ainda tenha dúvidas. Explique que vocês dois têm um compromisso e que esse plano escrito deixa claro as responsabilidades que ambos possuem a partir de agora.
11. Suporte o plano –Assegure-se de realizar a sua parte para apoiar o plano. Faça os telefonemas e as visitas que forem necessárias para dar suporte aos esforços do vendedor. Reconheça o progresso quando ele ocorrer. Esteja preparado para as reuniões de follow-up. Da mesma forma, esteja pronto para tomar ações corretivas caso o vendedor não esteja fazendo a parte dele no plano.
12. Prepare-se para o melhor – ou para o pior –Se der tudo certo, parabéns aos dois. Agora, você pode passar a dar mais liberdade ao vendedor e respirar aliviado por ter conseguido ajudar essa pessoa. Mas, se tudo isso não der o resultado esperado, discuta a situação com seus superiores e desenvolva um plano de ação objetivo caso a performance do vendedor fique abaixo das expectativas. Possíveis opções: dar mais uma chance (com um novo plano), transferência de área, demissão, etc.
Boa semana e boas vendas.
Um grande abraço,