Treinamentos eficazes demandam diagnóstico, planejamento, desenvolvimento e avaliação. É assim que você faz?

Quando recebi a missão de escrever o primeiro texto para esta coluna, fiquei feliz com a oportunidade de abordar um tema importantíssimo para profissionais e empresas. Afinal, investir em treinamento e desenvolvimento não é mais uma opção, e sim uma obrigação! Às vezes, é possível contratar uma empresa especializada, mas também é comum o próprio gerente treinar sua equipe. Independentemente de qual seja o seu caso, ajudarei você nessa missão. E decidi começar exatamente do começo, ou seja, pelas quatro etapas de um treinamento e o que se deve fazer em cada uma delas. Você encontrará mais estágios e nomes diferentes de acordo com alguns autores, mas eu prefiro resumir em:

Etapa 1 – Diagnóstico

A primeira tarefa para desenvolver um treinamento é conhecer o perfil das pessoas que serão treinadas, o cenário no qual se encontram e as necessidades que devem ser satisfeitas com o treinamento. É como fazemos com os clientes: antes de oferecer-lhes uma solução, identificam-se os perfis, o quê e por que precisam do que vendemos.

• Mesmo que você conheça sua equipe, coloque no papel o perfil dela (mais mulheres ou homens; idade média; extrovertidos ou introvertidos; nível de conhecimento do tema a ser treinado). 
• Qual é o cenário em que a equipe está inserida? Como a empresa está no mercado? A equipe atinge altos ou baixos resultados? Qual é a missão da empresa e de sua equipe?
• Quais necessidades deverão ser satisfeitas com esse treinamento? Por que sua equipe precisa ser treinada? Quais são as mudanças que você pretende obter?

Lembre-se de que são basicamente três mudanças que podemos obter com treinamentos:

1. Transmissão de informações: da empresa/procedimentos, de produtos e serviços, dos clientes, da concorrência, do mercado ou conhecimentos gerais.
2. Desenvolvimento de habilidades: no caso dos vendedores, são os passos da venda (Preparação e Planejamento, Prospecção, Abordagem, Levantamento de Necessidades, Proposta de Valor, Negociação, Fechamento e Pós-venda), mas também pode ser alguma habilidade específica para sua equipe.
3. Desenvolvimento de atitudes: serve para melhorar e/ou modificar comportamentos, como motivação, foco, iniciativa, inteligência emocional, ética, comprometimento, resiliência, criatividade, persistência e autodesenvolvimento.

Ou seja, podemos dividi-lo em treinamento de conhecimentos, de habilidades e de atitudes. Mas é possível ensinar uma habilidade e, ao mesmo tempo, modificar um comportamento. Por exemplo: sua equipe prospecta pouco e você quer que ela aprenda e pratique essa habilidade, ou seja, desenvolvimento de habilidade + desenvolvimento de atitudes.

Etapa 2 – Desenho ou planejamento

Deve-se elaborar o programa de treinamento de acordo com o diagnóstico para atender às necessidades detectadas. Todas as informações levantadas na etapa anterior devem ser consideradas. Recentemente, apliquei um treinamento de quase 12 horas em um domingo, sendo que os participantes trabalharam de segunda a sábado. O treinamento precisou ser bastante dinâmico e com muitas atividades para que as pessoas se animassem e participassem, mesmo tendo tido uma semana intensa de trabalho.

Para facilitar, sugiro usar a ferramenta 5w2h, seguindo: o que treinar? Por que treinar? Quem treinar? Quem será o treinador? Como treinar? Quando treinar? Onde treinar? Quanto custará o treinamento?

Etapa 3 – Implementação ou realização

É a aplicação e a condução do treinamento em si, mas abordarei esta etapa de maneira mais detalhada em uma próxima oportunidade.

Etapa 4 – Avaliação ou monitoramento

É a verificação dos resultados do treinamento para avaliar se as necessidades foram atendidas e os objetivos atingidos. Existem diversas formas de fazer essa avaliação, e também pretendo falar mais detalhadamente sobre cada uma delas, mas o importante é você saber que o treinamento não acaba quando as dinâmicas são finalizadas, mas, sim, depois que você o avalia!

Essas são as etapas de um treinamento e você precisa conhecê-las, caso elabore as suas próprias capacitações ou se decidir contratar uma empresa – para então saber como cobrar o desenvolvimento!

Boa sorte em seus próximos treinamentos. Caso você tenha dúvidas ou sugestões de temas para esta coluna, envie-me um e-mail ([email protected]).

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