Ninguém duvida do poder que a palavra tem de fazer ou destruir uma venda

Ninguém duvida do poder que a palavra tem de fazer ou destruir uma venda. Entretanto, o vendedor não precisa soltar um “a gente vamos estar entregando” para ver a venda escorrer pelo ralo. As palavras realmente perigosas são bem mais simples e corriqueiras. A boa notícia é que também existem as mais lucrativas. Veja quais são:

Evite

Perguntas que começam com “não” –“Não quer levar mais alguma coisa?”, “Não quer aproveitar e…” e similares são péssimas para vendas porque fazem com que o cliente responda automaticamente um “não”. Pior que essas perguntas, só mesmo a “seria só isso hoje?”, questão que tem o poder de praticamente expulsar o cliente da loja/empresa. Substitua essas expressões por uma sugestão como: “Que tal também dar uma olhada em…”. Procure, com a pergunta, guiar o cliente para os produtos ou serviços específicos que atendam às necessidades dele.

Excessos em geral –Excesso de intimidade, chamando os clientes de “querido”, “fofa”, entre outros e excesso de gírias e termos técnicos. Via de regra, deixe o cliente guiá-lo. Se ele usar termos mais íntimos, é seguro para você usá-los, se mostrar conhecimento de termos técnicos, você pode conversar no mesmo nível. Imagine um jogo de vôlei em que é o cliente quem saca a bola e é o vendedor quem a devolve. Lembre-se de que o vendedor nunca deve sacar primeiro. Seja respeitoso e profissional até descobrir que linguagem funciona melhor com cada cliente.

Dizer que “está caro” –Poucas coisas são tão graves para um vendedor quanto achar que seu produto/serviço é caro. E nem sempre esse profissional se expressa tão abertamente diante do cliente. Hesitações na hora de falar o preço ou um “dá para fazer em três vezes” dito rapidamente, mesmo sem o cliente pedir, são outras formas de o vendedor dizer “está caro”. Nesses casos, deve-se estudar mais o que se vende e para quem se vende até dizer o valor com segurança e confiança.

Use

O nome do cliente –Todos gostamos de ouvir nosso nome e traduzimos isso como uma prova de que o vendedor leva em consideração nossos problemas e questões, e não está limitado a repetir um script de vendas, mas está verdadeiramente conversando conosco. Então, use o nome do cliente com frequência.

Pronomes possessivos com foco no cliente –Não diga: “Nosso plano de saúde tem convênio com todos os hospitais da região”. Fale: “Com o seu plano de saúde, o senhor terá acesso a todos os hospitais da região”. Use o “seu” e “sua” como instrumentos para aumentar a sensação de posse do cliente e, ao mesmo tempo, estimular sua imaginação.

Perguntas –“O que o senhor acha?”, “Como o senhor vê isso, até aqui?” e similares no meio de sua proposta de valor permitem que o vendedor descubra objeções que possivelmente venham a surgir e tenha sempre certeza de falar sobre o que é mais importante para o cliente.

Na comunicação escrita com o cliente, ganha em importância a necessidade de garantir a atenção dele, destacando os benefícios que ele ganhará adquirindo seu produto/serviço ou fazendo uma questão pertinente e que desperte sua curiosidade.

Para vender mais, use palavras e expressões:

Que prendam a atenção de seu cliente – Você, único, oportunidade, novidade, primeira vez, descoberta, pesquisa, etc.

Que transmitam credibilidade– Líder (de mercado), testemunhais, garantia, satisfação, compromisso, entre outros.

Que passem a ideia de vantagens econômicas– Vantagens, valor, economia, ganhar, lucrar, benefícios, etc.