Dicas rápidas para você vender mais

Se você acha que passar numa entrevista de emprego apenas usando sua intuição e experiência, entenda que está sendo analisado e pequenos detalhes podem desclassificá-lo. Aproveite as seguintes dicas para conquistar a vaga:

Descontrole. Vícios como cigarro e mesmo apresentar sobrepeso podem indicar que você não é disciplinado e determinado, pois se tivesse esses atributos usaria a seu favor, certo?! Entenda como trabalhar esta questão antes da entrevista.
Rigor. Se você anota tudo que é falado na entrevista em uma folha pautada, que acabou de tirar de uma pasta de marca, com uma caneta sofisticada, pode estar passando uma visão de que não fará 12 visitas por dia, porque seu perfil pode ser de escritório. Demonstre agilidade, principalmente na utilização de meios tecnológicos.
Passividade. Se você passou a entrevista toda ouvindo a explanação do recrutador e, ao final, disse apenas “tudo bem”, pode ser visto apenas como uma pessoa não muito motivada, que será apenas mais um na equipe. Procure argumentar, indagar e, se possível, propor soluções dentro de seus conhecimentos.

Negociação x poder

A especialista Sílvia Campos diz que existe uma grande diferença entre ter o poder na negociação e ser arrogante:

1. Conhecimento é poder – Tenha o hábito de levantar algumas informações sobre o cliente antes de negociar. No caso de venda B2B, essas informações estão na internet, na imprensa, mesmo em uma rápida visita à empresa para pegar alguns folhetos e conversar com funcionários. No caso de venda ao consumidor, isso acontece na fase de levantamento de necessidades.
2. Jogue com humildade – Use a humildade para influenciar a negociação. Em vez de dizer: “O senhor não entendeu”, deve-se dizer “Desculpe, não deixei isso claro”, e similares. A ideia é passar para o cliente ou prospect a ideia de que ele é inteligente, o superior na negociação. Se quiser, estabeleça em sua mente diálogos imaginários para ir treinando como colocar o cliente em uma posição aparentemente superior na negociação.

E, principalmente, insista. Negociação não é algo que se treina uma vez e, depois, nunca mais se usa. É algo que deve ser praticado sempre, de várias maneiras. Você pode aproveitar qualquer situação para aplicar conceitos aprendidos. Por exemplo, em um dia quente, você pode dizer aos colegas de equipe que gostaria de tomar um refrigerante. E que todos devem opinar sobre o sabor da garrafa única. Logo estarão negociando…

Verdade

Quer a lealdade dos clientes? Evite expressões como “para falar a verdade”, “só para ser honesto com o senhor” e similares. Ao ouvir isso, o cliente ou prospect pode pensar que, se você está falando a verdade só naquele momento, todo resto é mentira. E não dá para ser leal com quem não se confia.

“A sorte favorece a mente bem preparada.”
Louis Pasteur

Pirâmide

O especialista Marcelo Ortega utiliza a famosa pirâmide de Maslow para definir o que um cliente precisa na vida. É mais simples do que parece. Acompanhe:

1. Segundo a teoria, o que o ser humano precisa, no nível mais básico, é o necessário para sobreviver: comida, bebida, um teto sobre a cabeça para se proteger da chuva. É o nível de comprar um pão com margarina.
2. A partir daí, vem a segurança. É onde a pessoa começa a se preocupar com o futuro, em ter coisas dela, que lhe garantam um amanhã mais sossegado. É o nível de poder fazer as compras de supermercado do mês, todo mês, comprar um apartamento, um carro.
3. O terceiro nível é o social, ou seja, de nada adianta ser um ermitão rico. As pessoas querem ter um sentido de pertencer a um grupo, de ter amigos, família, de fazer algo pela sociedade.
4. Depois vem o nível do reconhecimento e do status. Aqui, o que a pessoa quer é que os outros saibam que ela é boa, boa mesmo naquilo que faz ou que tem; é o nível de convidar o pessoal para jantar no restaurante mais caro da cidade.
5. O último nível é a autorrealização. Aqui, você está em paz consigo mesmo, sabendo que faz a diferença no mundo, conquistando coisas que deixam um legado para seus filhos e netos. Não importa se bebendo champanhe ou comendo pão com margarina.

Ortega dá um exemplo: um consumidor comprando um par de sapatos para trabalhar, é o primeiro emprego e se trata de um jovem rapaz. Esse par significa para ele “sobrevivência”, pois precisa dele para trabalhar e provavelmente um par basta. Olhe à sua volta. Observe o histórico de vendas dos clientes antigos. Perceba como evoluíram na pirâmide e veja o que pode lhes oferecer a mais.

Incentive-se

Faça uma lista das suas grandes conquistas, dos projetos e ações dos quais você se orgulha e relia-a sempre – principalmente, naqueles dias em que nada parece dar certo.

Crie um objetivo diário para si.

Procure superar seus próprios limites; se você conseguiu fazer algo muito bom na semana anterior, qualifique isso (telefonemas, tarefas/problemas resolvidos, contatos, etc) e tente superá-lo nesta semana.

Pense positivo. Use afirmações que elevem seu pensamento e facilitem suas decisões. Substitua “não perderei esse negócio” por “farei um grande negócio para toda a empresa hoje”, e assim por diante.

Padronize seu atendimento

Na visão de Marcelo Caetano, especialista e palestrante, se quer que seu cliente tenha uma excelente impressão de você, invista em um atendimento excepcional. Você pode fazer isso criando um padrão:

1. Marque com antecedência suas visitas.
2. Tenha sempre um agradável sorriso.
3. Esteja sempre bem-humorado.
4. Deixe seu cliente a par de todas as ofertas especiais do mês.
5. Respeite sempre prazos e horários.
6. Avise seu cliente, antecipadamente, dos possíveis problemas.