Faça o bem e mantenha seus melhores vendedores ?Uma palavra certa para uma pessoa com problemas é como uma alavanca de mudança de trilhos. A diferença é entre um acidente horrível e uma viagem suave e próspera?
Henry Ward Beecher
Reconhecimento
Todos os anos, os especialistas em Recursos Humanos da WorldatWork publicam um relatório mostrando o que as maiores empresas fazem em relação ao reconhecimento dos funcionários. Veja as tendências atuais:
» O que reconhecer? ? Dos entrevistados, 86% afirmam premiar tempo de serviço. Em segundo lugar, com 79%, está ?performance espetacular?. A surpresa deste ano está nos prêmios baseados ?na opinião dos colegas?, em que vendedores votam no que mais merece o prêmio ? 42% dos entrevistados confirmaram desenvolver essa ação, que nem aparecia entre as opções da pesquisa feita em 2007.
» Das empresas que responderam a pesquisa, 51% dos entrevistados afirmam que programas de incentivo bem-feitos têm um ?grande impacto? na retenção dos melhores vendedores.
Nem tudo são boas notícias:
» Ao serem questionados se a alta diretoria apóia os programas de reconhecimento e incentivos (colocar a mão no bolso e destinar verba suficiente), 36% dos gerentes entrevistados responderam ?não? ? a mais alta porcentagem desde 2002.
» Mais da metade dos gerentes também afirmou não haver nenhuma estratégia planejada por trás das campanhas de incentivo.
Agora, dá para entender por que tantas pessoas dizem que planos de incentivo não funcionam.
Perguntas e respostas
Para aumentar o conhecimento dos produtos de seus vendedores, uma empresa de seguros norte-americana reservou um número 0800 exclusivo para seus vendedores. Ao ligarem, um programa de computador, desses de centrais de atendimento, faz de 15 a 20 perguntas sobre vendas e os seguros da companhia. As questões são atualizadas com freqüência, e o vendedor que acertar mais de 80% ganha um pequeno prêmio. Essa ação pode ser feita também em seu site.
Férias
A Consultoria Coopers & Lybrand oferece a seus empregados de melhor desempenho passagens e quatro dias de estada em Nova York. A empresa tem parceria com a companhia aérea e hotel, fazendo com que o prêmio saia bem em conta.
Alma da empresa
Aumente a lealdade dos seus vendedores. A cada dois meses, o melhor vendedor do período indica sua instituição de caridade preferida. Separe uma tarde para todos visitarem o lugar, fazer doações ? em nome da sua empresa e do vendedor de destaque ? (o que é uma baita massagem no ego) ou ajudar os voluntários do local.
