Treinar é a principal função de um líder, mas isso não deve acontecer apenas em uma sala de aula, o treinamento é essencial no dia a dia, saindo junto para a rua, sentando ao lado no telefone, ouvindo seus contatos, corrigindo, ensinando. O líder que só controla, motiva ou faz pressão pode até ter sucesso, mas esse resultado terá curta duração. Líder bom está focado em transferir cultura, em treinar, essa é a única maneira de perpetuar um modelo e envolver verdadeiramente a equipe. Pessoas envolvidas precisam de menos controle e têm uma motivação inerente.

Uma das formas mais eficientes de fazer isso em vendas é ir para a rua com seu vendedor ou sentar ao lado dele em um contato telefônico. Outras vezes, é mostrar como se faz e fazer na frente dele.

Porém, nas nossas consultorias, acompanho uma cena clássica, que vou

descrever agora:

Numa reunião de acompanhamento, o gestor comercial, orgulhoso, mostra que os resultados do seu pupilo foram ótimos no último mês. Sua aposta estava certa, aquele era um talento em vendas! No mês seguinte, porém, os resultados não se repetem. Obviamente o líder é convidado a se explicar. E lá vem o discurso:

Não sei o que acontece, toda vez que eu saio com a equipe eles vendem bem. Não sei o que eles fazem de errado quando não estou junto.

Por trás do discurso, orgulho e frustração se confundem. O orgulho de fazer vender, mas a tristeza do modelo não se sustentar.

Essa é uma triste realidade do mercado brasileiro. É claro que quando o líder vai junto, há sempre uma preocupação maior por parte do vendedor de fazer bem-feito, e também muitas vezes do cliente de demonstrar certo poder, além de pedir descontos para o chefe (Isso quase nunca acontece! Hehehe).

Porém, uma das maiores sabotagens e também um dos maiores equívocos que acompanhamos em nossas consultorias da VendaMais, são os líderes que, na busca de resultados rápidos e práticos, em vez de treinar seus vendedores nas suas saídas de acompanhamento, fazem para eles e por eles.

Não estou dizendo que vender na frente do seu vendedor para treiná-lo não seja uma boa opção, é excelente, porém, fazer disso uma rotina é um limitador para o crescimento do vendedor. Um atalho para o resultado. Líder que faz pelo vendedor não está essencialmente cumprindo seu papel. Eu sei que não é fácil resistir a uma boa oportunidade em uma mesa de negociação, mas ser psicologicamente forte para isso fará seu vendedor crescer muito mais rapidamente.

O líder precisa sair junto sim, mas para acompanhar, avaliar, treinar. Dizer o que está sendo feito de certo ou de errado em um feedback frenético e constante. Lembre-se que quanto mais próximo da ação o feedback acontece, mas eficiente ele será. Imagine se em um único dia você fizer quatro visitas e der o mesmo número de feedbacks para seu vendedor, fazendo-o aprimorar a cada visita. É claro que isso pode gerar certo nervosismo na sua equipe, afinal, é muito mais fácil sair com o líder que vende por mim, mas vender é para quem tem pulso firme, já diria um cliente.

“Uma das maiores sabotagens e também um dos maiores equívocos que acompanhamos em nossas consultorias da VendaMais são os líderes que, na busca de resultados rápidos e práticos, em vez de treinar seus vendedores nas suas saídas de acompanhamento, fazem para eles e por eles”

Dessa forma, proponho os seguintes pontos para você avaliar e não sabotar seu vendedor fazendo por ele:

1 – Tenha seu modelo de vendas no papel – nem que seja um script básico de comportamento o vendedor. Por exemplo:

• Antes de entrar no cliente, trace uma meta para essa visita: em faturamento, mix e rentabilidade (caso tenha disponível);
• Chame o cliente pelo nome e pergunte como estão os negócios para se informar do momento da empresa;
• Repasse a lista de produtos que o cliente compra com frequência ou os comprados nos últimos meses (faça isso com rapidez, pois se demorar muito não dará tempo para vendas adicionais);

Apresente os lançamentos e faça vendas adicionais;

• Lembre o cliente das promoções do mês (se houver);
• Agende o próximo contato.

Nem que seja algo muito simples como esse exemplo, isso já auxilia seu vendedor na modelagem da visita. Você pode dar notas para todas as etapas. Isso é excelente e muito lúdico. O ideal é que o vendedor tenha um check-list desse modelo para seguir quando o líder não estiver presente.

2 – Se você tiver que interferir, aponte o motivo disso ter acontecido e o que ele deveria ter feito. A interferência sem comentário agrega apenas no resultado daquela venda, mas não ajuda o futuro do vendedor.

3 – Ao final do dia, passe para ele algum trabalho para desenvolver seus pontos fracos, pode ser um livro, ou artigo a ser lido, ou mesmo estudar o mix de produtos. Cobre depois se foi realizado.

Dessa forma, você deixará de ser um líder que faz por sua equipe e passará a cumprir verdadeiramente o seu papel.

Essa armadilha de fazer para o outro é um grande problema também quando falamos em outros níveis hierárquicos. Por exemplo um gerente para um supervisor, ou um diretor para o gerente. Com muita frequência vejo os subordinados transferindo responsabilidade para seus líderes, que de forma equivocada a assumem, dizendo sempre que dessa maneira sabem que sairá bem-feito. Por não confiar na equipe ou por preguiça de treinar mesmo. Essa delegação invertida acontece em várias situações, mas principalmente quando se fala em planejar. Por isso defendemos, em nossos trabalhos, que todo mês seja feita uma reunião para o subordinado apresentar seus resultados para seus líderes e apresentar o planejamento para o próximo mês.

Nesse momento, o superior pode e deve dar suas opiniões, ajustar a rota, mas é só. Executar e colocar o plano no papel é responsabilidade do subordinado. No prazo, inclusive. Gostamos muito dessa reunião pois ela simboliza um compromisso efetivamente assumido e também oficializa o momento da transferência formal de conhecimento do líder, além de forçar todos a se planejarem. E funciona bem em todos os níveis hierárquicos. Até de diretores para o presidente. É claro que o subordinado pode vir até o líder para pedir uma orientação para fazer o plano do mês, ou consultá-lo em alguma dúvida, mas o plano é dele. Os méritos e fracassos também.

Quem sabe você não será o líder mais popular da sua empresa, afinal líderes queridos por vezes trocam favores. O modelo que proponho é o líder que exige preparação por parte da sua equipe. Quando você vai a campo e o vendedor não programou sua visita com uma agenda importante, e você assume as rédeas da situação, não está ajudando em nada. Dia desses vi um líder marcar com o vendedor para saírem o dia juntos para algumas visitas mas, ao chegar no primeiro contato, notou que nada estava agendado, deu meia volta e deixou o vendedor cumprir seu dia sozinho. Decisões como essas nem sempre são populares, mas caso o líder tivesse roteirizado aquele dia, ele certamente teria perdido uma grande oportunidade de ensinar uma boa lição ao vendedor.

É preciso refrear seus instintos e fazer a sua parte, mas somente a sua. Com o tempo, você verá que vale a pena se segurar.