Qual é a forma mais eficiente de vender seguros: venda consultiva ou transacional?
Quando está falando com seu cliente, você se posiciona como alguém que tem algo a aconselhar; concentra-se somente em oferecer o seguro e seus serviços ou fala apenas de preço?
De maneira geral, podemos dizer que existem atualmente três tipos de comportamentos aplicáveis em vendas de seguros. Vamos defini-los assim:
- Corretor centrado na venda de produtos – “Conheça meus seguros e serviços e resolva seus problemas”.
- Corretor centrado na venda de preço – “Saiba que sempre consigo o seguro mais barato! Apenas isso é o que importa”.
- Corretor centrado nas necessidades do cliente – “Procuro conhecer os problemas e necessidades dele, para depois resolvê-los através dos benefícios que meus seguros e serviços oferecem”.
O terceiro comportamento é o que permite agir como um consultor; portanto, deve ser o seu comportamento predominante. Agindo dessa maneira, você estará vendendo de forma consultiva – e essa condição é o caminho certo para o sucesso.
O corretor de seguros, para praticar o método consultivo, também deverá atuar com mais ênfase no início do processo de vendas, ou seja, no planejamento e no levantamento das necessidades dos clientes. E essa forma de vender deve ser aplicada principalmente àqueles que não têm informações suficientes para decidir o que comprar.
Para que isso fique bem claro, pode-se dizer que existem duas maneiras de vender: a venda transacional e a venda consultiva ou relacional. Na primeira, o cliente já sabe com detalhes o que quer e pode tomar boas decisões com base no preço. Já na venda consultiva, ele não sabe efetivamente o que quer ou tem um problema e quer que alguém o aconselhe, dispondo-se muitas vezes a pagar por isso.
O ideal é você, através de perguntas, diagnosticar a situação e avaliar o que o cliente está buscando: se preço é o mais importante para ele ou se está precisando de ajuda e assessoria.
Fique atento à oportunidade. Muitas vezes, o cliente pode acreditar que já sabe o que quer, mas quando começa a dialogar com ele, você percebe que, embora no começo ele estivesse motivado somente pelo preço, devido ao desconhecimento de muitos benefícios importantes e aos quais não havia se atentado, ele pode aceitar uma consultoria.
A venda de seguros deve ser sempre feita de maneira consultiva, independentemente da modalidade a ser oferecida. Nela, a sua função como vendedor é dar conselhos e orientar o que é melhor para o cliente, pois é você, conhecedor do assunto em profundidade, que irá satisfazê-lo, sabendo qual é o seguro mais indicado ao perfil dele.
Ao agir como um verdadeiro consultor, você conseguirá convencer seu cliente de que nem sempre a compra de seguros, fundamentada única e exclusivamente em preço baixo, será a melhor solução. Lembrando que existem clientes e clientes – uns querem somente a transação de compra; outros desejam uma assessoria e um relacionamento com um profissional de confiança. Com base nisso, você deve se questionar como irá atender o possível cliente e, até mesmo, se vale a pena investir horas de seu trabalho para fazer uma venda apenas transacional.
No modelo consultivo, em que tudo gira em torno do cliente, podem-se cobrar margens mais elevadas, ser mais flexível, ter capacidade de adaptação, etc. Verifique se o cliente necessita de serviços extras, pelos quais está disposto a pagar, ou está precisando de uma ajuda e assessoria – e apresente sempre a melhor solução!
