Todos os vendedores precisam desenvolver suas habilidades comunicacionais para vender mais. Com essas habilidades bem desenvolvidas, cresce a venda e cresce a motivação. O ?papo de vendedor? não é uma mera repetição de fórmulas de persuasão. Pelo contrário, cada vez mais o profissional de vendas precisa desenvolver novas habilidades de comunicação, que vão desde a demonstração de conhecimento profundo dos produtos e serviços que oferece, até a capacidade de interagir com o cliente ? o que inclui falar bem e ?ouvir? bem.
O primeiro passo para uma boa comunicação na área de vendas é o planejamento. O profissional deve se imaginar no momento da conversa com o cliente, prevendo as situações que poderão ocorrer. Assim, o profissional poderá estar preparado para a exposição de argumentos e também para sanar dúvidas e evitar confusões e conflitos. O planejamento inclui também a análise do momento certo de exposição de cada argumento por parte do vendedor. É preciso, por exemplo, saber quanto tempo poderá durar o seu encontro com o cliente, para evitar que você se estenda demais ou seja telegráfico em sua explanação.
Quanto a forma de exposição, o profissional pode seguir uma regra simples: tudo tem de ter começo, meio e fim. Basta lembrar da professora do primário ensinando a fazer uma boa redação. Introdução curta, desenvolvimento encorpado e conclusão breve. Na introdução é que se ganha ou perde a atenção e o interesse do cliente. Esse é o momento de se apresentar, mostrar simpatia e, de leve, chamar a atenção para o produto ou serviço. A introdução não deve durar mais que 15% do tempo total de sua reunião.
Em seguida, inicia-se o momento de argumentação propriamente dito. Aqui o foco central é o seu produto ou serviço. Obviamente, essa é a parte mais longa do seu encontro com o cliente e pode levar até 75% do tempo total. E é nesse momento que você exercerá o seu poder de convencimento, completando o processo de encantamento do seu cliente.
Por fim, o profissional de vendas deve também planejar com cuidado como será o momento de sua despedida, para não por em risco todo o trabalho anterior. É primordial que a conclusão seja breve, não mais que 10% do tempo total. O erro mais comum nessa situação ? e o que tem de ser evitado a qualquer custo ? é prolongar a conversa depois de ter se despedido. Por mais que sua companhia seja agradável, a permanência exagerada pode criar um clima desconfortável com o cliente. Além do mais, é melhor deixar a sensação de saudade do que se arriscar a ser considerado inconveniente.
