Por que a Farmácia Cruzeiro é um case de empreendedorismo?
Sebastião Lacerda começou a trabalhar cedo, quando tinha apenas 14 anos. Ele foi contratado pelo senhor Edmar Alves de Moraes para trabalhar na Farmácia Nossa Senhora de Aparecida, que ficava em Inaciolândia, interior de Goiás. Tiãozinho, como também é chamado, era o responsável por ajudar na limpeza, fazer as entregas para os clientes e, aos poucos, foi treinado para atender no balcão. Desde cedo, ele se mostrou empolgado com a área farmacêutica e teve vontade de abrir o próprio negócio. Aos 20 anos, mudou-se para Ituiutaba, uma cidade do triângulo mineiro com cerca de 100 mil habitantes, onde trabalhou como gerente em outra farmácia. Em 1991, com 27 anos, seu desejo de ser empresário se tornou realidade quando ele e seu cunhado Liomar resolveram comprar uma farmácia em sociedade.
Liomar tinha vontade de investir em um negócio rentável e Sebastião possuía conhecimento para trabalhar na área. Então, eles juntaram o útil ao agradável e eis que foi criada a Farmácia Cruzeiro. A loja começou pequena, com cinco funcionários e poucas mercadorias. Todo o trabalho era feito manualmente, sem equipamentos ou processos tecnológicos, já que a carteira de clientes era muito restrita. Mas, hoje, depois de quase 20 anos de história, a realidade da Farmácia Cruzeiro é bem oposta à inicial.
Sebastião sempre foi uma pessoa empreendedora e, logo no início, percebeu que precisava de uma sede própria para a farmácia. Depois de muito trabalho e esforço, em 1995 ele e o sócio mudaram a farmácia para a nova instalação, que ficava no mesmo bairro. A ideia era se firmar no mercado local, procurando sempre crescer e oferecer um serviço melhor para os clientes. A Farmácia Cruzeiro também passou a vender produtos de perfumaria e cosméticos e Maria Clara, esposa de Sebastião, sócia do empreendimento e com formação em química, resolveu inovar, implantando um laboratório de manipulação. A ideia não foi muito bem-aceita pelos outros sócios logo no início, mas a farmácia se diversificou e se tornou mais competitiva, o que fez da novidade um sucesso. “Assim, o cliente passou a ter tudo o que precisava: perfumaria, manipulação e produtos industrializados”, destaca Maria Clara.
E o crescimento não parou por aí. No ano de 2000, a farmácia estava a todo vapor e os sócios tiveram a ideia de abrir uma nova unidade. Analisaram o mercado na cidade e decidiram que a loja deveria ser instalada em outro bairro, em um local estratégico, que atingisse outros clientes. A nova unidade era renovada, moderna e atendia aos padrões de qualidade e excelência, mostrando que a Farmácia Cruzeiro estava no caminho certo. Em 2006, foi a vez da terceira unidade ser aberta, também em um dos bairros periféricos da cidade, cada vez cobrindo mais áreas.
Foi mais ou menos nessa época que as coisas começaram a ficar um pouco mais difíceis para a sociedade, que agora estava reduzida a Sebastião e Maria Clara. O mercado de farmácias começou a mudar em Ituiutaba com a chegada de uma grande rede de São Paulo, empresa de mercado aberto que atraiu a atenção dos consumidores com ofertas e descontos difíceis de combater. É aí que entra em cena o projeto Farmácia Atual, que veio na hora certa para não deixar que a Farmácia Cruzeiro saísse do palco de atuação na cidade.
O Farmácia Atual é um programa de consultoria criado por meio de uma parceria do Sebrae com o Sindicato do Comércio Varejista de Produtos Farmacêuticos do Estado de Minas Gerais (Sincofarma). Ele está baseado em cinco pilares – marketing, recursos humanos, finanças, gestão e processos – e foi aplicado em 11 municípios de Minas Gerais. O objetivo é ajudar o empresário a ter uma visão sistêmica de sua empresa, administrando-a de forma estratégica. Waldir Silva Gomes Ribeiro, um dos consultores do projeto, queria mostrar aos empresários que eles deveriam oferecer serviços diferenciados para seus clientes, focando menos no preço baixo e mais nos serviços agregados, como ficar aberto nos horários em que as outras farmácias estão fechadas, fazer entregas domiciliares, possibilitar que o cliente faça compras a prazo, além de mudar a imagem da farmácia como um estabelecimento que vende saúde, e não remédios. Depois de pesquisas de mercado, Waldir pôde provar que a farmácia concorrente não vendia tanto quanto Sebastião e Maria Clara imaginavam e que era possível, sim, posicionar-se de maneira firme no mercado.
Segundo Waldir, o grande segredo da administração farmacêutica está na gestão de estoques. Ele explica que não há necessidade de guardar produtos porque os fornecedores conseguem fazer as entregas em até 24 horas. Além disso, é preciso ficar atento à data de vencimento e lembrar que sempre existe a possibilidade de o laboratório lançar novas versões dos remédios, o que faz com que produtos, mesmo dentro da validade, percam o valor de venda. Outro detalhe importante, segundo Waldir, é a gestão do “fiado”, ou seja, a prática de vender com “notinhas” que podem ser quitadas mais tarde. Nos grandes centros, o fiado não é tão comum, mas nas cidades do interior ainda é bastante usado. “O fiado só é bom se for bem administrado. É preciso estabelecer o crédito do cliente, cobrar quando estiver atrasado e ter um bom controle sobre isso, porque, se o cliente não paga, o empresário tem de pagar o fornecedor mesmo assim”, destaca.
Como bons alunos que são, Sebastião e Maria Clara resolveram colocar as dicas da consultoria em prática. No fim de 2008, abriram a primeira farmácia 24 horas da cidade, um estabelecimento que fica próximo à rodoviária e a uma padaria que também oferece atendimento durante a noite. Aproveitando a estrutura da nova farmácia, os sócios começaram a investir também em linhas diversificadas de produtos, uma marca própria de fabricação artesanal e presentes. No ano seguinte, com ideias mais amadurecidas e visão fortalecida, os empreendedores partiram para mais um desafio: abrir uma farmácia que não fosse de bairro, mas estivesse sim no coração da cidade. Diante disso, em setembro de 2009 inauguraram a primeira unidade da Farmácia Cruzeiro no centro, a uma quadra de sua principal concorrente, mostrando que estão dispostos a enfrentar o mercado, investindo em qualidade de vida e bem-estar humano, com respeito ao próximo e qualidade nos serviços prestados.
Waldir Ribeiro confirma o motivo de a Farmácia Cruzeiro ser destaque na cidade: “A principal diferença entre a Cruzeiro e as outras farmácias é que o Tiãozinho e a Maria Clara investem no negócio deles, eles vestem a camisa, começaram pequenos e, hoje, são uma potência. Aproveitaram as oportunidades e formaram uma rede, com unidades em locais estratégicos, tornando-se referência na região”. E, hoje, depois de conquistar um lugar de destaque no mercado, Tiãozinho não se esqueceu de agradecer ao seu primeiro patrão, que deu oportunidade para ele aprender a trabalhar “vendendo saúde”. No dia da inauguração da unidade central, em 19 de setembro de 2009, Sebastião fez questão de convidar Edmar Alves de Moraes para participar da festa. Como ele não tinha condições de comparecer, Sebastião pagou todos os custos de sua viagem, de Tocantins até Minas Gerais, como forma de agradecimento por ele ter lhe ensinado os primeiros passos no ramo farmacêutico, área que o transformou num grande empresário da região.
