Venda mais com informação!

Na visão do especialista em vendas André Ortiz, existem dois tipos de vendedores:

Vendedor farol: É aquele que, embora não tenha atingido as metas anteriores, mantém o foco, ou seja, sua luz continua acessa e forte para aceitar novos desafios.

Vendedor lanterna: É aquele que ao deparar-se com a primeira derrota, logo desiste; sua luz é mais fraca e quanto mais obstáculos aparecem, mais longe ele se sente de realizar novas vendas.

Segundo André Ortiz, que também é professor da Fundação Getulio Vargas (FGV) e diretor da consultoria Oficina do Sucesso, é possível fazer essa relação, pois ainda há vendedores no mercado que insistem em focar nos problemas do dia a dia de trabalho e nas vendas que não foram fechadas. Ele afirma que, agindo dessa maneira, não será possível negociar novas vendas, pois para encantar o cliente, o vendedor precisa ter brilho nos olhos, e sem foco esse brilho não acontece.

“O vendedor precisa entender que os iguais se atraem, ou seja, ao deparar-se com uma objeção, ele deve manter sua luz acessa e superá-la. Mas, muitos desistem e viram as costas”, comenta.

Pensando que ainda existem muitos vendedores lanternas no mercado, André elenca quatro dicas que podem ser favoráveis para o dia a dia de trabalho de um vendedor farol:

1. Goste de pessoas: Relacionamento é fundamental. O vendedor farol precisa gostar de pessoas e manter a luz acesa para novos conhecimentos.
2. Abordagem: Olhe nos olhos do cliente e sorria de maneira natural. Mostre que você está feliz em recebê-lo. Não demonstre somente o interesse pela venda, mas sim, a vontade de atendê-lo como ele necessita.
3. Tenha uma boa apresentação: Tenha a consciência de que antes de falar, você é visto. Portanto, esteja sempre apresentável esteticamente.
4. Saiba ouvir: Deixe o cliente falar. Ouça e entenda a necessidade dele, pois, às vezes, por não esperar o cliente terminar de falar, você pode entender errado e perder a venda.

"Na natureza não existem recompensas nem castigos, apenas consequências.”
Robert Ingersoll

6 maneiras de melhorar seus resultados com o Twitter

O Twitter é uma ótima ferramenta para se conectar com empresas e clientes em potencial. É importante publicar todos os dias mensagens para que as pessoas possam enxergar você como autoridade no assunto. Se você vende planos de saúde, poste dicas para as pessoas viverem melhor, sobre os riscos de ficar sem um plano, etc. Preparei algumas dicas para você usar o Ttwitter com eficácia e talento:

1. Use o Twitter de 3 a 4 vezes no dia, isso é o suficiente para se manter presente na memória das pessoas;
2. Caso não tenha respostas para os seus comentários, não se preocupe e continue postando dicas de valor;
3. Deixe, pelo menos, 20 caracteres sobrando na sua postagem para que ela possa ser retuitada sem encurtar a sua mensagem;
4. Poste dicas rápidas do seu produto/serviço, da empresa e do mercado em geral, as pessoas gostam de novidade;
5. Use o Twitter para compartilhar suas vitórias, casos bem-sucedidos, depoimentos curtos de clientes, etc.;
6. Agradeça sempre que houver comentários, essa é uma forma excelente de valorizar as pessoas.

André Silvaé palestrante de Motivação e Vendas.
E-mail: [email protected] e site: www.palestranteandresilva.com.br

Frases que conduzem a uma venda adicional

• Para completar estes trajes, vou lhe mostrar alguns acessórios.
• Vou trazer-lhe alguns DVDs graváveis para as primeiras gravações em seu novo notebook.
• O efeito deste colchão vai valorizar a cama.
• Há quanto tempo o senhor também merece um presente.
• Sua TV precisa ficar mais segura. Veja este rack.
• Repare como esta cadeira deixa a mesa mais bonita.
• Já que a tinta é para a casa da praia, veja esse impermeabilizante.

A primeira etapa da venda

Prospecção é sempre o início de qualquer processo de vendas. Podemos separar a prospecção em dois momentos:

• Prospect – é o cliente que nunca comprou da sua empresa e não necessariamente de você.
• Prospect Alvo – é o cliente que já compra ou comprou da sua empresa, mas ainda não compra determinado produto do seu mix.

A etapa da prospecção deve ser precedida por alguns fatores são eles:

1. Onde encontrar clientes? Segmentar a sua base de cliente lhe trará foco e ajudará na fase da preparação do produto ou serviço, afinal você pode se especializar em determinado nicho de mercado. Você pode segmentar a sua carteira por vários critérios como demográfico, geográfico, segmentos de atuação, entre tantos outros exemplos. O objetivo maior nesta fase é evitar ficar dando tiros para todos os lados e assim acertar o alvo com mais facilidade. Outra dica: peça indicações aos clientes atuais! Eles são sempre boas fontes para novas vendas.
2. Descobrir o responsável. Na etapa da prospecção a principal intenção é descobrir quem decide ou quem influencia na compra. Encontrar as pessoas certas para manter o follow up adequado.
3. Fazer contato. É a etapa crucial. Caso a visita seja pessoas agende um horário e nada de atrasos ou roupas extravagantes no primeiro contato. A primeira impressão é a que fica! Você ainda pode usar o e-mail, telefone, enfim, o importante e evitar parecer inadequado e nada de forçar a barra com quem você ainda não conhece.
4. Apresentar ou enviar material de divulgação. Esteja certo de que material é apresentável, fácil de entender e que esteja limpo e em perfeitas condições de entrega. Cuide do material de apresentação da sua empresa. Lembre-se que isto custou dinheiro.
5. Marcar o follow up. Continuidade essa e a palavra-chave no processo de prospecção. Dificilmente o prospect compra no primeiro contato. Cerca de 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato.

Como você viu, não seria exagero nenhum escrever que a palavra PROSPECÇÃO é prima-irmã da palavra PERSISTÊNCIA.

Paulo Araújo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de “Paixão por Vender” – Editora EKO, entre outros livros. Acesse: www.pauloaraujo.com.br.

O que realmente importa

Quando o assunto é vender benefícios, é preciso ser criativo e entrar na mente dos clientes, entender o que eles realmente querem. “Eu não quero comprar uma cama” – isso mesmo, o cliente quer comprar sonhos maravilhosos, uma coluna saudável. “Eu não quero comprar livros” – ele quer comprar “viagens” a outros países, uma nova oportunidade profissional, horas de lazer. Fique atento!