Fazer a gestão do cliente é uma oportunidade fantástica de gerar mais negócios

Vender é uma construção de confiança, e ao olharmos o longo prazo, é também a manutenção desta confiança

Como é bom fechar um pedido! Isso traz uma energia que nos motiva a continuar, a querer mais. Passamos pela prospecção, reuniões, propostas, negociações e algumas vezes chegamos ao final feliz, o pedido! É uma visão comum para muitos, o final feliz estar no fechamento de contrato, na assinatura, no badalar do sino no escritório anunciando aos colegas de trabalho mais uma vitória. Ainda não vi um sino que badala a perda de um cliente. Seria estranho, concordo, mas não deixa de ser uma realidade. Muitos clientes que vieram, vão por que não encontraram aquilo que esperavam. Seja por que o vendedor extrapolou na hora de gerar a expectativa, prometendo mais do que deveria, seja por aquela habilidade que muitos vendedores têm na hora de persuadir. Podem existir várias razões, mas e quando o cliente se vai? Vender é uma construção de confiança, e ao olharmos o longo prazo, é também a manutenção desta confiança. Isso vale para vendas B2B e B2C. Vender é pessoal, muito embora não devamos levar para o lado pessoal, afinal, como dizem, são só negócios. Mas, negócios são feitos por pessoas, e pessoas devem tomar decisões sobre alicerces fortes, construídos com a integridade do vendedor, que em suas ações mostra que é digno de confiança. É ser coerente. Fazer a gestão do cliente é uma oportunidade fantástica de gerar mais negócios. Estar ao lado do cliente servindo, respeitando e entregando mais do que se espera, fortalece uma relação que gera referências, indicações. É como cultivar um campo fértil que tende ao longo do tempo dar mais frutos. A prioridade é o cliente e construir com ele um funil de vendas bem recheado de oportunidades. Isso alivia o processo de prospecção, cold calls, reuniões infrutíferas e muita perda de tempo. Isso é possível ao se decidir servir aquele que já está sendo servido e não deixá-lo no meio do caminho. Dar suporte, atenção, enfim, fazer a gestão do cliente.

Ideias Fundamentais.

  • A “Confiança Inteligente” propõe operar com alta confiança em um mundo onde a confiança está em baixa, minimizando riscos e maximizando as possibilidades.
  • A confiança é proporcional ao nível pessoal, institucional e nacional de “prosperidade, energia e alegria”.
  • As pessoas que confiam nas outras incondicionalmente, sem evidências, são irrealistas e acabam desapontadas.
  • No entanto, aquele que rejeita envolvimentos pessoais por suspeitar ou ser cauteloso demais, ignora as oportunidades e benefícios trazidos pelos relacionamentos.
  • A confiança inteligente combina vontade com confiança após análise do grau de confiabilidade.
  • Um certo “renascimento da confiança” tem melhorado a forma como as pessoas vêem a si mesmas e às outras.
  • Para substituir a baixa pela alta confiança, construa “ciclos virtuosos crescentes” com base na “reciprocidade da confiança”
  • Pratique a confiança inteligente com cinco ações: acredite na confiança, comece com você mesmo, declare sua intenção, faça o que promete e estenda a confiança aos outros.
  • Muitos aproveitam oportunidades para provar que são dignas da sua confiança.
  • Como líder, dê o primeiro passo para estender a confiança inteligente aos outros.

Texto extraído do resumo do livro "Confiança Inteligente" da getAbstract.  http://www.getabstract.com/pt/

Dados do livro

• Titulo: Confiança Inteligente
• Editora: Free Press 2012.
• Autor: Stephen M.R. Covey, Greg Link e Rebecca R. Merrill.

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