Toda e qualquer negociação deve terminar com uma conclusão. Por mais óbvio que pareça, esta afirmação leva-nos a um dos maiores problemas que a maioria dos vendedores enfrenta em sua profissão: a hora do fechamento.

Fechar é simplesmente pedir uma decisão quando você está bem certo de que a pessoa irá dizer “sim”. As perguntas e ações devem ser empregadas para, de certa forma, “pedir essa decisão”.

Aqui estão listadas ações-chave que o ajudarão a perceber o momento mais adequado para se obter o tão esperado “sim”. Confira:

• Se você é fraco no contato inicial, na qualificação, em lidar com objeções, na demonstração, ou se é fraco em geral ao fazer perguntas pertinentes, não importa que ótimo vendedor você se ache. Na verdade, você está custando ao seu provável cliente, a você mesmo e à sua empresa, muito tempo, dinheiro e aborrecimentos. O começo é tão importante quanto os últimos segundos da venda. É o processo inteiro que conta, desde a pré-venda até a confirmação do pedido.

• Não existe um momento exato para iniciar o fechamento. Qualquer momento pode ser bom, desde que você perceba que o cliente está fortemente inclinado a comprar.

• Proponha o fechamento. Nossa empresa conduziu uma pequena pesquisa e perguntou às pessoas que não foram persuadidas a comprar por que não foram adiante com a decisão de compra. Por mais incrível que pareça, a resposta mais comum foi que não lhes propuseram isso. Lembre-se: as pessoas gostam de “enrolar”, e poucas vendas acontecem passivamente. Você tem que confirmá-las.

• Ao qualificar as pessoas apropriadamente, você saberá se elas têm ou não um desejo verdadeiro pelo produto/serviço. Se as vidas delas serão melhores possuindo o que você está oferecendo, você deve fazer o máximo para persuadi-las a tê-lo.

• Não pegue atalhos. Quando encurtamos o ciclo integral de vendas, é difícil voltar e recuperar o passo que pulamos. Por isso, não pegue atalhos. Eliminar passos acaba causando a perda de muitas vendas.

• Identifique sinais de compra. Um sinal de compra pode ter muitas formas. Os mais conhecidos são quando o cliente fica seu “amigo” ou começa a fazer perguntas como se o produto já fosse dele.

• Sua atitude no fechamento é tão importante quanto a técnica empregada. Por isso, faça de conta que você não precisa daquela venda (mesmo que precise desesperadamente!). Sorria, solte-se e lembre-se que nervosismo, tensão e pressão raramente fecham vendas.

The Sales Doctor é uma empresa norte-americana especializada em vendas e no aprimoramento de profissionais de vendas. Para contatá-la, visite www.brianazar.com ou, se preferir, www.salesdoctor.com. Este artigo é uma reprodução autorizada.