Locais de se encontrar prospects, de conhecer novidades, de aumentar a rede de relacionamentos e lucrar mais -e também de reclamações tão prosaicas como a falta de banheiros. Veja como anda o mercado de feiras, palestras e convenções Outubro de 2001. Aquele estande tinha tudo para dar certo. Degustação de produtos, sorteio de brindes. O problema é que deu certo demais. O local, alugado pela empresa Mariza, da Amazônia, ficou tão superlotado que o pessoal começou a ficar com medo que as paredes de vidro arrebentassem, como conta Maria Emilia de Moraes Castro, que cuidava do local. “Foi preciso pedir educadamente a uma parte das pessoas que saíssem e voltassem mais tarde. Foi um sufoco!”, lembra.

Ao mesmo tempo, chegaram até nós casos de estandes com pouco movimento, alguns por culpa da má organização, outros nem tanto. Marcos Gonçalves Pereira Leite, da Artsoft, relata que em determinada feira ele teve a visita de seis possíveis clientes. Isso mesmo, só seis. “E apenas um deles fechou o negócio depois”, completa, dizendo que seus produtos, sistemas de gestão empresarial, são caros e de difícil venda em uma feira.

Participar de uma feira é apenas um dos diversos eventos dos quais um vendedor pode tomar parte. Há um mundo de contatos e lucros a ser descoberto.

Onde ir -João Batista de Lima, presidente da Ubrafe (União Brasileira dos Promotores de Feiras), afirma que existem basicamente duas modalidades de eventos profissionais: os eventos comerciais e os eventos para troca de informação; congressos, convenções, simpósios, palestras e outros similares que reúnem profissionais de um mesmo setor para debate de idéias. Em congressos encontram-se formadores de opiniões, tornando-se muitas vezes grandes palcos das decisões estratégicas de seus respectivos segmentos. Assim, não é difícil ver uma feira e um congresso acontecendo simultaneamente, pois tais eventos se complementam.

Já uma feira, afirma João Batista, é o melhor exemplo de evento comercial, pois todos que participam dela, expositores e visitantes estão ali para fazer negócios. “O encontro de quem quer comprar com quem quer vender permite a realização de numerosos contatos em poucos dias e gera negócios fabulosos. Até que se prove o contrário”, completa, “participar de uma feira de negócios é a ação de marketing mais objetiva que uma empresa dispõe para fortalecer relações, conquistar novos clientes, iniciar contatos e fechar negócios.”

O pessoal que respondeu a enquete em nosso site parece concordar. Para 39,38%, as feiras são os melhores locais para se descobrir novos prospects. Em segundo lugar, com 33,33% das respostas, aparece fazer propaganda. Mostrar que sua empresa existe, promover novos produtos e serviços, dizer para os concorrentes que vocÊ também está na área e que, se derrubar, é pênalti.

Seja em busca de informação ou atrás de negócios, existem dezenas de oportunidades à sua espera, e vão surgir cada vez mais.

Crescimento -Para Edílson Lopes, da KLA Eventos empresariais, a perspectiva é que o mercado de feiras, congressos e aparentados deva crescer no mínimo 20% este ano. Ele informa também que, só na cidade de São Paulo acontecem nove eventos a cada hora. João Batista de Lima concorda, dizendo que só as empresas associadas da Ubrafe realizarão mais de 140 feiras em 2003, envolvendo 38 mil companhias participantes, prestadores de serviços, fornecedores de material e estandes e outros.

Entre tantos eventos, um pode lhe ajudar bastante em seu trabalho. A questão é: qual? A resposta está dentro de você.

Analise-se -Não foram poucas as queixas que chegaram até nós através da enquete. Reclamações de palestrantes fracos e da falta de infra-estrutura mínima. Muitos reclamaram da falta de um banheiro decente e de um local para fazer as refeições nas feiras que participaram. “E isso na Fenasoft e na UD de São Paulo”, reclama a leitora Vera Lúcia Porto, citando algumas das feiras mais famosas do País.

Quer dizer, até mesmo nos lugares mais conhecidos podem haver alguns problemas. Escolha, então, com cuidado:

? Primeiro, defina o que você deseja. No caso de palestras, identifique as áreas nas quais você quer melhorar e verifique se elas se encaixam em algum evento programado para os próximos meses. Isso não quer dizer desperdiçar oportunidades únicas. Mesmo que você seja fera em fechamento, uma palestra com esse tema pode lhe ensinar novos conceitos. Priorize as áreas que você deseja melhorar e vá escolhendo os cursos ao longo do ano.

? Olhe para o lado. Cursos de marketing pessoal, dicção e oratória, idiomas estrangeiros e outros do gênero também podem lhe ajudar, conforme o caso. Para ser um profissional completo, não vá atrás apenas de eventos que tragam um “empresarial” no título.

? Primeiro o conteúdo. Certo, participar de um evento em Costão do Santinho com direito a palestras do Casseta & Planeta e shows de astros da música parece ser ótimo, mas o que você trará de útil de lá? Analise o conteúdo com cuidado, quem serão os participantes e, a partir da descrição dos temas abordados, o que você pode tirar de lá. “Ter em mente sempre a aplicação dos temas na prática é o ideal”, alerta Rosa Luiza Cesarino, diretora do Grupo Catho de Recursos Humanos.

Agora que você já fez sua programação, pode esperar tranqüilo o dia do evento. E só seguir essas dicas:

? “Pesquise, leia sobre o tema que será apresentado antes do evento. Você aproveitará melhor o que o palestrante tem a dizer.” Rosa Luiza Cesarino, do Grupo Catho.

? “Tenha sempre à mão muitos cartões de visita e/ou folders da sua empresa. Eles serão úteis nas rodas de negócios que se formam na hora do café e almoço.” Edílson Lopes, da KLA.

? “Seja pontual.” Rosa Luiza Cesarino.

? “Um evento deve despertar sua visão de futuro. O que você, sua empresa, podem fazer de melhor ano que vem, se aplicado o que está sendo dito?” Rubens Junqueira Portugal, Instituto Rubens Portugal.

? Circule, nada de conversar apenas com o pessoal que você já conhece. Aproveite os intervalos para ampliar sua rede de contatos.

? “Muita calma, paciência, roupas e sapatos confortáveis.” Vera Lúcia Porto, via enquete.

? “Esteja atento, a todo instante às diversas oportunidades que surgem.” Alexandre Guimarães Reis, via enquete.

? “Identifique seu foco e prioridades, planeje.” Ângelo Pinheiro Camargo, via enquete.

? “A Empresa deve ser sempre representa da de acordo com o assunto em pauta. A um evento de vendas deve comparecer sua equipe de vendedores. Caso se fale sobre gestão administrativa, vai o diretor, etc.” Edílson Lopes.

E se eu for expositor? João Batista de Lima dá a receita, ao dizer que um estande deve ser planejado em detalhes e estar em sintonia com a estratégia da empresa na feira:

? Se o intuito é vender, o espaço tem de ser o mais claro e didático possível. Tenha diversas mesas e cadeiras para o atendimento.

? O foco na promoção exige um estande que mostre o que a empresa é e o que pretende para o futuro. São necessárias áreas reservadas, que permitam um atendimento personalizado ao cliente.

? Se desejar lançar produtos, invista no visual. O que importa é chamar atenção dos visitantes e criar expectativa.

De qualquer forma, é importante se organizar e conhecer profundamente o que você vende, e como aquilo pode ajudar a cada tipo de prospect ou cliente.

Participe, aprenda e bons lucros para você.

NÚMEROS

Veja aqui os resultados da enquete VendaMais:

NÚMEROS

? 43,58% afirmam participar de feiras expondo e também só visitando.

? 30,80% apenas visitam.

? 23,07% somente expõe em vendas e não participam de nenhum evento como visitantes.

? 2,55% não têm interesse em participar de feiras e outros eventos.

? Daqueles que participam de feiras, impressionantes 85,72% afirmam lucrar com elas.

A utilidade de uma feira é bem dividida, de acordo com os internautas:

? 39,38% afirmam que é a melhor maneira de prospectar.

? Para 33,33%, tais encontros são ideais para se fazer propaganda.

? 9,26% assumem a porção James Bond e usam as feiras para ficar de olho na concorrência.

? 80,93%, feira é local para se tentar fechar o maior número de negócios possível.

CASOS DA VIDA REAL
? Tive um péssimo atendimento em um estande que trazia o slogan : sempre atendendo com a melhor qualidade e eficiência”.” E olha que fiquei quase uma hora tentando explicar o que eu precisava…”
Cindy Gisela Ferreira – leitora

? “Tive meu nome divulgado sem autorização e recebi vários telefonemas em meu celular.”
Newton Bandíni – Jorsil Divisórias

? “Dei todas as explicações sobre meu produto à um concorrente do mercado externo que entraria no Brasil um ano depois.”
Anônimo, e a gente até entende os motivos

Para saber mais: Ubrafe – União Brasileira dos Promotores de Feiras – www.ubrafe.com.br
Grupo Catho – www.catho.com.br
KLA Eventos Empresariais – www.kla.com.br