Quais são os roteiros que posso utilizar em minhas negociações?

Como negociar de forma sistêmica e dinâmica? Como enquadrar e reenquadrar momentos de uma negociação? Como falar não de forma positiva? Essas foram algumas das questões abordadas intensamente durante o Fórum Mundial de Negociação, do qual participei em setembro de 2009, em São Paulo, SP.

Apesar da forma diferente com que cada um dos palestrantes tratou os assuntos, dois pontos foram evidenciados como sendo muito importantes:

1. 1.   Perceber que no dia a dia negociamos em muitos momentos ? Apesar de saberem disso, parece que as pessoas não se preparam para as negociações do cotidiano que não sejam obviamente uma compra ou uma venda. Aquelas negociações entre departamentos de uma empresa, colegas de trabalho, alguma discórdia que acabe na justiça, um desentendimento com um vizinho, no trânsito, com a família, etc. São nessas que acabamos sendo muito mais intuitivos e emocionais que estratégicos e racionais. Mas não se engane, muitas vezes, essas negociações são ainda mais importantes. Recuperar dinheiro de uma negociação mal estruturada é muito mais fácil que recuperar o respeito, a credibilidade ou desfazer um ?nó? entre duas pessoas que entraram em conflito.

1. 2.   Ter uma abordagem sistêmica ? Um processo padronizado de decisão pode facilitar e otimizar uma negociação. Dentro dessa linha, o professor Schoemaker abriu o evento apresentando seus quatro passos do processo decisório:
   1. 1.   Enquadrar as questões.
   2. 2.   Coletar as informações.
   3. 3.   Tirar conclusões.
   4. 4.   Aprender com a experiência e assim sucessivamente.

Para ilustrar esse processo, ele utilizou seus dados de pesquisa sobre o campo de visão humana, no qual se sabe que 95% das células da retina são da visão periférica. E é exatamente essa qualidade física pouco conhecida do público em geral que podemos utilizar para ampliar nosso foco de negociação e perceber novas oportunidades. Dica: use a visão periférica e descubra o que está fora do foco da negociação, ali pode estar a solução do impasse.

Willian Ury também seguiu essa linha com suas seis fases da negociação:

1. 1.   Afastar-se do processo para ter uma visão mais ampla e achar uma nova perspectiva.
2. 2.   Pensar no Mapan ? a Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.
3. 3.   Descobrir, entender e respeitar o lado deles, a outra parte.
4. 4.   Reformular sua proposta para desviar a atenção dos interesses, opções e critérios deles.
5. 5.   Não positivo, é dizer um não respeitoso e neutro a tudo o que você não quer, como descontos altos, prazos elevados, etc., estabelecendo limites claros. Em seguida, propor um sim, sugerindo um acordo que atenda aos seus objetivos, levando em consideração os deles, que seja possível e realista.
6. 6.   Ponte dourada é como Willian Ury chama a construção dessa relação, que deve ser duradoura e ir além. Ao seu ver, caso o comprador decida por determinado produto/serviço, é papel do vendedor ajudá-lo a elaborar os argumentos e justificativas do porquê daquela escolha, caso aquele precise defender a compra perante seu gerente ou líder.

Esse processo é muito interessante, pois pode ser adotado sistematicamente em qualquer tipo e nível de negociação. Dica: um roteiro de negociação de bolso pode ser muito eficiente, principalmente em situações de pressão e estresse. Existem vários, além desses dois, mas o importante é ter pelo menos um. Essa ferramenta vai aumentar em muito a sua autoconfiança, autoestima e tranquilidade na hora de negociar.

Cuide para não tomar decisões puramente emocionais, faça seu roteiro e bons negócios!