Geração Y em vendas

Como gerenciar vendedores da geração Y?

Hoje, principalmente na área de management, fala-se muito das gerações em empresas, aqueles perfis separados de acordo com as décadas de nascimento (baby boomers, geração X e geração Y). Mas a que mais tem chamado atenção na mídia e no mercado de trabalho é a geração Y. Por tratar-se de colaboradores com uma filosofia de trabalho totalmente diferente dos perfis anteriores, com mais liberdade e menos subordinação, domínio da tecnologia e muita criatividade. Por outro lado, eles não oferecem segurança às empresas, pois geralmente trocam de trabalho muito facilmente.

Perguntamos a nossos consultores Claudio Diogo e J.B. Vilhena sobre essa geração na área de vendas, que, apesar de serem causadores de possíveis transtornos nas empresas, podem gerar ganhos cada vez maiores.

Como obter melhores resultados com um vendedor da geração Y? De que forma um gerente pode motivá-lo? O tratamento oferecido a ele tem de ser diferenciado do oferecido a um vendedor de outra geração? Confira as dicas que eles dão para liderar essa geração de vendedores!

Claudio Diogo

  1. Clareza de objetivos – É importante que todos da equipe, desde o início, sejam “instigados” de forma desafiadora na busca dos objetivos e das missões da empresa, pois, apesar de não esperarem trabalhar na mesma empresa por mais de dez anos, sentem-se motivados quando estão conectados com os reais valores da organização. 
  2. Liderança orientativa – Por possuírem um senso de urgência elevado, os vendedores da geração Y sentem-se poderosos, querem voar com rapidez e agem como se o líder devesse algo a eles por pazerem parte da empresa. Por esse motivo, pecam no detalhamento e na precisão das tarefas, implicando em retrabalho. Os líderes precisam agir como orientadores e, por meio de um plano preciso de tarefas, educar esses profissionais. A multiplicidade de funções e de atividades é vista como uma oportunidade de crescimento e aprendizado.
  3. Feedback constante – A impossibilidade de viver só e o senso de urgência à flor da pele produzem uma geração carente e dependente de atenção constante. Isso implica a existência de líderes que proporcionem feedbacks constantes. Resultados muito positivos são conseguidos com feedbacks bissemanais, pois a geração Y precisa de respostas regulares, mas não extensas. Um “check” de alguns minutos – que seja direto, relevante e com alguma tarefa futura – faz esses “Y” muito felizes, pois significa que seu líder notou sua presença no grupo.
  4. Remuneração múltipla – Por possuírem acesso a tudo e a todos de forma urgente e total, esses vendedores querem tudo imediatamente ou em pouco tempo. Isso provoca uma ansiedade que só pode ser canalizada pela remuneração de múltiplos canais. Para incentivar a melhora na baixa atenção concentrada e frear a busca incessante por ganho e progresso rápido, as remunerações devem ser escalonadas e fazer parte de um instigante e bem elaborado jogo em que as fases cumpridas abrem portas para novas conquistas.

J. B. Vilhena

  1. Fale a linguagem do outro – De que adianta ficar utilizando metáforas e exemplos que ninguém entende? A geração Y não sabe bem quem foi Churchill e tem uma imagem de Hitler como sendo um sujeito meio esquisito, de bigodinho e que só soube fazer mal. Que tal utilizar metáforas tendo como exemplo Harry Potter ou Mestre Yoda? Todo jovem sabe que o primeiro é um bruxo muito experto, que conseguiu vencer o Lord Voldemort. Também sabe que o segundo é um baixinho esverdeado e de orelhas pontudas (não confunda com o Sr. Spock, de um seriado de nome parecido). Usar personagens do seu passado não ajudará a geração do futuro a entender o que você quer dizer.
  2. Entenda os motivos do outro – A geração Y vive em um mundo que muda a todo o instante. Por isso, tem uma enorme dificuldade em entender conceitos como o de planejamento (afinal, é muito difícil planejar com olhos em um futuro completamente incerto). Os “Y” não reivindicam. Eles agem inspirados nos blogs e nas mensagens trocadas por SMS. Mas são pessoas que demonstram uma enorme crença e esperança no futuro. Para liderá-los, é preciso estar sintonizado com esse modo de agir e compreender o seu jeito de pensar.
  3. Participe do mundo da geração Y – Você tem Facebook? Conhece a cantora Adele? Sabe a diferença entre um blog e um podcast? Consegue ler uma mensagem via SMS sem ficar confuso, tentando adivinhar o que o outro quer dizer? Se você respondeu não a qualquer uma dessas perguntas, você não está sintonizado com os novos tempos. E não adianta dizer que o outro é que tem de se ajustar em seu mundo. O futuro pertence aos jovens. Caso queiramos contar com a colaboração deles, precisamos participar do mundo ao qual eles pertencem. Não reclame e vá agora mesmo assistir ao último episódio da saga Crepúsculo.
  4. Pare com essa mania de achar que está sempre certo – Esses jovens, além de assistirem à televisão, começaram a dar seus primeiros passos já acessando os computadores de seus pais ou irmãos. As estatísticas mostram que mais de 90% deles são usuários da internet. Inúmeros têm smartphones sintonizados 24 horas nos mais diversos sites de informação. Assim sendo, eles tendem a ser muito melhor informados do que nós, que aprendemos a acessar informações por meio da leitura de jornais ou das revistas semanais. Aceite essa realidade e vá correndo comprar seu tablet com conexão 3G.

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