Aos 18 anos, Geraldo Rocha Azevedo era mais um jovem que freqüentava as praias do litoral paulista. Ele havia entrado na faculdade de Direito, mas o que gostava mesmo era de organizar festivais de surf, tanto que acabou montando uma empresa, com um amigo, para isso. Ele mesmo ia atrás dos primeiros patrocinadores. Os festivais começaram a dar retorno financeiro e o que era brincadeira se tornou a empresa Wal. Em alguns meses já recebia pedidos para montar também desfiles e shows musicais.
Após dois anos nessa área, surgiu a oportunidade de ingressar na Ogilvy & Mather Merchandising (O&MM), na época uma das mais destacadas empresas do setor de promoções. Foi enviado para a matriz em Nova York, onde ficou por dois anos atendendo clientes como American Express e lnternational Paper. Ao voltar para o Brasil, aos 24 anos, o grupo o empossou na presidência da Promo Brasil, empresa que viria a substituir a O&MM.
“Era um período onde os clientes estavam carentes de boas empresas de promoções, concentradas nas mãos dos grandes grupos internacionais”, lembra.
Essas redes estavam mais preocupadas em oferecer boa propaganda ao anunciante e viam a preparação de folders, concursos e eventos como itens secundários. Aproveitando a brecha de mercado, Geraldo decidiu montar a sua empresa, a Rocha Azevedo, se associando ao diretor de criação Martins Vieira Jr.
A Rocha Azevedo começou fazendo materiais de ponto-de-venda para clientes como Van Den Bergh, Mil e Um e Shopping Iguatemi, que recomendaram a agência para outros clientes. A Rocha Azevedo já havia conquistado o mercado e começava a ver suas primeiras verbas na casa de US$ 500 mil. “Mas eu nunca sonhei que fôssemos chegar a ter uma empresa com faturamento superior a US$ 20 milhões”, comenta.
Esse volume será atingido este ano, às vésperas de completar dez anos, quando a Rocha Azevedo se tornará a primeira rede brasileira de agências de promoções no mundo. Em agosto, entrou no Uruguai e, em outubro, foi para a Argentina e o Chile, sempre como empresa própria comandada por executivos locais. A idéia é acompanhar a expansão dos negócios dos clientes brasileiros e também prospectar novos clientes. Rocha Azevedo estima que até março do ano que vem a empresa deva estar presente em oito países, além do Brasil.
Para Azevedo, a receita do sucesso da agência está na qualidade em todas as áreas e no rígido controle de custos envolvidos em cada detalhe das atividades. “Minha relação com vendas não se limita a conhecer o comportamento do consumidor no local onde ele realiza a compra. Procuro entender a vida dele como um todo: onde ele costuma freqüentar, onde estará mais disposto para ser abordado, o que o sensibiliza para comprar o produto. Mais que um entendedor de mercado, o bom vendedor é aquele que sabe lidar com as pessoas”, afirma.
Bons exemplos disso são os cases da Revlon e Fleischman Royal. Azevedo percebeu que uma linha tão extensa de cores de maquilagem como a da Revlon iria chamar a atenção da consumidora se ela pudesse experimentar todas elas. A Rocha Azevedo criou um display atrativo, semelhante ao de um toucador, e colocou nos pontos-de-vendas com a imagem símbolo internacional da campanha, a modelo Cindy Crawford. Para a Fleischman, o objetivo era ampliar a venda de toda a linha de produtos da marca. Ele desenvolveu ações não só para o consumidor, com premiações na compra dos artigos, como também para o trade, criando a campanha de incentivo de vendas chamada Plano Royal. Análogo ao Plano Real, a ação dava como bônus moedas que poderiam ser utilizadas num leilão de prêmios.
“Mais que entender o mercado, o bom vendedor conhece o comportamento das pessoas.” Com essa filosofia, Geraldo Rocha Azevedo montou a maior empresa do setor de marketinq promocional do mercado brasileiro
Técnicas de Venda pagará R$ 100 pela história de uma grande venda realizada por você, desde que ela seja publicada pela revista. Escreva seu nome, endereço e telefone. Envie-a por carta (uma página, no máximo) para: Caixa Postal 19530, Curitiba – PR – CEP 80.250.970. Se preferir, use nosso fax: (041) 336-2883.
