O que é um gerente e o que é um ingerente de vendas? Quais são as suas diferenças? Há várias que registraremos a seguir para que você possa se auto-avaliar e concluir qual é, na prática, a sua real função e, mais do que isso, qual tem sido o seu desempenho profissional.

A principal diferença entre essas duas funções é a seguinte: “Enquanto o gerente gera novos negócios, o ingerente apenas interfere no que já foi feito”. Assim, enquanto um trabalha para fazer o futuro, o outro trabalha apenas sobre o passado.

É claro que você conhece o verbo ingerir e sabe também o que ele significa. O ingestor, portanto, é aquele que executa sobre o trabalho já realizado e, normalmente, não foi ele quem fez. Ao contrário, aproveita o que já existe.

Vejamos algumas das outras diferenças entre o gerente e o ingerente de vendas:

1. O ingerente entende que todo o poder de decisão tem de estar centrado e concentrado nele enquanto que o gerente delega e trabalha dando a maior autonomia possível para os seus vendedores, pois sabe que assim terá melhores e maiores resultados.

2. O ingerente não sai do escritório e fica o tempo todo “mexendo cordões”, como se os seus vendedores fossem fantoches enquanto que o gerente está a maior parte possível do seu tempo na rua, fazendo negócios.

3. O ingerente obedece cegamente as diretrizes dos seus superiores e exige a obediência absoluta dos seus vendedores enquanto que o gerente tem no respeito e na flexibilidade as suas duas grandes “armas” para atingir seus objetivos.

4. O ingerente não tem conflitos, pois ele abafa todos. O gerente vive se aproveitando dos conflitos para evoluir e mudar o que está lhe atrapalhando.

5. O ingerente é altamente resistente às mudanças. Exatamente o oposto do gerente, que é um gerador permanente e contínuo delas.

6. Habitualmente o ingerente administra raciocinando e agindo sobre “amiginhos e não amiginhos”. Em outras palavras, funda e mexe na sua “panelinha”. Já o gerente jamais faria uma coisa absurda dessas.

7. O ingerente, sempre que pode, acomoda situações e aceita até desempenhos medíocres enquanto que o gerente está sempre voltado para a melhoria constante de comportamentos, desempenhos e, portanto, faturamento.

8. O ingerente é um “justificador contumaz” e tem sempre explicações, que muitas vezes não explicam nada, para o que não foi conseguido. Ao contrário, o gerente evita o erro, e se isso não for possível, procura imediatamente corrigi-lo, pois sabe que, em vendas, erros não se justificam – ou são reparados ou se tornam hábitos.

9. O ingerente não tem grupo sob seu comando, mas apenas um agrupamento, pois ninguém ajuda ninguém a conseguir nada. O gerente trabalha constantemente o espírito de sinergia e de grupo, e assim pode aproveitar todos os conhecimentos existentes para a constante evolução.

10. O ingerente estipula, sem consultar ninguém, “metas de vendas” e depois fica enchendo o saco dos vendedores já o gerente trabalha “metas de ganhos” de cada um dos seus vendedores. Para este, a meta de vendas é apenas a conseqüência do que cada vendedor estabelece como meta de ganho para si mesmo.

Poderíamos ficar aqui atirando um bocado de pedras em cima dessa figura grotesca que apelidamos de ingerente, mas isso não resolveria nada. Muito mais importante é despertar a consciência desses profissionais que têm a difícil tarefa de fazer as coisas acontecerem e, portanto, precisam atuar como geradores de negócios e não como ingestores de negócios.