Gerentes de vendas que destroem suas equipes

Quatro tipos de gerentes que destroem equipes

Vendas em baixa. Alta rotatividade. Impossibilidade de reter talentos. Reclamações de clientes. Algumas vezes, tais problemas não têm nada a ver com o produto ou serviço que você oferece, mas com a maneira de sua equipe trabalhar. Ou com algo que muitas vezes passa despercebido, a maneira que tal equipe é gerenciada.

Talvez você já tenha ouvido, em seus tempos de escola, que se alguns alunos vão mal em determinada disciplina a culpa é de toda a turma. Se todos vão mal, são grandes as chances da culpa ser do professor, que não conseguiria, desse modo, transmitir o conteúdo desejado.

Não são todas as empresas que adotam formas de medir a performance de líderes. Assim, muitos erros passam despercebidos, e funcionários com reclamações legítimas não sabem a quem recorrer.

Outras até possuem avaliação de líderes. Dessas, dá para se excluir uma boa porcentagem que não fará nada pelas seguintes razões:

  • “E quem iremos colocar no lugar dele?”.
  • O gerente é amigo/indicação de fulano…
  • A mensagem errada pode sertransmitida para o mercado.
  • “Os clientes estão acostumados com ele”.
  • Essa mudança irá desestruturar o organograma.

Entre outros…

As empresas que efetivamente tentam melhorar a gestão da equipe por meio de coaching, cursos ou substituição de colaboradores são a minoria. Mas são essas que evitam vários problemas em suas equipes. A seguir, os piores tipos de gerentes e suas ações que destroem empresas:

  1. O criador de clones
    Geralmente, esse é um ex-vendedor que não foi bem preparado pela empresa para assumir o cargo de gerente. Ele pensa que sua função é desenvolver um exército de vendedores que agirão como ele agia, usarão as mesmas técnicas que ele usava, atenderão do mesmo jeito que ele atendia. Assim, tudo irá funcionar bem. Os vendedores baterão as metas (como ele batia), e todo mundo ficará contente. O criador de clones só se esquece de que cada pessoa tem uma personalidade. O resultado mais provável desse estilo de gerência é uma frustração crescente por parte dos vendedores. E, como, estatisticamente, um ou outro vendedor vai se adaptar ao modo como ele vende, o segundo passo desse gerente é substituir os “profissionais ruins” por pessoas que concordam com tudo o que ele diz, sem levar em consideração a competência da equipe. Seja bem-vindo a uma equipe de vendas que não pensa nem é capaz de agir no mercado de hoje – somente sabe vender em um mercado igual àquele no qual o gerente vendia.
  2. O grande vendedor
    Este é o gerente que diz à equipe de vendas que ela não precisa vender, a tarefa dela é trazer prospects para que ele, o “gerentão”, faça as vendas. A intenção desse cidadão é mostrar para todos que sem ele a empresa afundaria, e ninguém venderia nada – o que tem certa lógica, pois ele não treina nenhum vendedor para aprimorar-se ou mesmo vender – só o que importa são os números dele, o gerente. E já pensou se algum vendedor fizer alguma coisa errada? Melhor não correr esse risco. Agora, quantos vendedores você conhece que se sujeitam a apenas fazer a prospecção e dispõe-se a assistir enquanto outros fazem a venda e ficam com a comissão? E quantos se sujeitam a ficar sob a supervisão de uma pessoa que afirma, com palavras e ações, que só ela sabe vender?

    Nessa situação, os vendedores pensam que o gerente brinca de Deus, e ele diz que todos estão errados porque o gerente nunca “está para brincadeiras”; nenhuma equipe sobrevive dessa maneira. A rotatividade pessoal tende a atingir níveis que ferem a lucratividade e mesmo a direção menos atenta percebe os erros do gerente.

  3. O general
    É aquele que diz que vai colocar a equipe em forma, custe o que custar. Geralmente, custa o emprego de várias pessoas, inclusive o dele mesmo.

    Esse projeto de Capitão Nascimento não hesita em desrespeitar os subordinados, principalmente aqueles que, em sua opinião, não estão se esforçando o suficiente. Na mente dele, ele não apenas é um vendedor mais capacitado que qualquer outro da equipe, é também o único que realmente tem orgulho da empresa e do serviço/produto oferecido. O que acontece com uma equipe sob o comando de um general? O que geralmente acontece em países sob ditaduras “mãos de ferro”: rebeliões, sabotagem e guerrilha. Em uma empresa, isso é traduzido em panelinhas, fofocas, queda no rendimento e insatisfação geral.

  4. O amigão
    Geralmente é um ex-vendedor daquela equipe e, por isso mesmo, amigo de vários vendedores. Quando o amigão é promovido a gerente, a promoção fica só no cartão de visitas: ele continua a conversar com “a galera”, discutir os novos serviços/produtos, trocar histórias engraçadas sobre clientes, entre outras banalidades. E, por isso, não gerencia direito. Não impõe metas para seus antigos colegas, não sabe como chamar a atenção de um amigão do peito. Ao contrário, tende a esconder as falhas da equipe, evitando ter de tomar uma decisão que possa desagradar a alguém. E é lógico que a equipe começa a se aproveitar de um gerente assim. A lucratividade começa a cair, e tudo o que a diretoria ouve falar é sobre algum “curso de motivação para dar uma sacudida no pessoal, de preferência em algum lugar badalado”. O gerente amigão, ao contrário dos outros, não destrói apenas a equipe de vendas, mas pode afundar a empresa inteira, e rapidamente. 

Baseado em artigo de Paul McCord, autor de Creating a million-dollar-a-year sales income: sales success through client referrals (Criando um salário anual de um milhão de dólares em vendas: sucesso através de indicações, inédito no Brasil).

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