Gestão 2008 – GV n. 166

Gestão 2008

 

Bem-vindos a 2008!!! Todo ano que começa, eu me prometo que vou ter mais tempo. Mas aí me lembro que isso é impossível de acontecer. O tempo é o mesmo para todos, não dá para termos um dia de 25 horas, ou um ano de 400 dias. O tempo está aí, ele acontece todos os dias da mesma forma. Então o correto não seria dizer que vou ter mais tempo, mas sim que usá-lo de forma diferente.

 

Quero começar este ano com este objetivo: usar melhor o tempo. Que tal? Você me acompanha? Vamos começar agora mesmo.

 

Em 2007, escrevi mais de 50 artigos para a Gestão em Vendas. Em todos eles, você poderia encontrar pelo menos uma dica, uma idéia, uma estratégia para colocar em prática na sua empresa. Mas já que estamos falando em tempo, será que você teve tempo para fazer isso?

 

Por isso, quero que você reveja comigo 6 das principais idéias publicadas na Gestão em Vendas no ano de 2007. Na semana que vem, veremos mais 6 idéias que ainda dá tempo de você colocar em prática. Esta é mais uma chance para você aplicá-las e começar 2008 da melhor forma possível: aprendendo, crescendo e melhorando seus resultados!

 

IDÉIA 1. Trabalhe a prospecção na sua empresa

 

O processo de prospectar é uma função vital para uma empresa que quer aumentar as suas vendas. De acordo com John Graham, o poder da prospecção pode ser atingido seguindo-se estes cinco passos:

– Torne a prospecção uma prioridade permanente na sua empresa;

– Desenvolva um perfil bem definido do seu público-alvo;

– O objetivo da prospecção é o de estreitar laços;

– O objetivo de estreitar esses laços é criar condições para que os prospects queiram se transformar em clientes;

– Finalmente, você deve dar aos seus prospects a chance de se tornarem clientes. Para crescer consistentemente, evitando os altos e baixos tradicionais em vendas, é essencial esforçar-se para identificar os prospects corretos e depois implementar um processo que estabeleça condições propícias para transformá-los em clientes.

 

IDÉIA 2. Trabalhe a fidelização dos seus clientes

 

Basicamente, existem quatro “moedas” utilizadas pelos clientes para decidir se vale a pena fazer negócios regularmente com você ou ficar trocando de fornecedor atrás da melhor oferta:

– Tempo

– Dinheiro

– Segurança

– Satisfação pessoal

 

Trabalhe todos esses fatores e garanto que você aumentará o nível de retenção e lealdade da sua atual carteira de clientes. O resultado? Menos tempo e  dinheiro gasto em propaganda e prospecção, melhora do moral da empresa (devido aos clientes satisfeitos) e, é claro, lucratividade maximizada.

 

IDÉIA 3: Qual a sua competência de núcleo?

 

Conceito criado por Hamel e Prahalad, sugere entender quais são as verdadeiras competências de uma empresa (o que ela realmente sabe fazer bem), para só depois procurar oportunidades de mercado em que essas competências possam ser aplicadas. Para eles, uma competência de núcleo precisa satisfazer três condições:

– Oferecer um benefício claro e tangível para os clientes da empresa.

– Ser difícil de ser copiada pelos concorrentes.

– Poder ser replicada para outros produtos, serviços ou mercados. Então, a competência de núcleo da sua empresa é aquilo que ela realmente faz bem, os clientes a valorizam por isso e os funcionários sentem prazer em executar suas tarefas.

 

IDÉIA 4: Maneiras mais eficientes de organizar sua equipe de vendas

 

De acordo com Robert Hirsch e Ralph Jackson, autores do livro Selling and Sales Management (Barron’s Educational Systems, ainda sem tradução no Brasil), existem quatro grandes formas de segmentar uma equipe de vendas:

a) Divisão geográfica (os vendedores cuidam de determinadas regiões).

b) Divisão por produtos/serviços (cada vendedor cuida de determinados produtos/serviços).

c) Organização por clientes (cada vendedor cuida de tipos diferentes de clientes).

d) Organização por funções (cada vendedor realiza determinadas funções).

 

Cada uma dessas maneiras tem suas vantagens e desvantagens e, dependendo do estilo do seu negócio, uma pode ser mais recomendada que a outra.

 

IDÉIA 5: Crescer ou não crescer?

 

Muitas empresas brasileiras ficam presas a esse dilema. Algumas crescem, perdem a identidade e acabam desaparecendo. Outras enfrentam problemas sérios, típicos do crescimento desordenado. Algumas poucas resistem e se tornam gigantes, com faturamento de centenas de milhões de reais por ano.

 

Mas existe um pequeno (mas forte) movimento contrário de empresas que querem e escolhem permanecer pequenas, de sócios e proprietários que não querem perder o controle, a identidade

e a paixão pelo que fazem. Essas empresas, que escolhem continuar pequenas, têm algumas características em comum, segundo Bo Burlingham, autor do livro Pequenos

Gigantes:

 

1. Os fundadores escolhem claramente o caminho que desejam seguir.

2. Os líderes enfrentam uma grande pressão para crescer e ter mais lucro, mas mesmo assim decidem focar na sua missão – em ser os melhores, e não os maiores.

3. Essas empresas têm ligações fortes com a comunidade local, elas oferecem ajuda de diversas formas.

4. Essas empresas cultivam fortes relações com clientes e fornecedores, com base em contato pessoal, atendimento e respeito mútuo.

5. O ambiente de trabalho é excelente. Todos se conhecem, existe um forte sentimento de “grupo”.

6. A maior parte dessas empresas pratica a administração aberta, na qual todos têm acesso aos números, relatórios financeiros e de vendas. Esse assunto geralmente é um tabupara a maior parte dos empresários, mas os defensores dessa prática juram (e demonstram) que isso faz a maior diferença na hora de destravar todo o potencial de uma empresa. Ao compartilhar informações com todos na empresa, de qualquer nível hierárquico, ensinando a todos o que aqueles relatórios significam e como cada um na empresa pode ajudar, a vida das pessoas muda para sempre.

 

Veja que você pode aplicar cada um destes ítens na sua empresa. Com certeza seus funcionários, seus clientes e sua comunidade vão ficar muito orgulhosos!

 

IDÉIA 6: Seus clientes são os ativos da sua empresa

 

Atualmente, muitos consultores e especialistas falam que os gerentes e administradores de empresas devem estar focados em apenas uma coisa: seus clientes. Essa deveria ser a principal prioridade deles, em meio a tantas outras importantes tarefas. Eles deveriam saber, antes de mais nada, do que seus clientes realmente precisam e querem.

Para entender seus clientes como ativos da sua empresa, você precisa:

 

– DEFINIR A RETENÇÃO DE CLIENTES COMO OBJETIVO DA EQUIPE DE VENDAS

– CONHECER A RESPOSTA PARA ESTAS 5 PERGUNTAS:

 

a) Quem são seus novos clientes, em volume e valor?

b) Quem são seus clientes perdidos, em volume e valor?

c) Qual o índice de recompra e por que esses clientes voltam?

d) Qual é o seu faturamento e lucratividade por grupo de clientes?

e) Qual é o seu grau de indicação entre os seus clientes?

 

Pense em como você pode melhorar o índice de lealdade dos seus clientes, segmentando a sua base de dados (de acordo com o seu negócio), fazendo com que os clientes mais importantes realmente sintam-se assim e os clientes da base da pirâmide (aqueles que fizeram apenas uma compra) sejam estimulados a comprar mais vezes.

 

Reveja todo o processo de metas e remuneração dos seus vendedores, para que essa retenção de clientes seja valorizada na empresa.

 

Por último, faça um pequeno e rápido exercício, que sempre funciona: coloque- se no lugar do cliente. Como você gostaria de ser tratado se fosse um cliente “especial” em uma empresa? E como você se sentiria estimulado a continuar comprando com eles?

 

Aproveite este início de ano para começar a colocar em prática todas essas idéias!

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