Como transformar os conflitos em experiência e aprendizagem

Manter um ambiente de trabalho calmo e produtivo é um desafio para todos. Toda empresa possui diferenças e particularidades, e seus profissionais envolvidos também. Por isso, desentendimentos, dificuldades e conflitos são inevitáveis e possíveis em qualquer organização. O que vai fazer disto um problema ou uma oportunidade de crescimento é a maneira com que estes são administrados.

É preciso saber conviver com as diferenças e aproveitar o potencial de cada indivíduo. Para o consultor de empresas Dante Ricardo Quadros, divergências bem administradas contribuem para um resultado melhor. “Antigamente as divergências eram suprimidas. As empresas falavam que – todos formavam uma grande família – e que não poderia haver conflitos entre as pessoas. As diferenças eram vistas como uma coisa ruim. Atualmente, o conflito é bem visto porque faz com que as divergências aprofundem as questões que envolvem o dia a dia da empresa e faz com que as pessoas percebam também que cada um é diferente. Hoje, os conflitos devem ser administrados, gerenciados e não ignorados”, explica Quadros.

Divergências podem contribuir para alcançar a um resultado melhor. Quanto mais polivalente for a equipe, melhor para a organização. A unanimidade, ao contrário, pode impedir que os processos, produtos e atividades evoluam. Mas para que o resultado seja a inovação e as soluções as mais enriquecedoras possíveis, é preciso considerar que o tempo e a dedicação necessários ao bom funcionamento da equipe também deverão ser maiores.

Conflitos nas equipes de vendas

Segundo o diretor superintendente da Monday Academia, Luis Amoroso, os conflitos mais comuns nas equipes de vendas são: individualismo, vaidade e disputas internas por clientes. “Estabelecer processos e responsabilidades claros, follow up, acompanhamento constante é a melhor maneira para evitar os conflitos. Uma vez estabelecido o conflito, é importante avaliar suas causas e intervir, mesmo que para tanto seja necessário afastar o seu melhor vendedor. O que muitas vezes canibaliza as vendas dos demais”, esclarece.

Para Amoroso, os conflitos devem ser administrados, pois alguns destes podem ser positivos. São eles que permitem avaliar o perfil dos vendedores sob pressão e/ou estresse, além de apontar as eventuais falhas nos processos. “Os conflitos bem administrados podem contribuir para resultados, pois podem gerar o comprometimento entre a equipe”.

O especialista em negociação pela Harvard, Marc Burbridge, autor do livro Gestão de Conflitos, crê que para gerenciar melhor um conflito, é necessário realizar um alinhamento no modelo de gestão da equipe de vendas. “O pior tipo de conflito, é o interno. O externo, com o cliente, seu resultados negativos, são somente a perda da venda ou do cliente. Já os internos, não há a possibilidade de ignorá-lo ou dar-lhe as costas. É preciso resolvê-lo para que este não atrapalhe nos resultados da equipe. Moldar um alinhamento no modelo de comunicação interna, no modelo de desenvolvimento de equipes, mesmo modelo de negociação, para que esta equipe trabalhe em harmonia, é a melhor forma de gerenciar conflitos.”, afirma Marc.

É importante aprender a lidar com os conflitos em sua equipe de vendas. Segundo os especialistas ouvidos nesta reportagem as vendas não podem ser afetas por conflitos internos. Melhore sua comunicação interna e seu modelo de gestão. Uma equipe sempre é formada por diferentes personalidades, saiba como encaixá-las e gerenciá-las de maneira a obter sucesso.

Como lidar com conflitos entre a equipe de vendas?

Sem dúvida, um dos maiores desafio para a grande maioria dos gestores é gerenciar pessoas. Conflitos acontecem, principalmente quando há pressão para apresentar resultados, no entanto, em muitos casos, o problema pode ter sido causado por falhas na organização. Quando se trata da equipe de vendas é preciso estar sempre atento e criar um ambiente favorável visando a evitar reflexos negativos nos resultados. O que é preciso fazer visando evitar ou solucionar conflitos entre os vendedores?

• Certifique-se de que não haja consultores ociosos ou em excesso, pois as comissões tenderão a ser desiguais ou pouco atrativas;
• Verifique se os consultores que causam o mal-estar estão obtendo vantagens e/ou prejudicando os demais;
• Certifique-se se o conflito não é fruto de desavenças pessoais geradas pelos consultores de pior desempenho;
• Considere a possibilidade de desligar os consultores que causam o mal estar independentemente da sua performance pois muitas vezes o seu desempenho é reflexo da concorrência desleal com os demais consultores

Fonte: Luis Amoroso

Sugestão de leitura

Gestão de Conflitos

O livro de Anna e Marc Burbridge, Gestão de Conflitos, Editora Saraiva, é destinado para orientar gestores a distinguir conflitos produtivos, para contribuir em seus resultados. Os autores afirmam que toda divergência é uma oportunidade, de ganhar ou perder, dependendo de como ela é gerenciada. Conflitos são naturais, pois sem eles não há mudanças. E quando estes são desnecessários, eles destroem valores, acarretando prejuízos para todos os envolvidos.

Anna Burbridge é formada em Psicologia pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC-SP) e mestre em Ensino pela School for International Training, em Vermont (EUA). Marc Burbridge é mestre em Economia pela School of International Service da American University, com especialização em Negociação pela Harvard.