Sílvio Cordioli, gestor do maior portal de compras públicas do País, ensina tudo sobre licitações

Governo: o seu novo cliente

Sílvio Cordioli, gestor do maior portal de compras públicas do País, ensina como participar de licitações e lucrar com vendas para o poder público

O Estado é um mercado promissor e muitas empresas ainda não atentaram para o volume de recursos que são movimentados por ele – cerca de 100 bilhões de reais por ano. Estamos falando das licitações ou, em sua forma eletrônica, dos pregões. Os especialistas alertam que vale a pena participar: “Dá trabalho, mas os lucros são grandes”, diz Sílvio César Cordioli.

Sílvio é gestor do maior portal de compras públicas do País, o Licitações-e. Assessor sênior na diretoria de governo do Banco do Brasil, em Brasília, pós-graduado nas áreas de gestão empresarial, marketing, finanças e administração pública, ministra treinamentos há quatro anos para empresas que desejam vender via internet produtos e serviços para o setor público, com foco em resultados, e explica aos leitores da VendaMais como ingressar nesse mercado e obter sucesso vendendo para o ente público.

Existe um perfil geral de empresas que podem concorrer em licitações, ou todos os detalhes dependem de cada edital?

Depois que foi criada a modalidade pregão eletrônico, uma nova forma de fazer licitações públicas, a possibilidade de qualquer fornecedor participar é ampla. Pela lei, não há restrição. Qualquer empresa pode participar, independentemente de seu porte, desde que cumpra os requisitos dos editais. Mas, obviamente, quando a empresa participa de uma licitação,  ela precisa ler o edital, e essa é uma das coisas que não é feita. O edital também possui força de lei. Quando uma empresa participa de uma licitação, automaticamente está concordando com todas as regras. Por exemplo, o edital vai especificar a quantidade de mercadoria que a empresa terá de entregar em certa data. Se a empresa for pequena e não conseguir entregar, ela será penalizada, podendo até ser proibida de vender para o setor público por um determinado período de tempo. A maioria das empresas não enxerga o setor público como um ramo de atuação. Mas estamos falando de movimentações de R$100 bilhões por ano. E que ainda crescerá mais, por conta da Copa do Mundo e das Olimpíadas.

Qual é a diferença entre pregão e pregão eletrônico?

O pregão eletrônico é a forma de fazer pregão pela internet. E, hoje, 80% dos pregões são feitos on-line. Isso facilita muito para o fornecedor, que pode estar no Rio Grande do Sul querendo vender para o Acre, sem a necessidade de se deslocar até lá para participar do pregão. Os pregões acontecem em alguns portais específicos, como ComprasNet, Licitações-e, entre outros. Por meio deles compra-se tudo. Só não podem ser adquiridas obras de engenharia, apenas reformas.

Qual é a primeira coisa que o empresário deve fazer quando decide vender para o governo?

A primeira coisa é entender que é diferente vender para o público em geral e para o governo. Existe uma legislação um pouco complexa que o empresário precisa conhecer. E cada prefeitura ou governo estadual tem o seu regulamento. Quando o processo é feito pela internet, o empresário precisa estar cadastrado em portais de compras públicas – como os já citados ComprasNet e Licitações-e –, e também no CidadeCompras, totalizando assim uns 15 portais. O empresário precisa saber como incluir uma proposta, como baixar o edital, e isso não é simples. Podemos dizer que é preciso separar um setor na empresa só para cuidar disso, pois é necessário dedicar tempo para ler os editais, analisar em quais deles a empresa se encaixa e também providenciar os documentos necessários para poder participar. Aconselho que a empresa invista em treinamentos e capacitações de funcionários para esse fim. Existem muitos cursos no mercado com esse objetivo. Os portais disponibilizam um manual, mas o treinamento é sempre importante para fazer simulações de pregões e tirar todas as dúvidas antes de participar efetivamente. Todos têm chances de ganhar, pois são muitas licitações. Só no portal do Banco do Brasil, em 2011, foram 200 mil compras.

O mercado de licitações é bastante minucioso. O empresário que quer participar de pregões deve considerar a contratação de uma empresa terceirizada para cuidar de tantos detalhes ou é possível ajustar a equipe para conseguir todos os documentos necessários a tempo? Em que casos a terceirização é aconselhável?

Existem empresas no mercado que participam de pregões em nome de outras empresas. Isso pode ser feito, o problema é que a chave de acesso aos portais é pessoal e intransferível. Se por acaso a empresa contratada cometer qualquer erro no processo licitatório, a responsabilidade é do empresário que a contratou. Porém, todos os dias são abertos cerca de dois mil processos licitatórios novos, e acho interessante contratar uma empresa que possa fazer esse filtro, pesquisar os diários oficiais, os portais e os editais de interesse da empresa contratante. Isso dispensa a necessidade de ter uma pessoa na empresa focada apenas em fazer essas pesquisas. O custo diminui e o empresário pode colocar aquela pessoa que estaria nessa função para trabalhar no que interessa, ou seja, vender. Essas empresas normalmente oferecem uma semana de prestação de serviço sem custo, para que o cliente analise se as informações que irá receber serão de seu interesse ou não.

Quais são as principais dificuldades das empresas que participam de licitações?

Todo o processo: conhecimento da legislação, acessos a todos os portais, pesquisas de novos editais. Atuo nesse setor e vejo que as dúvidas dos empresários são muito básicas. O melhor caminho para começar, como falei, é o treinamento. Quem está acostumado a vender apenas para o setor privado depara-se com uma nova realidade, a qual gera muito lucro, mas demanda preparo e estrutura. Mas não é raro ver empresas que param de vender para o setor privado e se dedicam a vender apenas para o setor público. Hoje o setor público tem um problema sério para definir o valor justo de um bem e, na verdade, quem vai informar isso para ele é o próprio fornecedor que fará a venda. Podemos dizer que o ente público fica até um pouco refém do fornecedor.

Você comentou que existem empresas que vendem somente para o setor público. Quais são os riscos de assumir essa posição?

Depende da mercadoria, da quantidade de licitações que você participa, mas não acho que seja perigoso. Hoje em dia, a maioria das grandes instituições governamentais e estados sabe que, se não fizer os pagamentos em dia, o fornecedor não irá vender mais e ainda que decida vender, vai embutir o risco no valor total da mercadoria. Isso prejudica a administração pública, que estará pagando mais caro, e pode virar uma bola de neve. O que vemos muito é a situação contrária, quando o fornecedor não consegue entregar no prazo. Temos uma estatística de que 20% das licitações fracassam por culpa do fornecedor. Isso é um sintoma do desconhecimento da legislação. Com isso, o fornecedor acaba prejudicando não só o governo, mas também a sociedade.

Mesmo que ambas as partes cumpram com suas obrigações, pode haver atrasos nos pagamentos, certo? Como se prevenir nesses casos?

Se um fornecedor tem dúvidas se aquele ente público irá pagar ou não, se irá atrasar o pagamento, a melhor coisa é ligar para o órgão ou entrar em contato com outras empresas que já vendem para ele e verificar como estão os prazos de pagamento. A legislação determina que o ente público não pode fazer um processo licitatório se não tiver orçamento para isso. O problema é que existem furos nos orçamentos e pode ser que na hora que o pagamento tiver de ser feito, o órgão não tenha verba para isso. Porém, não existe uma regra para se prevenir, apenas investigando o histórico de pagamentos. E caso isso não seja suficiente, a saída é embutir esse risco no valor do produto ou do serviço. Mas os atrasos são exceções.

Quais são os erros mais comuns cometidos pelos empresários que participam de licitações?

Quando uma empresa entra em um processo licitatório, sabe que o valor mínimo que pode cobrar por um produto ou serviço é X. Chegando a esse valor, não pode baixar mais, mas como há uma disputa, muitos fornecedores se empolgam e vão muito além do que poderiam e, muitas vezes, não conseguem honrar o compromisso com aquele valor. A leitura do edital também é importante, porque nele constam as obrigações da empresa. Se ela deixar de verificar que deve entregar a mercadoria em determinado local e não embutir no preço a questão da logística, com certeza terá prejuízos. Existem pregões em que o ente público pode comprar do fornecedor que venceu no prazo de um ano, que pode ser no primeiro ou no último mês, e ele precisa estar ciente disso. Outro fator importante que o fornecedor deve saber é que o governo não tem a obrigação de efetivamente contratar a empresa que venceu a licitação. Ele pode simplesmente não contratar nenhuma, mas é óbvio que as licitações, sendo processos longos e caros, não costumam ser feitas à toa. Também existem pregões que pedem que seja colocado o valor total do bem e, por descuido, o fornecedor coloca o preço unitário e é automaticamente desclassificado, já que no pregão eletrônico só é possível abaixar o preço, jamais aumentar. Fora outras questões de ordem técnica, como se identificar ao longo do processo, por exemplo, anexando documentos em papel timbrado, o que é proibido. E até a própria configuração do computador pode impossibilitar o fornecedor de participar. Todos esses fatores podem fazer as empresas fracassarem nos pregões.

O que uma empresa pode fazer para se destacar e ser vencedora nas licitações?

Uma dica é conhecer em que não pode errar. Assim, o fornecedor vai verificar em que o fornecedor concorrente errou, e quando ele tiver a opção de entrar com recurso, poderá pedir a desclassificação desse fornecedor. Assim, mesmo que o preço dele não esteja entre os mais baixos, há chance de ganhar a partir da desclassificação dos outros fornecedores que não fizeram a lição de casa.

Como funciona o tratamento diferenciado para micro e pequenas empresas nas licitações?

A lei complementar 123/06 dá tratamento diferenciado para empresas de micro e pequeno portes e também cooperativas, desde que o faturamento delas se enquadre na faixa máxima de faturamento das pequenas empresas, que é de R$3,6 milhões. As licitações de até R$80 mil são exclusivas para a participação dessas micro e pequenas empresas, pois quando as licitações são superiores a esse valor, elas têm vantagens na situação de empate. Isso acontece quando, no momento em que é encerrada a disputa, existem no pregão eletrônico micro e pequenas empresas com valores até 5% acima do menor valor. Essas micro empresas ficam em situação de empate. Nesse caso, o pregoeiro vai convocá-la e ela terá o prazo residual de cinco minutos para cobrir o preço do arrematante. Mesmo assim, não é porque a empresa cobriu o preço que vencerá o pregão, pois o valor pode estar acima do valor de mercado. Porém, o pregoeiro negociará com ela, para que abaixe o preço. Outra facilidade é que, se a micro ou pequena empresa não tiver um documento de qualificação financeira válido, ela terá o prazo de dois dias para entregar a documentação correta.

 

Para saber mais, Sílvio César Cordioli: [email protected]