Guerra de Titãs

Por que o RH de muitas empresas cuida de todos os funcionários menos da equipe comercial?

Por que o RH de muitas empresas cuida de todos os funcionários menos da equipe comercial?

A briga é antiga. Em muitas empresas, os vendedores vivem num universo paralelo: são recrutados por profissionais diferentes (gerentes e supervisores de vendas); com exigências diferentes (por exemplo, na empresa todo mundo precisa no mínimo estar cursando faculdade, mas alguns vendedores e representantes comerciais não têm nem o Ensino Médio); com remuneração diferente, treinamento e desenvolvimento diferente…Enfim, como se fossem duas empresas separadas do ponto de vista de gestão de pessoas. Numa delas o RH é quem manda nessa área, na outra o diretor comercial é rei.

Os motivos para justificar isso são os mais variados: que o pessoal de RH nunca praticou Vendas, então não entende a realidade do vendedor. Que os vendedores têm perfil diferente, então precisam mesmo ter tratamento diferente. Que os vendedores são quem, realmente, fazem 'a roda girar' e que por isso merecem o tratamento diferente, e por aí vai…

Em setembro, discutindo o assunto internamente, na nossa reunião de pauta, achamos que seria um excelente assunto para debater com nossos leitores.

Então, lançamos a pergunta para nossos assinantes: "O que você acha, o RH deve se envolver e assumir a área de Vendas, ou é melhor deixar as coisas separadas?".

Foram dezenas de respostas. A maioria (51,35%) afirma que RH e Vendas não devem trabalhar juntos, pois são “mundos” diferentes. Para 43,24% dos participantes, é justamente o contrário, RH e Vendas devem trabalhar de forma integrada. Os demais (5,41%) não têm posição a respeito do assunto.

João Alberto Costenaro, colunista desta publicação, em artigo anterior sobre o tema, afirma que “Vendas e RH têm perfis bastante diferentes e exigem elaboração para construir um bom relacionamento”. Para ele, as empresas dependem umbilicalmente da atividade de Vendas e ao mesmo tempo RH vem sendo exigido a ter uma visão mais estratégica das suas atividades. Todos na empresa precisam maximizar a qualidade do contato com o cliente lá na ponta. RH tem mais chances de ajudar do que atrapalhar.

A seguir, algumas opiniões de nossos leitores.

Desastre

“Na minha opinião, o departamento de RH não deve fazer parte nas contratações da área comercial. Já passei por inúmeras situações onde deixamos na mão dos mesmos e foi um desastre.”

Marcelo Andrade, Executivo de Vendas

Responsabilidade

“O RH tem sim que estar à frente. Sendo ele o responsável pelo treinamento dos funcionários, o vendedor necessita de uma maior atenção por representar a imagem da empresa. O vendedor está sempre na vitrine e a vitrine é quem atrai os clientes.”

Suzan Kelly Cavalcanti da Silva

Profissionalismo

“Recentemente participei de um processo de entrevista, seguido de testes, em uma concessionária da marca Peugeot e considero que foi bem positivo. Só não fiquei nela por divergência entre minha pretensão salarial e o valor oferecido pela empresa. Resolvi permanecer em meu trabalho atual. Tive que passar primeiro pelo RH da empresa, onde fui submetido a vários processos para, se aprovado fosse, só então passar para a última e principal entrevista, com o gerente comercial da área de Vendas, para que, enfim, fosse batido o martelo da contratação do profissional de vendas. Desta forma, achei a empresa bastante profissional e organizada.”

Marcelo Silva, de Fortaleza (CE)

Sucesso garantido

“Creio que o ponto-chave desta discussão esteja no fato de RH e Vendas sempre terem caminhado distantes um do outro. O primeiro paradigma a ser quebrado é separar RH de Departamento Pessoal. Fazendo isto, o próximo passo é o RH ultrapassar os limites da análise de comportamentos, sendo mais participativo e mergulhando no universo das vendas.

Uma vez que o RH entenda o passo a ser dado, acho que o paradigma será quebrado. Falo por experiência própria: sou profissional de vendas há 12 anos, formado em Administração pela Universidade Federal do Mato Grosso e decidi mergulhar na área de Gestão de Pessoas. Há dois anos sou gerente de treinamentos de um grupo regional que atende o varejo.

Hoje sou responsável pela contratação de todos os vendedores, apesar de não ser responsável pelo Departamento Pessoal e a empresa não ter um departamento de RH formado ainda.

O grande fato que me dá credibilidade junto a empresa está no fato de ser um profissional de vendas, porém consegui mostrar para a empresa que precisamos usar ferramentas de RH. Enfatizo que conhecer o comportamento e as habilidades, aliados ao perfil de vendas, é sucesso garantido.”

Elias Ricardo de Oliveira

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