Faça de 2015 o melhor ano em vendas da sua vida. Entenda o que é Alta Performance em Vendas e saiba o que é preciso fazer para conquistá-la, na prática

Técnicas + atitudes = resultado. Essa é a fórmula que você precisa colocar em prática para garantir que 2015 seja o melhor ano em vendas da sua vida. Mas executá-la não é tão simples quanto você pode estar imaginando. Há muitos pequenos grandes detalhes tanto dentro de técnicas quanto dentro de atitudes. Ou seja, é preciso percorrer um longo caminho até chegar ao resultado!

E é esse caminho detalhado que apresentamos na reportagem que você começa a ler agora. Aliás, a reportagem de capa desta edição da VendaMais não é uma única reportagem, mas, sim, uma reunião de três grandes estudos (e mais um infográfico cheio de dicas de quem já conquistou o sucesso em vendas) que compõem o guia da Alta Performance em Vendas.

Nosso objetivo com este material é que você termine a leitura dele consciente do caminho que precisa percorrer ao longo do ano para, em dezembro, poder dizer: “Não poderia ter sido melhor”. Você vai descobrir, nas próximas páginas:

• O que é a baixa performance em vendas e quais os prejuízos que ela traz para você.
• Quais são os grandes erros cometidos por profissionais de baixa performance e como evitá-los.
• O que é a alta performance em vendas, quais os benefícios de lutar para alcançá-la.
• Quais são as grandes paixões dos profissionais de alta performance – e que você precisa desenvolver para buscar o seu sucesso.
• Quais são os dez princípios que regem a Alta Performance em Vendas.
• Histórias e dicas de quem já é um profissional de alta performance.
• Como a Roda das Vendas pode lhe ajudar a alcançar a Alta Performance em Vendas.
• O que fazer para ser um profissional de alta performance.

E muito mais!

Preparado? Então, vamos lá!

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Entendendo a baixa performance em vendas

Baixa produtividade. Esse é um dos grandes problemas que os profissionais de baixa performance enfrentam. Aliás, não só os profissionais de baixa performance, mas todos os que estão diretamente (e, às vezes, até mesmo indiretamente) envolvidos com eles. Uma pesquisa feita recentemente pelo Conference Board comprovou que o desempenho dos profissionais influencia na produtividade de um país inteiro.

Algo que pode parecer óbvio, mas que choca ao notarmos quão ruim é a situação no Brasil na comparação com dois outros países. Observe o infográfico abaixo e entenda o que estamos querendo dizer:

O que a pesquisa mostrou é que em 2013 eram necessários cinco profissionais brasileiros (ou quatro chineses) para fazer o que um americano fazia sozinho. Em 1983, 31 anos atrás, três brasileiros faziam o trabalho de um americano, enquanto na China eram necessárias 25 pessoas para executar a mesma tarefa. Ou seja, enquanto os chineses evoluíram em termos de produtividade, nós retrocedemos. Assustador, não é mesmo?

Mas não é só isso. Quando falamos especificamente sobre vendas, a baixa performance ainda é a causa de vários outros problemas, dos quais destacamos uma sequência quase natural de acontecimentos na carreira de quem se mantém nessa faixa de performance durante muito tempo:

• Menor qualidade da venda.
• Ciclo de venda lento.
• Não cumprimento de metas.
• Comissões mais baixas.
• Desmotivação.
• Perda de clientes.
• Insatisfação geral.
• Possibilidade de perda de emprego.

E sabe qual é o grande problema? Em anos de experiência e estudos, o Instituto VendaMais, comandado por Raúl Candeloro, descobriu que a maioria dos profissionais de vendas se encontra nas áreas de baixa e média performance. “Em média, apenas 15% dos vendedores de uma empresa são profissionais de alta performance. Os 85% restantes têm o que podemos chamar de performance baixa ou média”, revela Candeloro.

20 maiores erros de vendas

Mas e por que isso acontece? Entrevistando mais de mil profissionais da área – de vendedores a líderes de vendas –, o Instituto VendaMais identificou 20 grandes vilões das vendas. São eles:

1. Desânimo, desmotivação e não administrar de maneira positiva sua atitude perante a vida.
2. Não aprender a vencer o medo da rejeição.
3. Não investir o suficiente no seu próprio aprimoramento pessoal.
4. Projetar seus próprios preconceitos e crenças no processo de compra do cliente – por exemplo, pensando que o cliente vai achar caro antes mesmo de ele falar qualquer coisa.
5. Enfatizar mais a venda de curto prazo do que o desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo.
6. Falar demais.
7. Escutar menos do que deveria – ou não prestar atenção no que o cliente diz.
8. Não ter objetivos claros e definidos – por escrito.
9. Falta de atitude positiva perante desafios.
10. Não administrar corretamente o tempo.
11. Conhecimento inadequado de mercado, concorrentes, tendências e de seus próprios produtos e/ou serviços.
12. Passividade e falta de iniciativa.
13. Não qualificar adequadamente seus prospects.
14. Desorganização e desperdício de tempo com atividades improdutivas.
15. Não utilizar corretamente as melhores estratégias de apresentação – inclusive pessoal.
16. Falar de características, e não de benefícios.
17. Achar que objeções em vendas são negativas, empecilhos.
18. Baixar o preço e dar descontos muito facilmente.
19. Depender exageradamente de preço/prazo e não trabalhar diferenciais de produtos/serviços ou da própria empresa.
20. Trabalhar duro para conquistar o cliente e depois abandoná-lo.

Como você deve ter notado, são erros relacionados tanto à técnica quanto às atitudes do profissional. Erros que prejudicam a fórmula para o sucesso em vendas, mas cometê-los não é, necessariamente, sinônimo de ser um profissional fracassado. Apesar de serem obstáculos que dificultam o caminho até a alta performance, todos esses erros são contornáveis e podem ser superados. “Se você for maior que os obstáculos que enfrenta, você vai ter alta performance. Nossos hábitos* é que constroem a alta e a baixa performance. Basta você decidir quais hábitos vai desenvolver e qual caminho vai seguir”, ressalta Raúl Candeloro.

• O desenvolvimento de hábitos de alta performance é o assunto da reportagem que se inicia na página 64. Não deixe de ler!

Mas não é preciso cometer todos esses erros para ficar na faixa da baixa performance em vendas. Às vezes, um simples erro cometido múltiplas vezes pode tornar o caminho para a alta performance muito mais longo e tortuoso.

Por isso, antes de iniciar um trabalho de aprimoramento de técnicas ou de lapidação de atitudes, pare e analise quais são os erros que de fato prejudicam a sua performance. Além disso, peça feedback para seus subordinados (se você for supervisor ou gerente de equipe), líderes, clientes, colegas e parceiros. Com base na sua autoanálise e na opinião das pessoas que trabalham com você será muito mais fácil mapear seus pontos fortes e fracos e dar início à virada que o levará à alta performance.

O início de tudo: comprometimento

Geralmente, a baixa performance é um problema relacionado à atitude. Então, se seu objetivo é sair dessa zona negra, inicie seu processo de mudança revendo sua postura em relação à vida e à carreira e passe a se comprometer 100% com seus próprios objetivos, com a empresa em que trabalha, com o produto/serviço que vende, com seu sucesso e, ainda, com o sucesso e a satisfação dos seus clientes.

Afinal, como diz Idelvan José Ferreira (o Vaninho, superlíder desta edição), “bons profissionais de vendas vendem bem. Profissionais loucos por vendas e apaixonados pela empresa em que trabalham vendem muito mais.” E isso só se conquista com 100% de comprometimento. “Em um casal, a paixão aquece o relacionamento. Em vendas, paixão gera o prazer em fazer, e tudo que você faz com prazer vai andar lado a lado com a satisfação, a vibração e a motivação.

Pura energia! Uma pessoa apaixonada faz loucuras por alguém, um profissional apaixonado pela sua empresa, pela sua profissão e seu produto faz muito mais que um profissional comum, tem muito mais facilidade em desenvolver seu trabalho, transmite entusiasmo, confiança, segurança e será sempre um profissional positivo”, conclui.

Vaninho leva isso muito a sério – e, como você viu na seção “Superlíder”, tem colhido bons frutos por causa disso. Quer conquistar resultados semelhantes aos de Vaninho? Continue lendo nosso guia da alta performance, descubra os benefícios de trabalhar buscando o topo em vendas e conheça o caminho para chegar até lá.

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Profissionais de alta performance falam sobre grandes erros em vendas

A alta performance já é uma realidade para Joyce Marafon, Adriane da Silva Luz, Maicon Putti e Edemar Zimermann Junior. Profissionais de vendas de diferentes áreas e empresas, satisfeitos com suas conquistas profissionais, eles falam sobre o que consideram os maiores erros em vendas.

• Joyce Marafon: “Se o profissional não souber ouvir o cliente, não se preparar para atendê-lo da melhor forma e não tiver foco, não adianta ter conhecimento dos passos da venda, pois vai acabar cometendo pequenos erros em todas as etapas e não conseguirá se destacar.”
• Adriane da Silva Luz: “Acredito que o maior erro que um profissional de vendas pode cometer é não se importar com o cliente, não escutar o que ele tem a dizer e não estar 100% presente no momento do atendimento. As pessoas notam isso e não gostam. As chances de perder uma venda atuando assim são enormes.”
• Maicon Putti: “Destaco um erro para cada passo da venda:

1. Muitas vezes, por conta da pressão natural de vendas, os profissionais acabam deixando a preparação e o planejamento da venda de lado. Para mim, esse é um erro crucial, que prejudica todo o restante do processo, pois atuação mal planejada é sempre uma atuação falha.
2. Na prospecção, o maior erro é ir para campo sem uma roteirização clara das visitas, pois isso gera gasto financeiro e de tempo e perda de receita.
3. Chegar atrasado a uma visita de vendas demonstra falta de compromisso e desorganização na abordagem. E isso reflete no cliente, dificultando um contato inteligente.
4. Falta de um instrumento de trabalho para o levantamento de necessidades gera um levantamento inapropriado sobre o que o cliente realmente necessita.
5. Gerar uma proposta de valor “padrão”, sem personalização para o cliente, achando que todos são iguais e entendem uma proposta da mesma forma, é o maior erro que se pode cometer nesse passo da venda.
6. A falta de flexibilidade durante a mesa de negociação impede as pessoas de olharem para o resultado final, focando-se em uma pequena parte que parecem estar perdendo.
7. O maior erro no fechamento é não fechar. Depois, é não entender o momento da venda para entrar em campo com as técnicas para o fechamento do negócio.
8. E no pós-venda, o grande erro é ter um relacionamento com o cliente somente para tirar pedidos. Não conhecer sua história, seus gostos, seu time do coração, suas motivações. Ou seja, ser para o cliente o vendedor que vem, tira o pedido e vai embora.”

• Edemar Zimermann Junior: “Para mim, os grandes erros são:

1. Preparação e planejamento: Não designar um tempo para planejar e organizar suas atividades diárias e acabar envolvendo-se em atividades que são verdadeiros ladrões de tempo.
2. Prospecção: Não prospectar com regularidade, apenas quando tem poucos clientes para atender.
3. Abordagem: Não demonstrar verdadeiro interesse no cliente, promovendo um atendimento padronizado e não personalizado.
4. Levantamento de necessidades: Não ouvir o cliente.
5. Proposta de valor: Focar a negociação mais em preço (oferecendo descontos) do que em valor.
6. Negociação: Não clarificar corretamente as objeções, achando que elas podem ser vencidas simplesmente com o oferecimento de descontos.
7. Fechamento: Falar demais.
8. Pós-venda: Abandonar o cliente após fechar a venda.”

Assim como você, nem sempre esses profissionais tiveram tanta clareza sobre os erros que levam à baixa performance em vendas. Nas próximas páginas, você vai conhecer, também, as dificuldades que eles enfrentam em vendas e saberá como fazem, no dia a dia, para superá-las.