Guia de planejamento para negociações

Ter um planejamento antes de iniciar uma negociação é fundamental para você conseguir sair com resultado positivo. Saiba o que quer com ela e venda mais Você nunca deve ir para uma negociação despreparado. Para ajudar você no planejamento, desenvolvemos o roteiro abaixo, com diversas perguntas para sua reflexão ? use as que julgar apropriadas para sua situação específica.

O relacionamento

Como será essa negociação? Conflitante? Dá para todo mundo ganhar? Qual foi a natureza do relacionamento com meu oponente no passado e como ela afeta as atuais negociações? E nossas empresas, se dão bem?

Objetivos

Quais são meus objetivos tangíveis e intangíveis na negociação? Quais objetivos tangíveis e intangíveis são mais importantes? Qual é a importância relativa dos intangíveis em comparação com os tangíveis? Baseado no que sei sobre o oponente, quais serão principais questões tangíveis e intangíveis dele? Existe algum componente político em jogo?

Dados meus objetivos, suposições e informações sobre o adversário, qual seria a melhor transação que poderia esperar dessa negociação? O que seria uma transação ?justa e razoável?? O que seria uma transação com limite de aceitação mínimo?

Quais seriam as questões mais importantes em risco nessa negociação? Tenho todas as informações necessárias em cada uma delas? Caso não, onde posso consegui-las? Quais questões têm maior e menor prioridade para mim? Quais são relacionadas e, conseqüentemente, fáceis de agrupar?

Análise do oponente

Quais são as principais características do meu oponente? Qual é a reputação e o estilo dele? Há algo que precise aprender sobre ele ou sua posição para tornar essa negociação um sucesso?

Vantagens competitivas

Quais são os pontos mais fortes em meus argumentos e nos do oponente? Quais vantagens tenho a meu favor e quais serão as dele? Qual é o ponto mais fraco na minha posição? Nessa altura, será que desejo modificar meus objetivos de alguma forma?

O processo de negociação

Que tipo de estratégia pretendo usar nessa negociação? (Primeiramente, qual tipo de tom ou clima pretendo estabelecer?) O que tenho de levar o outro negociador a fazer para que essa estratégia funcione? Caso minha estratégia ou plano não dê certo, qual é minha opção de recuo?

A negociação interna

Quais são os elementos mais importantes ao estabelecer a pauta com meu oponente, ou seja, limites de tempo, como e quais itens serão discutidos, etc.? Quais pessoas (áreas) devo contatar internamente antes de iniciar a negociação externa? Quais assuntos devem ser previamente negociados? Quais são meus objetivos internos?

Quais são os objetivos dos meus adversários e suas preocupações? O que podemos assumir por eles e quais são suas limitações? Que concessões de minha parte poderiam criar problemas internos? Em que áreas e grau?

Esse é um roteiro mínimo de planejamento para uma negociação não rotineira, de porte médio. Desenvolva sua própria planilha baseada nos pontos acima, acrescente uma lista de perguntas que você gostaria de fazer a seu oponente e prepare as respostas para as mais difíceis que ele possa vir a fazer.

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