Saiba como estruturar seu Planejamento Estratégico Comercial e encerre a leitura desta reportagem preparado para fazer o PEC dos próximos anos

Colaboração Francine Pereira

Há muitos anos boa parte das empresas brasileiras se convenceram da importância do Planejamento Estratégico para o sucesso de suas ações. Assim, desenvolveram metodologias próprias de planejamento, tornaram o PE algo habitual e observaram os resultados aparecerem.

Porém, na ânsia de fazer as coisas acontecerem, muitas vezes cometeram um erro que prejudicou bastante a área de vendas: fizeram o planejamento estratégico desse importante pilar junto com todo o restante. A consequência? Equipes de vendas desnorteadas, seguindo estratégias que não agregavam valor para os seus departamentos e para a sua gama de atividades, metas e cobranças.

Mas, como não podia ser diferente, logo grandes líderes de vendas perceberam que era preciso mudar esse cenário e passaram a implementar em suas organizações o Planejamento Estratégico Comercial, ou PEC, como estamos chamando ao longo desta edição da VendaMais.

Como sabemos que até aqui você já deve ter percebido que este é o caminho, preparamos um guia completo para orientar o desenvolvimento do seu PEC. Você vai saber o que planejar, como planejar, quando planejar, quem envolver no processo de planejamento e muito mais.

É o que você precisa para garantir que em 2015 não apenas o Planejamento Estratégico global da sua empresa seja feito da melhor maneira possível, mas também o Planejamento Estratégico Comercial. Assim, suas vendas têm tudo para decolar no ano que vem aí e nos próximos.

Como começar?

Antes de mais nada, tenha em mente que o Planejamento Estratégico Comercial da empresa “A” jamais será igual ao da empresa “B”, da “C” ou de qualquer outra letra do alfabeto. Portanto, fórmulas prontas não existem. O que existe, sim, são algumas orientações que valem para qualquer organização. A começar pelo pontapé inicial do PEC: o questionamento.

“Deixar o ego de lado e questionar tudo que envolve a área comercial é o primeiro passo para o PEC eficaz. Você precisa colocar as cartas na mesa e debatê-las. Talvez o que está sendo feito até o momento não funciona mais, mesmo trazendo resultados aparentes”, abre a discussão Marcelo Caetano, sócio-diretor da consultoria Soluções VendaMais, responsável pela implementação do PEC em empresas brasileiras dos mais diversos tamanhos e segmentos.

Outro aspecto importante no início do processo de PEC é entender que ele não deve ser atrelado apenas ao calendário (planeja-se de janeiro de 2015 a janeiro de 2016 e pronto). “Em 2014, deveríamos estar planejando 2015, 16 e 17. Em 2015, 2016, 17 e 18. Isso porque existem algumas estratégias cuja maturação exige um período superior a 12 meses e, também, porque há a necessidade de fazer revisões do planejamento periodicamente”, explica JB Vilhena, presidente do Instituto MVC e coordenador acadêmico do MBA em gestão comercial da FGV.

Ainda na esfera de preparação do PEC, há que se destacar que não existe uma época do ano certa para iniciar esse processo. Porém, Silvio Costa, Mestre em Administração, professor da FGV e consultor de Vendas, recomenda que o trabalho comece a ser feito de três a seis meses antes do início do período a ser medido, pois assim há tempo de preparar a estrutura e a equipe para implementar o PEC. Aliás, a equipe envolvida é justamente a próxima questão de análise.

Os participantes do Planejamento Estratégico Comercial

Para Marcelo Caetano, os PECs mais ricos são aqueles que envolvem profissionais de diferentes áreas, como financeiro, crédito e cobrança, RH e logística, pois “muitas vezes o diferencial comercial da empresa está na logística, ou em outros departamentos que talvez normalmente fiquem de lado no momento do Planejamento”, analisa.

Apesar de concordar com Caetano, Elimar Melo, Mestre em Administração Estratégica e especialista em Gestão Empresarial, Comunicação Social e Administração de Marketing, revela que nem sempre essas pessoas devem participar do processo todo – como das etapas de definição de metas, remuneração e de vendas propriamente ditas -, mas elas contribuem muito, principalmente na análise da situação, pois trazem uma visão que complementa a da diretoria. “Para que se possa avaliar e até mesmo tomar decisões, não se pode ter só a visão da diretoria, é preciso de algo mais amplo, ter mais contribuições, ser mais profundo, porque a visão superficial prejudica muito o andamento do PEC e das estratégias. E profissionais de diferentes áreas trazem isso para o processo de planejamento”, afirma.

O único cuidado que se deve ter nesse sentido, de acordo com os especialistas, é o de não inflar demais a sala de reuniões, pois isso pode fazer com que os debates que realmente interessam se percam.

Concluindo este debate, José Luiz Meinberg, especialista em Planejamento Estratégico de Marketing pela Columbia University com mais de 25 anos de experiência na área comercial, destaca que as reuniões de planejamento devem ser capitaneadas pelo Diretor Comercial, mas envolver profissionais de outras áreas e níveis é fundamental para que se possa pensar em uma única maneira de atender o cliente estrategicamente.

Assim, segundo ele, o grupo termina o PEC extremamente alinhado, com o valor a ser entregue ao cliente definido. “A partir daí tudo fica mais fácil, porque todos estão buscando os mesmos objetivos e sempre tendo o Planejamento Estratégico Comercial em mente”, conclui.

As 7 etapas do PEC

Com a sala de reuniões fechada o PEC começa para valer. Nesse momento, a sugestão de nossos entrevistados é que você oriente o processo da seguinte forma:

1) Use as informações a seu favor – “Primeiro, olhe para fora, detectando oportunidades e ameaças de mercado. Depois, olhe para dentro, analisando forças e fraquezas. Ou seja, faça uma matriz SWOT. Ela possibilitará que você chegue à etapa seguinte, a da definição de objetivos”, orienta JB Vilhena.

2) Defina objetivos – “Se a gente não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve. Tudo nasce da pergunta ‘o que a empresa quer?’. Dependendo do objetivo, pode ser que você precise vender menos. Se a empresa quer, por exemplo, gastar menos com matéria-prima, ela tem que se perguntar por que está comprando tanto e, depois, avaliar se tudo que ela está produzindo tem a margem que ela quer. Se não, a saída pode ser vender menos, reduzindo os negócios que não trazem rentabilidade e os clientes que querem pagar pouco. Logo, eu vou produzir menos, ter um estoque menor e uma margem maior. Então veja a importância da definição dos objetivos”, salienta Silvio Costa, que logo emenda uma explicação sobre a definição de estratégias.

3) Defina as estratégias para alcançar os objetivos – “Se seu objetivo é ‘ter as melhores férias da sua vida’, você precisa primeiro pensar no destino, em quanto tempo irá ficar lá e quanto precisa economizar para alcançar essa meta”, sugere.

4) Defina as ações táticas para alcançar os objetivos – “Depois, é necessário definir como você vai até lá, qual companhia vai usar, como vai pagar pela viagem e assim por diante. É a etapa de definição das ações a serem tomadas para que tudo dê certo”, conclui Costa.

5) Estabeleça indicadores de controle – O próximo passo é, na opinião de Vilhena, a definição de indicadores de controle, que vão permitir que você descubra como está a execução do que foi planejado. No Checklist, que está nas páginas 56 e 57, você conhece alguns indicadores que podem auxiliá-lo nessa tarefa.

6) Planeje a execução dessas ações – É a hora de colocar a mão na massa. Defina quem vai fazer o quê, qual o prazo de execução, como os resultados serão medidos e coloque o PEC em prática.

7) Revise o PEC de tempos em tempos – Se você quer que seu Planejamento Estratégico Comercial seja efetivo, precisa ter em mente que ele não pode ser estático. É preciso revisá-lo de tempos em tempos e, se for preciso, fazer correções nas metas, estratégias para alcançá-las e assim por diante.

Mas o que planejar?

Um bom ponto de partida para o Planejamento Estratégico Comercial é a ferramenta 5W2H, que pode orientar no seguinte sentido:

• Nível Estratégico: Quanto (How Much) e Por que (Why) queremos alcançar? (Exemplo: quero vender 20 milhões de do produto/serviço “x”, porque quero aumentar meu market share)
• Nível Gerencial: O que (What) precisamos fazer para atingir esse objetivo?
• Nível Operacional: Quem (Who), Quando (When), Onde (Where) e Como (How) vai fazer isso?

Como lembra Silvio Costa, essas sete perguntas são simples, mas maravilhosas. “Para quem não sabe o que fazer, elas indicam qual caminho seguir. É uma verdadeira bússola”, analisa.

Além disso, Vilhena aponta que é importante também aproveitar esse momento para falar das políticas da área comercial. “Estou falando de política de recrutamento e seleção, política de treinamento, política de liderança e motivação, entre outras. Por que isso? Porque não adianta você ter objetivos e estratégias e não ter os guidelines para poder te orientar sobre como tocar, no dia a dia, a área comercial”.

Para encerrar a discussão desse tópico, Marcelo Caetano apresenta sua opinião: “Algumas áreas precisam ser trabalhadas. Destaco ‘Pessoas’, e tudo que envolve os profissionais da equipe, desde recrutamento até remuneração; ‘Canais de Venda’, para definir quais são as melhores formas de vender seu produto/serviço; e ‘Posicionamento’, que vai orientar se você vai ser diferenciado ou vai vender preço e o que precisa fazer para seguir essa decisão”.

Nesse sentido, o sócio-diretor da consultoria Soluções VendaMais, sugere que você crie um roteiro de perguntas para cada uma dessas divisões. Elas o orientarão no processo de definição de objetivos, estratégias, ações táticas, estabelecimento de indicadores e, claro, execução de tudo isso. A lista de perguntas sugeridas por ele é esta:

• Nossa equipe comercial está alinhada com a empresa?
• O funil de entrada de vendedores é bem feito?
• O que precisa melhorar no recrutamento?
• O que precisa melhorar na capacitação?
• Que momento defino que vou demitir algumas pessoas?
• Quais são os canais de venda que utilizamos hoje?
• Qual o peso de cada um?
• Em qual canal de venda devemos dedicar mais esforços nos próximos anos? Por quê?
• Qual é o nosso posicionamento?
• Como evidenciamos isso ao cliente?
• E assim por diante.

Como você vai notar na reportagem específica que produzimos sobre os benefícios do PEC, os resultados desses cuidados são vários, mas de cara já adiantamos que o Planejamento Estratégico Comercial bem feito ajuda a evitar que a organização seja pega de surpresa a cada momento. É como diz Vilhena, “muitas vezes as pessoas esquecem de entender a lógica do processo. O que é planejar? Planejar é antecipar. O que é estratégia? Estratégia é sinônimo de opção, escolha dos caminhos para atingir os objetivos. Então, o Planejamento Estratégico Comercial é antecipação da escolha dos caminhos para atingir determinados objetivos. Quanto mais eu planejo, menos sou pego de surpresa. Existem empresas que desenvolvem uma cultura reativa, pois elas nunca têm a menor noção do que pode acontecer. Eu entendo como principal ganho do PEC justamente o fato de nunca se ser pego de surpresa”.

O presidente do Instituto MVC também afirma que com o PEC é possível alinhar os esforços da empresa. “Passa todo mundo a remar em uma só direção. Sem planejamento, cada um – mesmo achando que está fazendo seu melhor – dá contribuições que não necessariamente levam a empresa ao melhor caminho”.

Já Elimar Melo prefere não falar em benefícios, mas sim em consequências que a falta do PEC pode trazer:

• Alocação de recursos de maneira inadequada;
• Impossibilidade de antecipar cenários, preparando a organização para o futuro possível;
• Contratação ineficaz (o que gera equipes formadas por profissionais inaptos para buscar os objetivos da organização);
• Despreparo na produção e logística para a demanda futura (por exemplo: em 2016 vamos ter um boom de vendas porque vamos abrir dez novas filiais. Legal, mas a produção acompanha? E a logística? Com o PEC, muito provavelmente sim. Sem o PEC fica difícil);
• Falta de um Plano de Marketing, algo que ajuda muito na execução de todo o planejamento estratégico.

Não é o tipo de consequência que você quer viver, é?

A execução do Planejamento Estratégico Comercial

Sim, este é um processo trabalhoso e cheio de detalhes. Porém, se levado a sério pode fazer toda a diferença nos resultados da sua empresa. Para isso, é preciso cuidar também do próximo passo: a execução do que foi planejado e a “compra” do PEC pela equipe de vendas, que vai colocá-lo em prática.

No que diz respeito à aceitação do Planejamento Estratégico Comercial pelo seu time, JB Vilhena é claro: as mesmas técnicas usadas para convencer o mercado a comprar seus produtos ou serviços precisam ser utilizadas para “vender” a ideia do planejamento para as pessoas da organização. Ou seja, é preciso se preocupar com a maneira como você comunica ao seu público interno o seu PEC. Para isso, você precisa pensar em ações de marketing interno que transpareçam seu plano, como newsletters enviadas por e-mail, cartazes espalhados pela organização, reuniões de apresentação com palestras e treinamentos e assim por diante.

Já na etapa de execução do que foi planejado, a definição de indicadores, o estabelecimento de metas e a cobrança por resultados são as três ações fundamentais para que isso aconteça. Por exemplo, “se o PEC está pedindo rentabilidade, é preciso garantir que a rentabilidade das vendas seja medida periodicamente. Se o que foi previsto não está sendo alcançado, ou você ajusta o PEC, buscando uma rentabilidade menor, porque o mercado não está pagando mais, ou você volta na área comercial para ajustar a maneira e vender para ter a margem esperada. O que não se pode é ficar de braços cruzados esperando que as coisas mudem magicamente. A postura do líder e a presença constante ao lado da equipe de vendas é o que garantirá que o planejamento saia do papel”, destaca Silvio Costa.

É como diz Vilhena, “a única garantia que o gestor pode oferecer, é a garantia da coerência entre o que ele diz e o que ele faz. Ele é o fiador do processo, na medida em que é o maior beneficiado. Então, se ele convence as pessoas que vai fazer com que o planejamento aconteça, as coisas tendem a ficar muito mais fáceis. Por isso, o gestor precisa ter credibilidade e coerência”.

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O Planejamento Estratégico Comercial na Tadeu Costa Madeireira

Por mais que a teoria sobre Planejamento Estratégico Comercial seja muito importante para o sucesso do seu PEC, a inspiração de empresas que já colhem os resultados desse processo há anos com certeza pode ser um diferencial. Assim, escolhemos algumas empresas que participaram da nossa pesquisa para entrevistar um representante e saber como funciona, na prática, o PEC por lá. No setor de Varejo, nossa escolhida foi a Tadeu Costa Madereira, empresa de Fortaleza (CE), que nasceu em 1993 como um depósito.

O próprio Tadeu Costa, fundador da organização, falou com a gente sobre Planejamento Estratégico Comercial. Aprenda com a história dele.

VendaMais – Como funciona o Planejamento Estratégico Comercial da sua empresa?

Tadeu Costa – Todos os anos, no decorrer do mês de dezembro do exercício anterior são realizadas reuniões com a administração e os líderes da empresa (encarregados dos setores) para debatermos o que foi realizado de positivo e negativo e o que pode ser melhorado. Neste momento, definimos um plano para o exercício seguinte, analisamos o cenário comercial atual e as perspectivas para o próximo ano. Além disso, definimos os segmentos em que precisamos melhorar e investir mais e fazemos as seguintes análises:

• Sobre nossos clientes: necessidades e grau de satisfação;
• Sobre nossos colaboradores: que contribuição cada um deu para o crescimento da empresa e como foi a evolução deles tanto profissional quanto pessoal no ano que está chegando ao fim.

Também é neste momento que definimos que crescimento desejamos para nossa empresa, qual faturamento buscamos, quais produtos devemos lançar nos próximos meses e anos e o que devemos fazer em termos de inovação em nossos serviços.

A partir disso, trimestralmente analisamos a necessidade de adequar o planejamento com a realidade atual, melhorar ou até se for o caso acrescentar algo. Mas tudo, claro, varia de acordo com a análise que fizemos do que já atingimos até ali. Nossos indicadores de performance são: fluxo de caixa, variação de vendas, investimento x retorno, taxas de retorno, positivação de clientes e produtos e níveis de satisfação de clientes.

O que percebemos desde que implementamos esse hábito é que as vendas aumentaram, reduzimos as perdas e desperdícios, otimizamos nossos resultados, melhoramos o desempenho financeiro, aumentamos a lucratividade, passamos a aplicar corretamente nossos investimentos e essas aplicações geraram resultados muito interessantes.

Para quem quer alcançar os mesmos resultados, recomendo que utilize os dados do(s) exercício(s) anterior(es) como ponto de partida. Analise-o(s) como ruim(ns), satisfatório(s) ou ótimo(s) e, a partir destes parâmetros, envolva toda a equipe de liderança, analise as variáveis do mercado, de oferta e procura, situação econômica e etc., e então decida onde quer chegar e em que nível, e o que se deve fazer para alcançar esses objetivos. Sempre ciente de que para se chegar a um objetivo é indispensável o planejamento estratégico, pois não adianta saber o destino se não se sabe o caminho que se deve percorrer para chegar até ele.

Planejamento Estratégico x Planejamento Tático e Operacional

“Se você não tiver um exército alinhado, não adianta ter uma estratégia vencedora. Aquele exército não vai vencer a guerra”. Essa é opinião de Marcelo Caetano sobre o que deve vir antes: o Planejamento Estratégico Comercial ou o Planejamento Tático e Operacional.

Ou seja, na visão do sócio diretor da área de consultoria da Soluções VendaMais, muitas vezes os primeiros planejamentos não são nada estratégicos, pois existem muitas questões operacionais e táticas que precisam ser discutidas. E isso, para ele, não deve ser motivo de vergonha. Faz parte do processo. “Organizar a empresa para que ela se prepare para um planejamento de médio/longo prazo é muito mais importante do que chegar de forma enlouquecida e fazer um PEC que não vai ser aplicado”, pontua.

O problema aqui é que muitas empresas inexperientes optam por fazer o planejamento estratégico custe o que custar, e depois, por estarem operacional e taticamente despreparadas, podem pagar um preço muito alto. O primeiro passo da organização de uma empresa sólida é a “padronização da linguagem”, a garantia de que todos falam a mesma língua e remam para o mesmo lado, e isso é parte do planejamento tático e operacional. “Se você não fizer essa base, vai construir uma mansão sem alicerce. Ela vai cair”, analisa Caetano.

Isso acontece porque sem um planejamento tático e operacional forte, o argumento da sua empresa é frágil perante o cliente e à própria equipe de vendas. Não adianta fazer PEC se não se tem boas pessoas, se o gerente está desalinhado, se sua equipe comercial não acredita na estratégia da empresa, se a política de preços não é respeitada, se você atravessa seus vendedores com preço novo, descontos e 500 cartas na manga. Não existe estratégia que se sustente assim. O PEC precisa ser bem feito. Por isso, não tenha pressa.

“Esse é o caminho em que acreditamos: ser prático, ser operação, ser gestão. A estratégia vem a partir disso. Os ocidentais acreditam que a perfeição faz você executar bem. Os orientais, que executar bem faz você atingir a perfeição. A gente concorda com o segundo grupo. Se executar bem, em algum momento chegará à perfeição. E aí você vai poder fazer o PEC de maneira muito mais estruturada. Se sair da perfeição para buscar a excução e a equipe estiver desalinhada, isso não vai acontecer, e será uma grande tragédia para a empresa”, revela.

Então agora pare e pense: como anda a operação e a tática da sua organização? Se não estão 100%, antes de iniciar o PEC organize esses pilares. Eles o ajudarão a garantir uma estratégia vencedora mais para frente.

O Planejamento Estratégico Comercial na Riscalli Operadora de Seguros

Denise Strapazon Crispiniano, fundadora da Riscalli Operadora de Seguros, também participou da pesquisa que fizemos sobre Planejamento Estratégico Comercial que resultou nesta edição da VendaMais. Acompanhe o depoimento dela.

“Uma vez por ano fazemos o Planejamento Estratégico Comercial da Riscalli Operadora de Seguros. Normalmente, o mês de novembro é o escolhido. A direção analisa vários fatores e os utilizam como parâmetro para para traçar a visão/meta (crescimento, faturamento e margem de lucro). Em seguida, há reuniões com as equipes e, em conjunto, todos estabelecem as diretrizes, planos de ação e estratégias.

Depois de apresentar a visão/meta, todos os integrantes preenchem o Mapa Estratégico da Equipe Comercial, respeitando todos os quadrantes. Ou seja, procuramos responder os valores, visão, prioridades, posicionamento, PUV (Proposta Única de Venda), forças, oportunidades e tolerância zero. Isso tudo é planejado.

No processo, participam os membros da direção e funcionários da corretora, e as ferramentas utilizadas são escolhidas de acordo com as dinâmicas aplicadas na ocasião.

Para nós, o PEC traz foco, disciplina, organização, otimiza o tempo e minimiza os erros. Mas, para isso, estamos constantemente fazendo revisões dele. A frequência é semanal, e as alterações, se necessárias, são mensais. Entre os indicadores que usamos para balizar nossas ações destaco: produção geral, produção na cia ‘a’ e ‘b’ (acordos comerciais), índice de renovação, comissionamento, segmentação de produto e cancelamentos.

Nossa empresa já fez vários tipos de Planejamento, entretanto nem todos foram válidos – ou por inexperiência nossa, ou por complexidade apresentada pelos consultores contratados. Por fim, o que nos ajudou de forma prática, sem perder atenção para dados relevantes foi o curso GEC (Gestão de Equipes Comerciais)*, especificamente o primeiro módulo, ‘Posicionamento’, que abriu nossos horizontes, fez com que optássemos por um posicionamento mais adequado às nossas características e objetivos e, assim, pudéssemos elaborar nosso primeiro Planejamento Estratégico Comercial eficiente e de fácil entendimento. Então minha dica é esta: faça o curso GEC.”

Estabelecendo metas e dividindo tarefas

Depois de tudo isso chega a hora de estabelecer as metas e dividir as tarefas. A recomendação de Caetano é a seguinte: quem está na mesa precisa sair da reunião com alguma função. Para isso, você deve ter um 5W2H para cada etapa (lembre-se que ao fim de cada edição da VendaMais há um modelo para você usar) e definir os padrinhos para cada ação. “A cada três meses o padrinho deve dar um feedback a respeito das suas metas. O gerente deve capitanear a execução. É preciso ter uma estrutura sólida para o PEC fluir bem”, recomenda.

Além disso, é importante ter em mente que as tarefas e metas são atribuídas aos cargos, não às pessoas que os ocupam no momento, para que a estratégia não se perca caso alguém mude de função ou deixe a organização. “O PEC deve prever quando e quem é responsável por cada etapa da execução. E isso precisa estar bem claro entre todos da equipe. Se eu venho depois de você, eu tenho que saber disso, eu tenho que estar pronto para pegar o bastão quando você entregar, assim como na corrida de atletismo. Cada um faz sua parte no momento adequado”, explica Silvio Costa.

Por último, mas não menos importante, nossos entrevistados sugerem que o PEC, depois de estruturado e colocado em prática, seja revisto periodicamente e que, caso necessário, pequenas correções de rumo sejam feitas. A periodicidade da revisão, assim como a definição de metas, os indicadores de performance e a forma de cobrança, são particulares à cada organização. O importante é tê-los todos bem definidos. O resto é experiência, vivência e trabalho. Os resultados sempre aparecem.

8 dicas para aprimorar seu Planejamento Estratégico Comercial

Dificilmente será possível fazer um Planejamento Estratégico Comercial perfeito, que não precise ser revisado e que garanta 100% de satisfação de todos os envolvidos. No entanto, o que dá pra fazer é aprimorar o seu processo de PEC e, com isso, conseguir resultados cada vez melhores. As dicas que nossos entrevistados reuniram para isso são estas:

1. Pensar mais, em vez de simplesmente seguir modelos e regras – dependendo das características do seu negócio um modelo simples e único pode ser o mais favorável;
2. Buscar exemplos de sucesso em planejamento e inspirar-se neles – as histórias contadas pelo nosso Superplanejador (página 20) são um bom ponto de partida;
3. Usar os diferentes conhecimentos dos profissionais da sua equipe a favor do PEC;
4. Olhar atentamente para os erros cometidos desde a última revisão e utilizá-los como ensinamento para os próximos planejamentos;
5. Estudar constantemente o tema “Planejamento Estratégico Comercial”, buscando manter-se a par das novidades que podem ajudá-lo a planejar melhor suas ações comerciais;
6. Pedir a opinião de pessoas da sua confiança sobre o que vem sendo feito em termos de PEC na sua organização e levar em consideração esses conselhos sempre;
7. Não ter medo de rever as decisões periodicamente. Como você já deve ter entendido, o PEC é um instrumento vivo, que deve receber atenção periodicamente. Lembre-se disso e não fique com medo de mudar algo que no momento do planejamento parecia interessante e que acabou sendo prejudicial à alguma estratégia maior da empresa. Isso fará com que no próximo processo de PEC as coisas estejam mais alinhadas e fluam melhor;
8. Mantenha esta edição da VendaMais sempre por perto. Leia e releia nossas reportagens, baixe nossos e-books e construa o melhor Planejamento Estratégico Comercial possível para a sua empresa.

*Conheça o curso Gestão de Equipes Comerciais acessando http://www.institutovendamais.com/

VM Plus: O bate-papo com Marcelo Caetano sobre Planejamento Estratégico Comercial foi além do que você leu nesta reportagem. Acesse a seção VM Plus de nosso site (www.vendamais.com.br) e confira a entrevista na íntegra