Conheça a Teoria dos Dois Fatores e entenda a importância dela para qualquer profissional de vendas O que um vendedor quer no seu trabalho? Será que é apenas um salário fixo maior, mais comissão ou metas menos exigentes? E o relacionamento com seu gerente e outros departamentos da empresa ? será importante?

Essas questões fundamentais foram levantadas pelo psicólogo Frederick Herzberg nas décadas de 50 e 60, mas continuam superatuais. Ao tentar determinar os efeitos da atitude das pessoas em relação ao trabalho na sua motivação, Herzberg pediu aos funcionários de empresas que descrevessem situações em que elas se sentiram muito bem ou muito mal no exercício de suas funções.

O que ele descobriu de interessante foi que as pessoas que estavam bem nos seus trabalhos tinham respostas completamente diferentes (mas não contrárias) daquelas que se sentiam mal.

Os resultados desse estudo formaram a base do que se convencionou chamar de Teoria dos Dois Fatores (os higiênicos e os motivacionais).

Publicado num ensaio famoso intitulado Mais uma vez: como motivar funcionários, as conclusões do seu estudo influenciaram extraordinariamente o mundo da gestão e continuam servindo como referência para qualquer bom trabalho de endomarketing, mesmo depois de mais de 50 anos.

Teoria dos Dois Fatores

Os estudos de Herzberg revelaram que certas características de um trabalho estão consistentemente ligadas à satisfação, enquanto fatores diferentes estão solidamente vinculados à insatisfação.

A conclusão de Herzberg é que satisfação e insatisfação no trabalho não são opostos. O oposto de satisfação, para ele, é não satisfação. E o contrário de insatisfação é não insatisfação.

Traduzindo: eliminar causas de insatisfação não cria satisfação, nem criar fatores de satisfação excluirá a insatisfação. Se você tem um ambiente de trabalho hostil, promover alguém não vai deixá-lo satisfeito. Se possui um clima de trabalho saudável, mas não dá à equipe desafios ou reconhecimento, também não terá pessoas satisfeitas.

Por essa lógica que separa satisfação de insatisfação, ao eliminar coisas que provocam a insatisfação você terá um ambiente pacífico, mas não necessariamente de excelência ou de alta performance. O fato de as pessoas pararem de reclamar não significa que estejam motivadas.

Fatores higiênicos

Os fatores associados com a insatisfação no trabalho são chamados de higiênicos, porque, na sua ausência, quando estão errados ou mal resolvidos, tem-se a insatisfação no grupo ? o que não quer dizer que eles motivem quando estiverem corretos.

Significa apenas que você terá condições básicas (higiênicas, no caso) de trabalho. Para motivar as pessoas, você precisa dos elementos motivacionais, que veremos mais adiante. Só que não adianta tentar motivar uma equipe se nem o básico (os fatores higiênicos) ela tem.

Antes de se propor a motivar um grupo, uma empresa ou líder, você deveria se dedicar a arrumar a casa primeiro, criando condições básicas mínimas de trabalho que não provoquem insatisfação, por exemplo: cuidar imediatamente das questões acima. Só depois, segundo Herzberg, é que podemos nos dedicar aos fatores verdadeiramente motivacionais.

Fatores motivacionais

Para criar a satisfação, Herzberg diz que você precisa acertar nos elementos motivacionais. Ele chamou isso de ?enriquecimento do cargo?. Sua premissa básica é que toda função precisaria ser examinada para determinarmos como ela pode ser aprimorada e se tornar mais satisfatória para a pessoa que a exerce.

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