Honestidade em xeque

As pessoas estão ficando mais desonestas?

Escândalos políticos, acidentes de trânsito em que não se sabe quem estava conduzindo, obras polêmicas para a Copa do Mundo, propinas… o noticiário traz, a todo momento, questões de corrupção e desonra.

Em vendas, não é diferente: aqui na VendaMais recebemos todos os meses depoimentos de leitores sobre roubo de comissão e de clientes, criação de campanhas comerciais para enganar compradores e até vendas de produtos inexistentes.

Tudo isso despertou a curiosidade: afinal, as pessoas estão ficando mais desonestas? Confira a seguir a opinião de quem enfrenta vendas no dia a dia.

“Quantos vendedores conhecemos que efetivamente oferecem uma oportunidade de valor a seus clientes? Sinto muito mais uma ‘comunicação de valor’ do que ‘valor de fato’. Um dia iremos aprender a Terceira Lei de Newton e descobrir que a força que faço num objeto ele a faz com a mesma intensidade e no sentido oposto, ou seja, me devolve a mesma força. Um dia saberemos que, se respeitarmos, formos éticos e oferecermos valor aos stakeholders, eles nos devolverão respeito, ética e valor. Não irá sobrar espaço para os politiqueiros, nem dentro de nós nem andando pelo mundo oferecendo ‘bolsa-humilhação’.”

Corretor de seguros

“No mês passado, minha esposa e eu recebemos o convite do nosso antigo gerente para ir com ele para outra empresa. Por sermos, na época, coordenadores desse mesmo gerente e estarmos habituados à forma de trabalho dele, o acompanhamos. Porém, com a benção do diretor da empresa em que já trabalhávamos, fomos e voltamos para a empresa em que iniciamos. Nesse meio-tempo, algumas pessoas que outrora diziam estar ao nosso lado – uma dessas, quando chegou a tentar ser coordenadora, nós nos oferecemos para ajudá-la no que precisasse – passaram a fazer grande campanha para que não voltássemos e, principalmente, para que não ocupássemos o antigo cargo de gestão/coordenação.            

É interessante como o dinheiro e a ‘sensação de poder’ mexem com as atitudes das pessoas. Infelizmente, algumas de má índole tornam um ambiente de trabalho, no qual deveria imperar o espírito de equipe, um dos mais hostis para se trabalhar. Cabe a cada um de nós avaliarmos bem nossas relações interpessoais e até onde a ‘minha vontade de chegar ao sucesso ofusca os meus princípios’.”

Corretor de imóveis

“A falta de ética infelizmente também existe nas empresas. Tive um supervisor que me propôs entrar no setor de outro vendedor e vender para os clientes dele. Me recusei e disse a ele que me desse outras cidades que não eram visitadas, porque aquele vendedor atendia todos os clientes dele bem. Esse supervisor não gostava do vendedor e, sempre que possível, dava um jeito de prejudicá-lo, fazendo terrorismo e ameaçando mandá-lo embora e tirar clientes.

Depois da minha recusa, ele mandou outro vendedor ao meu setor para vender aos meus clientes e não me avisou. Quando fui visitar esses clientes, descobri que outro vendedor tinha passado e dito que eu não iria mais vender para eles. Esse vendedor estava com uma tabela de preço diferenciada, com descontos que nunca tinham sido autorizados para mim. Liguei para o supervisor imediatamente e ele me disse que não poderia fazer nada, que para alcançar o que ele queria prejudicaria mesmo.

A partir dessa péssima experiência, comecei a fazer algo que há muito tempo queria: montar a minha própria empresa. Hoje, passo a passo, ela está crescendo e vou deixando essa empresa de lado até me desligar totalmente.”

Vendedor

“Em vendas, o que mais vejo são pessoas subornando compradores, o que passa a ideia de que o certo está errado e o errado está certo. Independentemente de qualquer coisa, o vendedor precisa ter uma postura profissional e, sobretudo, ética – um desafio constante em um mercado prostituído como o nosso.

Por exemplo: esta semana, um cliente me ligou pedindo a posição de um pedido. Ao verificar na fábrica, o produto dele ainda estava sendo produzido. Agora, imagine dizer isso ao cliente, sabendo que a fábrica está a 2,3 mil quilômetros de distância. Meu colega logo falou: ‘Se você disser ao cliente que o produto dele ainda não saiu da fábrica, ele irá cancelar o pedido. Então, se eu fosse você, diria que o pedido já foi faturado e que logo irá receber’. Ponderei muito antes de ligar para o cliente e decidi correr o risco de falar a verdade. Acompanhe o diálogo:

— Boa tarde, fulano. Verifiquei na fábrica e o seu pedido fica pronto hoje e deve sair amanhã, você gostaria de acrescentar algum item? Tem alguma emergência para que eu possa lhe ajudar até o seu pedido chegar?

— Caramba, e agora? Estou precisando urgente do amarelo, dobra o meu pedido, pois vou ver como faço aqui.

Quando contei para o meu colega, ele nem acreditou. Penso que ninguém gosta de ser enganado, então, nessas horas, é que entra a empatia. Foi o que me ajudou a decidir sobre o que fazer.”

Vendedor

“No ramo em que atuo, é comum os mecânicos tentarem se beneficiar de maneira não ética. Por exemplo: vão a um cliente da empresa e acabam fazendo um trabalho ‘por fora’ para ele. Quando são pegos, dizem que é comum, pois todos fazem. Acho que as pessoas estão, sim, mais desonestas, pois hoje os valores estão se invertendo. Ser honesto chega a ser difícil, a maioria comete algum tipo de desonestidade e reclama da corrupção na polícia, mas são poucos os que, quando pegos em alguma infração, não tentam pagar propina para serem liberados sem receber punição.

Certa vez, quando ainda era vendedor no ramo audiovisual, fechei uma ótima venda depois de meses de negociação com um cliente, pois o produto era caro e complexo de ser utilizado. Foi aquela alegria no escritório, todos me parabenizando pelo ótimo trabalho. Tudo ia às mil maravilhas, mas na hora de receber minha comissão o gerente de vendas me chamou e disse que não achava justo eu receber aquela comissão toda, porque era mais do que ele já havia ganhado de comissão mesmo sendo gerente de vendas. Decidiu então, por conta própria, dividir a minha comissão com ele, pois, segundo o próprio, ele tinha me ajudado de certa forma naquela venda. Pedi demissão após um tempo, pois, mesmo levando o caso adiante, não foi resolvido, os nossos superiores não deram a devida atenção ao assunto.”

Administrador no ramo de refrigeração

“Um dos motivos pelos quais me desliguei do meu antigo emprego foi justamente a desonestidade. Para conseguirmos vender na empresa, tínhamos que vender mais caro para alguns clientes. Possuíamos uma conta corrente e tínhamos que juntar crédito para podermos conceder qualquer desconto. Para podermos fechar vendas maiores, o desconto tinha que ser provido desse crédito. Ou seja, tirávamos dos pequenos para vendermos para os grandes, e isso me incomodou.

Hoje, na empresa em que trabalho é diferente, porque os preços são os mesmos para todos. Ela é correta não somente no quesito vendas, mas em todas as áreas e é devido a esse trabalho seguro e honesto que ela tem crescido constantemente.”

Vendedor de acessórios para automóveis

“Em meu segmento, temos um concorrente que, a meu ver, age de má-fé. Primeiro, ele é distribuidor de peças como nós, mas ainda consegue preços melhores do que os nossos próprios fornecedores. Não sabemos da procedência de seus produtos e ele é malvisto no mercado, quebrou duas vezes, mas sempre dá um jeitinho de arrumar um novo sócio para continuar. No final das contas, só nos atrapalha, dá a impressão de que nossos produtos são mais caros, só que contornamos essa situação, não baixando os preços, mas sim com bom atendimento. Até quando um picareta consegue se manter no mercado? Essa é a pergunta que fazemos todos os meses.”

Distribuidor de peças

“Muitas empresas que procuram gerentes de vendas, coordenadores de vendas ou representantes comerciais estão, na verdade, querendo mais um trouxa para explorar. Isso acontece, principalmente, com profissionais de vendas que estão no mercado há muitos anos. Elas sabem que esses profissionais têm grande conhecimento e que, em virtude da idade, têm dificuldade para encontrar colocação no mercado de trabalho.

Assim, prometem mundos e fundos, o profissional se dedica de corpo e alma e, após montar a equipe de vendas e acertar os ponteiros no segmento, a empresa o dispensa alegando que ele é um funcionário muito caro. Então busca no mercado ou aproveita um funcionário interno jovem, paga um pequeno salário, despesas de viagem, dá um carro da empresa para viajar e assim acredita que ele fará o mesmo trabalho que o antigo profissional. O tempo prova que as coisas não são assim, mas, infelizmente, o bom profissional já está novamente desempregado.”

Gerente de vendas

“Honestidade? No mínimo um assunto polêmico. Faz-me lembrar o desenho O rei leão, com seu amigo Pumba. Porque na realidade, fora dos desenhos, a amizade dura até onde a fome começa! Será isso uma oportunidade ou ser oportunista? Fome de ‘levar vantagens’?

Pois é, às vezes me sinto fora de época. Fui criada por um homem que hoje tem 80 anos e, na sua época, honestidade era obrigação. Atualmente, está difícil explicar que honestidade e caráter deveriam ser ‘itens de série’. E, para não dizer desonesto, vamos dizer esperto… É isso! O mundo é dos espertos!

Caráter, dignidade, lealdade e tantos outros adjetivos ficaram perdidos imersos em tanta ‘esperteza’. Ainda há pessoas boas e há muito espaço para elas, porém a dúvida em relação à veracidade desses predicativos é enorme. Como confiar?

Uma vez, as pessoas eram honestas até que provassem o contrário, mas hoje é necessário desconfiar até que nos provem o contrário. Sou palestrante e consultora de vendas, gestão e comunicação e confesso que minhas histórias não são nada otimistas, até roubo de material em cima de teto de gesso eu já encontrei. Audito ‘ralos’ homéricos nos orçamentos das empresas em razão de conchavos de funcionários que se acobertam. Pedidos errados, aprovações duvidosas, reembolsos fantasmas, superfaturamento nas compras, é cada coisa! Cada um ‘leva uma vantagem’ e lá na frente a empresa está quebrada. E, depois, o que acontece? Os espertos seguem ilesos rumo a mais uma ‘vítima’, a nova empresa. E o ciclo se repete! Hoje, aderi a uma frase que dela não desgrudo mais: ‘Quem confia confere!’.”

Palestrante e consultora de vendas

“Formei, ao longo de dois anos, uma equipe de vendas com 22 vendedores. Quando essa equipe já estava trabalhando com qualidade e produtividade, seus integrantes começaram a sofrer assédio por parte do fabricante concorrente, mas em nenhum momento manifestaram a vontade de trocar de empresa. Ocorre que um desses vendedores, em visita à fábrica que era nossa fornecedora exclusiva, teve acesso ao proprietário e solicitou a possibilidade de vender direto por lá. Esse pedido não foi negado, porém o vendedor foi instruído a fazer tal solicitação para minha empresa (eu). Neguei o pedido e o vendedor ameaçou ir para o fabricante concorrente, fato que não aconteceu.

O pior é que o meu fornecedor, mal-intencionado, fez uma reunião em um bar com parte de minha equipe de vendas, propondo a abertura solicitada anteriormente, desde que fossem todos, pois temia ficar sem nenhum, uma vez que, com a minha representação, o valor do produto não poderia concorrer no mercado. Para finalizar, minha equipe de vendas foi trabalhar direto para a fábrica, o percentual que ficava para minha empresa foi divido entre a fábrica e os vendedores, o preço no mercado continuou o mesmo, o concorrente não lucrou com sua investida e eu tive um prejuízo de dois anos de investimento e trabalho.”
Empresário

Os nomes foram retirados para preservar o sigilo das fontes.

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