Agora que você já sabe tudo que precisa fazer para melhorar seus resultados em prospecção, nada melhor do que aprender a identificar a diferença entre suspects e prospects qualificados. Para isso, responda “sim” ou “não” no questionário abaixo:

Posso afirmar que a empresa/pessoa…

… possui uma necessidade ou um problema que se adequa ou pode ser resolvido adquirindo um de meus produtos ou serviços?

( ) SIM ( ) NÃO

… consegue enxergar a necessidade ou o problema e tem interesse em agir?

( ) SIM ( ) NÃO

… demonstra interesse em adquirir meu produto ou serviço como solução para seu problema ou necessidade?

( ) SIM ( ) NÃO

… consegue ter acesso aos meus produtos ou serviços?

( ) SIM ( ) NÃO

… tem autoridade para decidir o pagamento?

( ) SIM ( ) NÃO

… demonstra potencial de consumo compatível?

( ) SIM ( ) NÃO

Muitos vendedores com baixa produtividade têm dificuldade de entender a diferença entre um suspect e um prospect qualificado ou um decisor. Embora frequentemente os prospects não apresentem um ou mais elementos da lista, ou até mesmo não possuam autoridade para pagamentos, aplicando esta checklist no seu dia a dia de prospecção você conseguirá aumentar suas chances de alcançar bons resultados.