Como o uso da informação e a criatividade ajudaram Marcelo Carvalho a aumentar as vendas?
Quando você pensa em um supervendedor, o que lhe vem à cabeça? Alguém que atinge as metas todos os meses e desenvolve um excelente relacionamento com os clientes? Que vislumbra novos mercados, meios para conquistar e fidelizar clientes e consegue perceber, nas coisas simples e difíceis do dia a dia, grandes oportunidades para aumentar as vendas? Que, ao falar sobre seu trabalho, transmite garra, vibração e paixão pelo que faz e investe em conhecimentos e informações para se aprimorar na profissão? É por essas e outras razões que Marcelo Carvalho, representante comercial da Ferracini Calçados Masculinos, é o nosso supervendedor deste mês.
A trajetória
Em 1994, Marcelo iniciou sua carreira em vendas de calçados e, após três anos e meio atendendo sozinho os clientes dos estados de Goiás, Distrito Federal e Tocantins, dois dos principais clientes da região o indicaram para a Fábrica Calçados Ferracini, que estava selecionando um novo representante comercial. “Fui aprovado e há 11 anos recebi a confiança e o apoio da diretoria para desenvolver um novo trabalho na região como representante titular, por meio da Marcelo Carvalho Representações Comerciais Ltda., empresa que dirijo atualmente”, conta.
A relação com os clientes
Desde o primeiro momento, Marcelo sabia que o maior objetivo da empresa seria o de encantar os clientes – conseguindo isso, tudo o mais viria consequentemente, era o que ele dizia. “Tive o desejo de possuir em meu DNA um trabalho de prestação de serviços diferenciado para nossos clientes da fábrica de calçados, que são os primeiros a quem tenho o importante desafio de encantar com ações e aperfeiçoamento profissional. Depois, vêm os clientes lojistas do varejo, que estão à procura de parcerias comerciais duradouras e rentáveis, principalmente em tempos nos quais a informação de moda e tecnologia circula rapidamente pela internet. Nossa empresa percebeu a oportunidade de sermos um multiplicador dessas informações para os vendedores das lojas – aqueles que apresentarão nossa marca e nosso produto aos consumidores no ponto de venda. Esse foi o ‘pulo do gato’ que vem revolucionando os resultados de vendas da nossa organização”, garante.
Criatividade – a sutileza dos detalhes
Prestar atenção nas pequenas coisas pode fazer toda a diferença no relacionamento com seu cliente. Perceba como Marcelo reverteu uma situação desfavorável apenas atentando para os detalhes: “Recentemente, nosso mercado passou por uma revolução de comportamento no uso cada vez maior do estilo de calçados esportivos e streetwear. A maioria dos nossos clientes estava aguardando essa moda ‘pegar pra valer’ para assim fazer programações de pedidos maiores dessa nova tendência. Com isso, as vendas desse segmento estavam tímidas. Ao perceber o fato, minha primeira atitude foi usar esses produtos em minhas visitas aos compradores das principais lojas formadoras de opinião – e assim pude argumentar o conforto e o espírito jovem, os quais marcam o visual do novo consumidor que capta da internet, revistas e mídia televisiva todas as últimas novidades da moda contemporânea. Com a ação, as vendas desses produtos estão crescendo cada vez mais!”.
Informação e conhecimento
Pouco adianta ter habilidades para angariar novos clientes se o profissional não busca conhecimento e informação para se aprimorar e se destacar no mercado. Isso vale para toda e qualquer profissão, sobretudo para vendas. E esse foi mais um detalhe que Marcelo percebeu em sua trajetória. “Eu sabia que a garra e o entusiasmo que sempre me direcionaram a olhar para o futuro e a vislumbrar dias melhores não seriam suficientes para driblar as situações de crise que apareceriam no caminho. Por isso, há 13 anos, leio a VendaMais. O conteúdo da revista me direciona a ter uma atitude proativa na minha vida profissional, e isso tem feito toda a diferença nos resultados das vendas”, conta.
Ele se recorda de que, em 2008, no auge da crise internacional, o mercado estava tenso e as visitas aos clientes estavam com baixo resultado de vendas, por isso pensou: “O que faço para me destacar e manter o meu nível de vendas?Foi então que adquiri o livro A hora da virada, de Raúl Candeloro, o DVD Chá das vendas, desenvolvido pela equipe VendaMais,e me programei para participar da ExpoVendaMais 2009. A partir disso, as coisas mudaram. Consegui estabelecer claramente a missão da minha empresa e, desde então, trabalhamos em sintonia com toda a nossa força de vendas externa e a equipe interna. Os resultados não poderiam ser melhores – no primeiro semestre deste ano, tivemos um crescimento nas vendas de 20% em relação ao mesmo período do ano passado”, comemora.
Treinamentos no PDV
O fato de buscar mecanismos para se manter firme durante um período em que o mercado não se mostrou muito promissor trouxe não só conhecimento e resultados expressivos nas vendas da empresa de Marcelo como também estimulou a criatividade dele. Ele conta que a compra do DVD Chá das vendas foi um sucesso para sua vida profissional, pois foi a partir dele que teve a ideia de fazer algo inovador para melhorar a relação com seus clientes: “Percebi a oportunidade de apresentar em cada ponto de venda da minha região o DVD com treinamento da Tecnologia, Design e Estilo Ferracini”. Ele afirma que, com os vendedores das lojas munidos de informação sobre os temas, o giro de vendas nas lojas foi maximizado, principalmente as reposições de pedidos, que começaram a ficar mais frequentes. “Depois que passei a aplicar os treinamentos, observei que a curva do gráfico de vendas começou a subir. Fiquei espantado com o grande resultado nas vendas após colocar em prática uma atitude aparentemente tão simples!”, ressalta.
Há dois anos aplicando o Treinamento Ferracini – O Verdadeiro Valor para mais de 2 mil funcionários das lojas de varejo da região em que atua, ele acredita que tudo isso só traz resultados positivos e o aproxima dos colaboradores, lojistas e fabricantes, favorecendo uma parceria comercial forte, rentável e duradoura com o cliente.
O comprometimento é notório no dia a dia de Marcelo, que hoje divide seu tempo entre os momentos com a família, as vendas e os treinamentos, até mesmo aos sábados. “Esse trabalho acontece nas lojas e é gratificante, pois está aproximando meu consumidor lojista das marcas que represento. Sem falar que esse serviço fideliza meu cliente vendedor à marca Ferracini, porque o conhecimento dos produtos é passado para o consumidor final do ponto de venda. Isso, sem dúvida alguma, gera sucesso nas vendas”, finaliza.
Nome:Marcelo Carvalho.
Empresa: Marcelo Carvalho Representações Comerciais Ltda.
Cargo: Diretor.
Há quanto tempo trabalha com vendas: 15 anos.
Minha primeira venda foi: “Venda de leite in natura de porta em porta na cidade de Goiânia, GO”.
Minha venda mais importante foi: “Na crise internacional de 2008, na qual o mercado estava retraído e instável. Percebi a oportunidade de fazer treinamentos para os consultores de vendas das lojas que são parceiras comerciais da nossa empresa. Naquele ano, treinamos aproximadamente 2 mil consultores de vendas e tivemos um crescimento nas negociações de mais de 20% em plena crise mundial. Foi a maior venda e o melhor ano da minha vida profissional”.
Minha maior motivação: “Minha família – Alessandra (minha esposa e companheira em todos os momentos) e Isabella e Rebecca (minhas filhas e meus maiores tesouros)”.
O que ainda preciso melhorar: “Devo agilizar ainda mais a comunicação da empresa com os nossos clientes. Para isso, estamos terminando a construção do nosso site: www.marcelocarvalho.com.br. Vamos divulgar essa importante ferramenta de comunicação para atendermos prontamente às necessidades do nosso mercado”.
O cliente ideal: “É aquele que ainda não positivamos vendas com as marcas que representamos. É ele que nos faz desenvolver a nossa determinação e eficiência para, no fim das contas, também fazer toda a diferença no atendimento que realizamos para os parceiros comerciais ativos em nossa empresa de representação comercial”.
Objetivo para daqui a cinco anos: “Viajar com a minha família para conhecer a Disney, nos Estados Unidos”.
