Dicas rápidas para você vender mais

Perguntas de reconhecimento

Os clientes ficam desconfiados ou aborrecidos quando você faz perguntas de forma direta sem que ele saiba exatamente o motivo de cada uma:

Exemplos:

• “Quantos sócios têm?”
• “Quem faz as compras?”
• “O negócio está indo bem?”
• “Quanto estão faturando por mês?”
• “Quantos empregados têm aqui?”
• “Qual é o seu orçamento?”

A primeira de uma série de perguntas que você faz sobre um assunto deve ser precedida de um motivo pelo qual você necessita da resposta. Quanto menos você conhecer seu contato mais uso das perguntas terá que fazer. Desta forma, receberá respostas de melhor qualidade que aumentam sua possibilidade de vender. Veja os exemplos:

1. Para que eu possa fazer melhor recomendação…
2. Para eu entender melhor o processo…
3. Para verificar no que poderei ajudá-lo…
4. Para avaliar se temos alguma solução para sua empresa…

Paulo Ferreira é consultor epalestrante, diretor do Instituto Supra. Acesse: www.institutosupra.com.br

"As pessoas raramente são bem-sucedidas até que comecem a sentir prazer naquilo que estão fazendo.”
Dale Carnegie

6 maneiras de competir por valor com os seus concorrentes

1. Ofereça mais benefícios por um custo menor para os seus clientes
2. Crie um diferencial exclusivo do seu produto/serviço
3. Mostre o que o seu produto/serviço pode fazer pelo cliente no futuro, ele precisa sentir-se motivado para comprar de você
4. Dê ao cliente mobilidade e flexibilidade. Ofereça as informações, as habilidades e as ferramentas para ele assumir o controle do seu produto/serviço
5. Procure saber o que motiva os seus clientes a fazerem negócios com você e com seus concorrentes. Descubra o que eles valorizam e quais os benefícios são mais importantes
6. Aprenda a vender tempo, atenda com mais agilidade, os clientes querem contratar você, rapidamente e sem perder a qualidade, é óbvio.

André Silvaé palestrante de Motivação e Vendas.
E-mail: [email protected] e site: www.palestranteandresilva.com.br

O procedimento LDF: Ler, Decidir e Fazer

Toda a base para uma maior eficiência, em qualquer sistema que lide com a administração da papelada, está baseado no que a especialista em administração do tempo, Odette Pollar, chama do procedimento LDF. O princípio aqui é decidir o que fazer com cada item que cair na sua mão, e, então, agir de forma a que isso aconteça. Afinal, é uma perda de tempo ficar revendo documentos antigos cada vez que  tiver de procurar alguma coisa. Evite a tentação de colocar documentos no fundo do escaninho, pensando “mais tarde darei uma olhada nisso”. Alguns pontos importantes a relembrar:

• Se for alguma coisa que deve ser feita agora – faça-a!
• Se for algo que deve ser feito no futuro, estabeleça uma data e crie um arquivo específico para isso (documentos com datas de entrega, prazos ou cronogramas a serem cumpridos).
• Se a ação ou decisão envolve um cliente, coloque o documento na sua respectiva pasta e resolva se você vai fazer isso agora ou no futuro (veja as duas primeiras dicas). Vendedores de sucesso sempre têm pastas com informações sobre seus clientes e reveem essas informações frequentemente, principalmente antes de fazer visitas ou telefonemas de vendas.
• Se for informação técnica, decida se é importante ou não. Ou ela vai para o lixo ou para uma pasta (que deve ser criada), específica para arquivar informações técnicas.

Perspectivas diferentes

O que para mim é uma obra de arte, para você pode ser um pedaço de lata retorcido e enferrujado. Todos temos uma visão diferente da vida e das coisas que acontecem, inclusive de coisas simples e básicas que são ditas todos os dias. Por exemplo, um cliente pode dizer: “Então é isso aí. Negócio fechado!”. Para você, isso pode significar a assinatura do contrato, um cheque, comissões, etc. Para ele, pode significar apenas mais um passo na negociação. Seja franco, honesto, gentil e direto, e pergunte.

Tenha um objetivo

Toda visita de vendas deve ter um objetivo. Sem um objetivo, a prospecção é geralmente uma perda de tempo e o prospect sente isso imediatamente. Sem um objetivo, o vendedor nunca saberá se tem sucesso ou não, se deu um passo para a frente ou dois para trás.

Como podemos dizer que alguma coisa foi um sucesso se não temos objetivos para medir os resultados? Vamos dar um exemplo: um vendedor sem objetivos claros entrar numa empresa para visitar o comprador, esperando oferecer-lhe algumas informações. Esse tipo de vendedor é muitas vezes chamado de matador de árvores, porque ele distribui um monte de folders e propostas que acabam no lixo, ajudando a poluir ainda mais o planeta.

O objetivo deve ser razoável e possível de ser realizado. Quais são as chances de um prospect fazer um pedido logo na primeira visita? Quais são as chances de conseguir na primeira visita o nome de todas as pessoas envolvidas na compra? Será um objetivorazoávelparaseuprimeirotelefonemaouvisitaumareuniãomaisdemoradaparalevantamento de necessidades?

Nós sempre aconselhamos ter pequenos passos dentro dos objetivos. Por exemplo, nosso objetivo pode ser descobrir os níveis de satisfação do cliente em relação a seus fornecedores atuais. Nesse caso, um mini objetivo poderia ser conseguir o nome do fornecedor atual (concorrência); um outro poderia ser conseguir o volume de compras e tabela de preços etc.

Então nosso primeiro passo deve ser sempre ter objetivos bem desenhados, sabendo de antemão que podemos ter vários níveis de sucesso em cada visita.

Quem pede mais, ganha mais

Você já viu aqueles meninos de rua pedindo dinheiro no semáforo? Embora com profundas e preocupantes diferenças sociais, aquilo é basicamente um trabalho de vendas. Para cada dez “não” eles ouvem um “sim”: alguém que lhes dá uma moeda ou um real. Por quê? Porque eles pedem, só por isso. “Peça e lhe será dado” é um ditado bíblico facilmente aplicado a vendas. Comece pedindo mais e negocie – algumas pessoas vão pagar full prices sem reclamar, e seus lucros vão aumentar de acordo.