Iniciativa – Como lidar com representantes acomodados?

8 PONTOS QUE CAUSAM GRANDES CONFUSÕES

1. A responsabilidade pela cobrança, é do representante.

Verdadeiro (  ) Falso (  )

Falso. A responsabilidade pelos recebimentos e cobranças é da representada.

Caso a empresa obrigue o seu representante a receber, terá de pagar o que se chama de “atividades extras”, se não quiser ter problemas futuros!

A Lei da Representação Comercial entende que todas as funções vindas após o ato da venda, como entrega, transporte, obrança, assistência técnica, etc., são de responsabilidade da representada.

OBSERVAÇÃO

Após as modificações em 1992, ficou expressamente proibida a famosa cláusula na qual o representante era responsável pela quitação da fatura do cliente. Se o cliente não pagasse, a fatura era debitada do representante.

 

 

 

2. Novos clientes conquistados pelo representante são da empresa.

Verdadeiro (  ) Falso (  )

Verdadeiro. Tratando-se de um moderno discurso de vendas, os clientes são dos dois, pois ambos dependem do cliente e este também depende da empresa e do representante para a realização de negócios com qualidade. Mas, juridicamente, os clientes pertencem à representada, por isso o representante tem direito à indenização quando ocorrer a rescisão do contrato.

Abrir novos clientes, novas frentes de negócio, faz parte do trabalho do representante. Ele é pago para isso.

Inclusive, não só os clientes são da representada, como ela também tem o direito de exigir dados cadastrais e contatos a qualquer momento.

3. O representante é obrigado a fornecer a carteira de clientes e todos os dados cadastrais para a empresa, quando solicitado.

Verdadeiro (  ) Falso (  )

Verdadeiro. A Lei de Representação Comercial é clara e obriga o representante a fornecer todos os dados sobre os clientes à empresa, quando solicitado. A não informação ou o fornecimento de dados errados e incompletos poderão resultar na quebra de contrato pela empresa representada, por justa causa.

4. O fabricante/distribuidor pode vender, diretamente, à carteira de clientes de seu representante.

Verdadeiro (  ) Falso (  )

Verdadeiro. Não há problema, mas terá de pagar todas as comissões referentes às transações ao representante, mesmo sem ele ter feito nada. A exclusividade na região garante isso a ele.

Se de um lado a lei obriga o representante a repassar todas as informações solicitadas, do outro ela obriga a empresa a agir com ética, respeitando a área de atuação e a carteira de clientes dos seus representantes.

Caso o fabricante não esteja contente com os serviços prestados pelo representante comercial, deve procurá-lo para tentar resolver a questão e, se não houver solução, rescindir o contrato nos termos da lei para então nomear outro representante ou implementar um esquema de vendas diretas.

Dica:

Quando acontecer de o cliente ligar direto para a empresa para comprar, alegando que faz tempo que o representante não passa por lá ou não consegue falar com ele, é um bom motivo para aquela reunião!

5. O representante pode comprar e revender o produto.

Verdadeiro (  ) Falso (  )

Falso. A representação comercial nada mais é do que a terceirização da força de vendas. A lei entende e deixa claro que quem compra e revende não é representante, é distribuidor.

6. O fabricante ou distribuidor pode parar de comercializar um produto.

Verdadeiro (  ) Falso (  )

Verdadeiro. Ninguém é obrigado a comercializar um produto por toda a vida. O mercado muda e a empresa precisa se adaptar a ele, mas o detalhe é o seguinte: se o ganho do representante comercial cair em função de ele não ter mais o produto para ser comercializado, ele poderá rescindir o contrato.

De acordo com a lei, em função de tal decisão estratégica, a representada deve assegurar, ou seja, dar condições de vendas ao representante, adequadas aos ganhos, que não poderão ser inferiores aos últimos seis meses, por qualquer que seja o motivo.

7. “Serviços extras” é o perigo de se pedir um favorzinho ao representante.

Verdadeiro (  ) Falso (  )

Verdadeiro. A lei não reconhece “favorzinho” ou “quebra-galho”, ela encara como serviços extras.

Qualquer coisa que a empresa representada peça para o representante comercial fazer, até mesmo pequenos favores, como pesquisa de preços, retirada ou entrega de produto, cobrança de clientes ou qualquer outra coisa que fuja do ato de representação, deve ser remunerada para evitar problemas futuros, por exemplo, caracterização de vínculo empregatício.

Isso é chamado de serviço extra e o não-pagamento dessas atividades poderá causar problemas, pois o representante pode alegar ter sido obrigado a fazer tais serviços que fugiam à sua função inicial, de representar a empresa.

OBSERVAÇÃO

A representada não poderá dar ajuda financeira ao representante nem assumir os riscos dele.

 

 

 

8. A empresa representada pode formalizar avisos importantes e/ou notificações.

Verdadeiro (  ) Falso (  )

Falso. Basicamente, pode comprovar juridicamente uma notificação ou aviso através de duas formas:

  • Através do tradicional Aviso de Recebimento dos Correios, conhecido como AR.
  • Através do e-mail certificado.

No site: www.comprova.com.br, consegue-se a certificação que tem valor jurídico, pois essa empresa possui um convênio com o Observatório Nacional, que valida, oficialmente, a hora do recebimento.

O representante não pode ser tratado como empregado. A regra é: quanto maior o controle sobre o representante, maior a possibilidade de vínculo.

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