Inteligência e estratégia

Como as empresas inteligentes buscam as melhores alternativas para crescerem.

Ao consultar os dicionários etimológicos (aqueles que determinam a origem das palavras), descobrimos que “inteligência” se origina da junção de “inter” (entre) + “elegere” (escolher, eleger). Traduzindo, inteligência é a capacidade de fazer escolhas.

Sabemos que o termo “estratégia” significa escolha das opções possíveis para atingir um determinado objetivo. Basta juntar essas duas definições para verificar que é preciso inteligência (capacidade de fazer escolhas) para atingir objetivos.

Este mês de outubro é importante, pois comemoramos o Dia do Vendedor e temos um dos mais importantes eventos da área – a ExpoVendaMais. Por isso, gostaria de discutir com você as razões que levam as empresas inteligentes a quase sempre buscarem alternativas para crescerem. Em primeiro lugar, é preciso fazer uma reflexão sobre as razões que justificam as organizações a buscarem, obstinadamente, o crescimento. Eu consigo pensar em pelo menos três:
 

1.   Crescer para acompanhar o desenvolvimento do mercado (se o todo cresce e nós ficamos do mesmo tamanho, perdemos market share).

2.   Crescer para evitar que novos concorrentes sintam-se estimulados a entrar no nosso mercado (novos entrantes são mais atraídos por mercados em que as empresas líderes estão estagnadas).
Crescer para ganhar mais dinheiro. Precisamos nos acostumar à ideia de que no sistema capitalista, o crescimento é um importante indicador de desempenho.
 

Fazendo uma breve retrospectiva, fico triste ao lembrar que desde os meus tempos de executivo de vendas, cheguei a liderar equipes de mais de 200 vendedores e raramente encontrei acolhida para projetos de crescimento. Por quê? Por duas razões bastante simples:
 

1.   Normalmente, o esforço de crescer demanda mais trabalho e dedicação.

2.   Para evoluir, é preciso ter uma estratégia, ou seja, torna-se necessário saber fazer escolhas.
 

O alto grau de profissionalismo dos vendedores atuais talvez tenha atenuado a primeira razão de resistência ao crescimento, por isso, não vou me deter muito nela. No entanto, ainda hoje percebo que continua muito grande o número de gestores da área comercial que não conseguem formular uma estratégia de crescimento consistente.

Sinceramente, acredito que isso se deve ao fato de esses gestores não terem a paciência e a dedicação para estudar estratégias de vendas. Também atribuo às organizações uma parte importante dessa responsabilidade, pois raramente eu ou meus colegas aqui da VendaMais somos contratados para falar, especificamente, sobre estratégias de crescimento nos nossos seminários e palestras.

Se você quiser começar a pensar mais estrategicamente, mande-me um e-mail e eu terei o maior prazer em lhe enviar alguns slides sobre estratégias de vendas inspiradas no célebre Sun Tzu – general chinês que viveu cerca de 500 anos antes de Cristo. Tenha um excelente mês e boas vendas!

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