Como negociar melhor sendo um intermediador?

O que corretores de imóveis, revendedores e distribuidores de carros e equipamentos ou até negociadores de grandes transações, como compra e venda de empresas, têm em comum? Todos estão intermediando negócios e, de um lado, encontram as necessidades e expectativas do comprador; do outro, as do vendedor. Essas negociações geralmente são mais longas e cansativas, pois muitas vezes são produtos de alto valor financeiro.

            Como primeiro conselho, eu diria que um intermediador tem de ter muita experiência em avaliações e valores praticados pelo mercado, pois os proprietários possuem a tendência de supervalorizar a oferta, tentando conseguir o melhor preço possível. Até aí é normal, mas é preciso cuidar para que o preço não fique “fora de mercado”, senão a oferta pode ficar muito tempo sem receber propostas e acabar sendo negociada com desconto depois de um longo prazo, ou pior, nem sendo negociada.

            Apesar de ser uma prática comum de mercado, a supervalorização da oferta é um erro básico em termos de negociação e cabe ao bom intermediador demonstrar ao proprietário qual é o valor adequado e realista de mercado.

            Para isso, é extremamente importante que o intermediador conheça o mercado como ninguém, pois o seu sucesso depende dessa capacidade de entender, com profundidade, o que acontece no seu ramo de atuação, reconhecendo rapidamente as necessidades, tanto dos vendedores como dos compradores.

            O intermediador deve ainda, antes de começar a negociação, pré-qualificar os prospects, trazendo apenas propostas de compradores interessados que realmente tenham capacidade de fechar o negócio, evitando curiosos e ofertas especulativas de “paraquedistas”. Intermediadores geralmente conseguem negociar melhor porque, diferentemente dos demais vendedores, não estão envolvidos emocionalmente com o produto, além de terem uma visão neutra e isenta do negócio.

            Apenas cuidado ao lidar com mais de um interlocutor, tanto na parte vendedora quanto na compradora, por exemplo: casais, parentes, diretorias de empresas, etc. Entender qual é a dinâmica das pessoas antes de qualquer interferência é fundamental e, para isso, é preciso ter uma excelente capacidade de ouvir e observar, antes de começar a tirar conclusões.

            O papel do intermediador deve ser, desde o início, o de um consultor que visa ajudar ambos os lados, o comprador e o vendedor, com a vantagem de ter informações das duas partes.

3 dicas para intermediadores negociarem com sucesso

1. Cuidado com o desconto – Melhor que dar um desconto, é oferecer um benefício direto sobre o produto, como: uma faxina, no caso da intermediação de imóveis; acessórios, se forem automóveis; gestão compartilhada, no caso de negócios e assim por diante.
2. Use e abuse dos canais sensoriais– Tempos atrás, eu estava dando um workshop e, quando falava que deveríamos deixar o comprador provar, degustar, sentir o que estava comprando, um participante se levantou e me disse: “Silvia, no meu caso isso é impossível, pois um comprador não tem como dormir uma noite no apartamento antes de o negócio ser fechado”. Minha resposta foi: “Isso seria sensacional! Imagine descobrir que o lugar é deliciosamente silencioso e calmo, ou o pior, que tem um cachorro no vizinho que late a noite toda”. Então, tudo é possível. Quando pensar em canais sensoriais (sentir, provar, pegar, olhar), seja muito criativo,pois você pode fechar muitos negócios.
3. Tente ficar imparcial, com o foco na negociação ganha-ganha – Demonstre que você é neutro e confiável, tanto nas suas palavras quanto, principalmente, nas suas atitudes. Use estrategicamente a segurança que ambos terão em você.

            Organize as informações e expectativas – pode ser em uma tabela simples como esta – e perceba como elas ajudam em suas negociações. Sucesso e bons negócios!