Como a GB Lavanderia passou a oferecer serviços diferenciados?

De uniforme para mineradores a artigo indispensável no guarda-roupa, o jeans sofreu bastante alteração ao longo dos seus mais de 150 anos de existência. É bem provável que o comerciante Levi Strauss, quando criou os primeiros lotes de calças denim, não tivesse sequer imaginado que hoje o jeans estaria presente em todo o mundo, como um artigo essencial para qualquer pessoa que queira estar na moda.

No Brasil, o jeans representa 68% de todo o vestuário fabricado. Não existem dados muito claros sobre as vendas da peça por ano, mas estima-se que o número chegue a ser de cem milhões só no Brasil, que é o segundo maior mercado de jeans no mundo, perdendo apenas para os Estados Unidos. Ao longo de sua história, o jeans, que estava mais para commodity, tornou-se um produto cada vez mais customizado, graças às lavanderias, que, além de tornarem o tecido mais macio, deram cor e vida às roupas feitas com denim.

É aí que entra a história da GB Lavanderia, uma lavanderia industrial que beneficia peças de jeans há 26 anos. A empresa nasceu no Espírito Santo com apenas dois funcionários, beneficiando cerca de 2 mil peças por mês. Hoje, tem mais de cem colaboradores e customiza 350 mil peças por mês para marcas conceituadas do País. Para alcançar esse sucesso, foi preciso oferecer mais do que peças de roupas. Com as lavanderias brigando por um mesmo mercado e se tornando cada vez mais reféns do preço baixo, já que não ofereciam nada além do que lhes era pedido pelas marcas de roupa, a grande sacada da empresa foi encontrar uma maneira de criar valor no serviço que oferecia.

 

A mudança

Para criar valor, a empresa passou a se adiantar às necessidades do mercado e trazer também para si a responsabilidade de pensar no cliente final do jeans. Ela percebeu que, além de querer comprar um jeans, as pessoas buscavam exteriorizar sua personalidade por meio da roupa que vestiam e a lavanderia poderia influenciar nisso. Segundo André Duarte, gerente de vendas do Grupo GB Canaã, do qual a lavanderia faz parte, dos cinco sentidos que temos, três são despertados pela lavanderia:

• O visual –Você olha a peça e se identifica.
• O tátil –Você toca e percebe.
• O olfativo –Você cheira e se encanta.

Com base nisso, a empresa passou a pesquisar incansavelmente a expectativa de cada grupo de consumo do jeans: “Como deveria ser o jeans do roqueiro? Do executivo? Da patricinha? Da jovem senhora? Passei a identificar o produto correto para o perfil de cada um deles”, comenta André Duarte.

Ele lembra que antes havia um gasto de energia muito grande que não era focado no consumidor final: “Eu poderia atender bem o meu cliente, mas será que ele estava atendendo bem o seu cliente final? Tinha um ruído”. Para acabar com isso, a GB resolveu fazer pesquisas no mercado da moda e design de lavanderia em vários países e se adiantar diante da concorrência. “Os nossos concorrentes viajavam para o exterior para ver o que estava rolando nas ruas, enquanto a gente foi ver onde essas grandes marcas estavam beneficiando seu jeans, que só mais tarde iria para as ruas. Começamos a andar por um caminho que ninguém andava”, gaba-se o gerente. Vale explicar que beneficiamento é a série de processos pelo qual um tecido passa, após o tear, para adquirir características visuais diferentes, como um aspecto mais lavado, uma coloração diferente ou o acréscimo de estampas.

Com isso, os clientes perceberam que a empresa conseguia prever com muita antecedência e velocidade os produtos que dariam certo no mercado. “Quando o cliente nos procura, a gente já tem um modelo do produto que ele espera e já adiantou toda a tecnologia de material e de equipamento industrial para fazer o beneficiamento do jeans da melhor maneira”, comenta o gerente. O resultado disso foram produtos compatíveis com marcas internacionais e a fidelidade das lojas de varejo à lavanderia.

 

Vender sensações

Para atender melhor os clientes diretos, a GB Lavanderia criou o núcleo de design, que fica o tempo todo pesquisando sobre moda e perfil de clientes. Esse núcleo é composto de seis estilistas da lavanderia, que são os vendedores da empresa e estão em contato direto com as 25 marcas atendidas pela GB. O investimento da companhia em capacitação e preparação desses vendedores é considerável. “Oferecemos treinamentos avançados tanto do ponto de vista técnico quanto do pessoal e emocional. Existe uma preocupação em acompanhar o desenvolvimento pessoal de cada um de nós. Na verdade, aí está o segredo de tudo. A gente procura capacitar ao máximo os vendedores, porque toda a estrutura da empresa depende desses profissionais. A argumentação dos vendedores é toda pautada em treinamentos, como PNL ou em eventos sobre negociação”, explica André Duarte.

Com tanto treinamento, os “vendedores-designers” têm seus truques para conseguir que as marcas percebam a diferença do serviço que oferecem. Segundo Vinícius Azevedo, que é representante de designer de moda da lavanderia há sete anos, os principais argumentos na hora da venda do serviço vêm dos estudos desenvolvidos pelo núcleo de design. “Mostramos as pesquisas que fazemos em outros países com as marcas mais bem-conceituadas do mundo, apresentamos fotos e as peças do mostruário que nós mesmos desenvolvemos como modelo, específicas para esse cliente”, comenta.

Segundo Vinícius, um dos principais serviços da lavanderia é adiantar o que o cliente precisa: “Nós apresentamos o que está rolando no mercado europeu (que é o principal mercado de jeans no mundo) e, com o cliente, escolhemos e identificamos qual visual se encaixa no perfil da marca que atendemos. Adaptamos o que encontramos lá fora para o mercado nacional”.

Todo o atendimento da GB Lavanderia é customizado. Vinícius explica que as pesquisas feitas no exterior pelo núcleo de design são específicas para cada marca atendida. “A Planet Girls é bem diferente da Carmim e da M.Officer, e nós atendemos todas elas. Para cada marca, temos um designer específico que estuda o perfil do cliente. Uma calça da Planet Girls pode ter pontos de luzes em localizações que valorizam o corpo da mulher. A gente pesquisa para se encaixar no grupo das pessoas que compram as calças, o consumidor final. Nosso interesse é que a marca venda”, explica o “estilista-vendedor”.

No início, a GB sofreu com a pressão sobre o preço dos seus produtos. Afinal, já não estava mais oferecendo um serviço igual as outras lavanderias e, por isso, poderia cobrar mais caro. Segundo André, no Brasil existe um pouco de dificuldade em avaliar o preço e o valor das mercadorias: “Na realidade, o valor percebido do produto é que é o interessante. Acabamos tendo peças mais caras, mas que vendem muito mais. E a gente costuma brincar que caro é o que fica na prateleira! Eu sou mais caro no preço, mas infinitamente mais interessante no valor”. De início, os clientes não entendiam muito isso, mas com o tempo perceberam que as calças tinham venda certa, mesmo com o custo mais alto. Hoje, a GB tem dificuldade de atender todas as marcas que gostariam de ser suas clientes. “Nossa produção não consegue suprir a procura que existe. Estamos em processo de expansão”, destaca.

Para se diferenciar ainda mais da concorrência, a GB Lavanderia procura oferecer benefícios extras aos seus clientes. Atualmente, ela oferece treinamento para os vendedores dos seus consumidores. Ela acredita que a capacitação e o conhecimento em torno do produto é primordial para quem quer fazer boas vendas; por isso, oferece treinamento técnico sobre os novos produtos e tendências a cada mudança de coleção. “A gente busca, por meio de diálogos e workshops, capacitar o vendedor do nosso cliente. Nossa ideia é acompanhar a venda até o fim, criando uma cadeia de vendas”, afirma o gerente.

 

 

Dicas da GB Lavanderia para ter sucesso na venda de serviços

• Antes de fechar a venda, procure mostrar como o serviço será feito e qual será o resultado final alcançado.
• Diferencie-se da concorrência.
• Antecipe necessidades e ofereça agilidade.
• Preocupe-se com seus clientes (e, se for o caso, com as vendas deles).
• Segmente os clientes em perfis diferentes e entenda exatamente o que cada um quer.

 

 

Sobre a GB Lavanderia

Nos seus 26 anos de história, a empresa acabou se unindo com outras duas lavanderias que partilhavam da mesma ideia de oferecer “algo a mais” aos seus clientes. Juntas, elas formaram o Grupo GB Canaã, que agora atua em todo o sudeste do País, com três unidades (Estrema, em Minas Gerais, e Colatina e São Gabriel da Palha, ambas no Espírito Santo), além do escritório de vendas em São Paulo. O atual presidente do Grupo é Marco Britto, filho de Gilberto Britto, fundador da GB Lavanderia. Além de Marco Brito, a empresa tem hoje como sócios André Duarte, Silfarlei Magno Peterle e Vinícius Azevedo.

Por que o jeans se chama jeans? O tecido começou a ser fabricado em Nimes, na França, e ficou conhecido como “tecido de Nimes”. Com o tempo, acabou abreviado para apenas “denim”. O pano virou matéria-prima para o uniforme dos marinheiros que trabalhavam no porto de Gênova, conhecidos pelos franceses como “genes”. Com o sotaque inglês, os marinheiros “genes” acabaram sendo chamados como “jeans”. Daí surgiu o nome que é sinônimo de moda no mundo todo.