Estimule a criatividade nas empresas e negocie melhor

Você sabia que a palavra crise em chinês é escrita com dois ideogramas: um que simboliza perigo e outro que representa oportunidade? Mais que uma simples simbologia, essa forma de ver as adversidades tem levado empresários do mundo todo a investirem em novos produtos, regiões, canais de vendas e nichos de mercado em qualquer tempo – difícil ou não. Enquanto muitos se limitam a lamentar a vida, outros buscam na criatividade uma maneira de agir e fortalecer as empresas em que atuam. Diante desse comportamento, a VendaMais resolveu investigar: será que criatividade é um dom com o qual a pessoa precisa ter nascido ou é possível estimulá-la em qualquer companhia?

Para o especialista em marketing, venda, negociação e criatividade, João Alberto Catalão, a criatividade é uma característica bastante forte nos brasileiros, mas que pode – e deve – ser trabalhada e estimulada ainda mais. Para ele, o atual mundo globalizado tem tornado os clientes mais refinados e informados, o que pode ser uma ferramenta extremamente eficaz para quem procura inovar e superar as expectativas dos consumidores.

 

João Alberto Catalão é administrador e fundador da SalesUp, empresa líder em assessoria comercial em Portugal, além de cofundador do Instituto de Negociação e Vendas (INV), especializado no desenvolvimento de performance comercial. Em entrevista exclusiva à VendaMais, o especialista português garante que o momento para inovar é agora. Confira, a seguir, como fazer isso e o que você tem a ganhar ao investir em criatividade.

 

VendaMais – Qual a importância da criatividade hoje em dia?

 

João Alberto Catalão – Se é verdade que a palavra “crise” tem origem em krisis, que significa momento de decisão, a criatividade está na ordem do dia. Alguém que queira seguir em frente não pode ir pelos mesmos caminhos, fazer como sempre fez. Por isso, a criatividade é um assunto muito atual. Como costumo dizer: quem continuar a fazer como sempre fez, já não irá obter os mesmos resultados. Observe a palavra “crise” e, em seguida, retire o “se” – que sempre serve como desculpa para todos os erros: “Se a inflação estivesse… Se o cliente… Se o preço… Se o Lula… – e veja que ficou somente “cri”. Agora, junte a isso aquilo que é preciso fazer todos os dias, “atividade”, e encontramos a solução: criatividade. Ela é, antes de tudo, uma atitude positiva que parte do seguinte: ver o que os outros veem, mas pensar e agir diferente.

É possível sobreviver no mercado atual sem criatividade? Como?

 

Depende. Sempre ouvimos e lemos que as fortunas se fazem em épocas de recessão. Por quê? Porque sempre há três tipos de pessoas: as que não sabem o que se passa, as que sabem, mas ficam esperando que a crise passe e aquelas que percebem que esse é o momento para fazer a diferença. A história é mestre e sempre mostra que existem essas pessoas. Onde você se sente mais confortável? Essa é a oportunidade para fazer diferente, surpreender, inovar e inovar-se.
 

Como ter a velocidade para ser criativo e sair à frente da concorrência?

 

O comércio é a arte do detalhe. Por isso, temos de ver, ouvir e cheirar o dobro do que falamos. Para ser criativo, temos de contrariar a mãe natureza: falar é uma necessidade e escutar, uma arte. Escute o mercado para descobrir o detalhe que está faltando para o cliente sentir e dizer: “Uau!”. Veja o que a concorrência está fazendo de bom a fim de fazer mais e melhor, sinta o que está faltando em sua empresa para ela surpreender o mercado de maneira positiva e “cheire” novas oportunidades. Uma última e importante tarefa: corra, corra muito… As oportunidades para ser criativo não caem do céu, é necessário estar mentalmente disponível para descobri-las e seguir em frente. Para vencer a concorrência, é fundamental pensar que a palavra “concorrente” significa com quem correr, isto é, para ganhar do concorrente, é preciso conhecê-lo bem e correr mais, fazer mais, diferente e melhor. Assim, se o concorrente faz igual, inovando em permanência, ele sempre estará atrás, porque está copiando o que você já está fazendo diferente.
 

Como sobreviver a uma guerra de preços?

 

Preço também é questão de significado. Nos tempos atuais, só há dois tipos de clientes: os que compram o mais barato, faça você o que fizer, e os que estão disponíveis para pagar mais caro “se” você for capaz de evidenciar “valor” em sua proposta. Para sobreviver à guerra de preços, o segredo está na capacidade de evidenciar valor – e o segredo mais caro que existe é possuir valor e o mercado não o conhecer.

 

É possível ser criativo com pouco dinheiro?

 

 

Sim, claro! Criatividade é, antes de tudo, uma atitude. Evolua seu modo de pensar para ter capacidade de ser criativo. Criar é imaginar as coisas e conjugá-las de maneira diferenciada. Por isso, nem todos nós somos capazes de nos desligarmos da rotina e dos problemas a fim de encontrar formas criativas para fazer diferente. O dinheiro pode ser um obstáculo após ter ideias, pois você nunca pode assumi-lo antes e durante o processo. Criar exige disponibilidade mental, muita energia e persistência. Várias das grandes ideias criativas não custaram nada, simplesmente era um detalhe que ninguém tinha dado atenção. Como sempre digo: divirta-se a fazer e a desfazer para realizar diferente e encontre alguém que irá pagar mais por isso. O primeiro grande desafio criativo é você mesmo e, o segundo, é como você e seu negócio irão obter novas vantagens com as oportunidades que ainda ninguém aproveitou.

 

Como potencializar a criatividade na empresa e, especificamente, nas equipes de venda?

 

O ambiente geral da companhia deve ser propício à criatividade. Por isso, incentivar quem pensa e executar diferente tem de ser um novo paradigma de gestão de liderança. Talentos serão os indivíduos que pensam como os clientes. Somente essas pessoas serão capazes de surpreender o consumidor porque o entendem e sabem encontrar o tal detalhe que estava faltando.
 

Como você avalia o Brasil em relação à criatividade? Em que lugar estaríamos em uma escala mundial?

 

O Brasil é criativo. As sociedades “policrônicas” – resultantes da mistura de muitas raças –, como é o caso do Brasil, capitalizam naturalmente esse potencial. A criatividade está no sangue dos brasileiros. E, se houvesse um ranking mundial, certamente o Brasil estaria no top ten.
 

Quais são os casos que vem a sua cabeça como exemplos de criatividade e sucesso no Brasil e no mundo?

 

No Brasil, tenho um carinho especial pela caipirinha, O Boticário e inúmeras e surpreendentes ideias, como: o plástico derivado de álcool, as jaquetas e casacos feitos da pele de um peixe chamado tilápia, a melhor revista de vendas – VendaMais –, entre outros. No Mundo, destaco o celular: revolucionou a forma de nos comunicarmos e gerir nossas vidas.

 

O que os clientes esperam dos vendedores em 2010?

 

Maior proximidade, criatividade e melhor serviço. Lembrar que a palavra “vender” deriva do islandês selja que significa dar e servir. Nós dizemos: quem melhor servir mais receberá.
 

Quais são os passos que o profissional que busca esse melhor servir deve seguir para realizar uma boa negociação?

 

Negociar é algo dinâmico, é satisfazer interesses. Por favor, inverta a pirâmide: pense no fechamento como consequência de um trabalho bem-feito. Aborde como nunca. E, para isso, conheça verdadeiramente a outra parte. Foque-se em descobrir os benefícios que ela terá com você. Somos todos membros da “sociedade dos sem tempo” e, portanto, nunca vá negociar roubando esse bem escasso e precioso. Pense em seu cliente como se ele tivesse na testa a seguinte frase: “Sou especial, por que devo comprar?”. Você tem a resposta? Então, avance, se não a tiver, prepare-se até conseguir evidenciar valor. Saiba sensibilizar seu consumidor para a necessidade de interagir com você. Foque nele e em sua realidade, pois você e sua proposta têm de estar integrados. Mobilize, motive e, se der tudo certo, concretize. Existe um segredo: em negociações, não há fracassos, apenas resultados.

 

Há como analisar as atitudes do parceiro com o qual se negocia? Como fazer isso?

 

 

Se interagirmos com um parceiro focado nele e em seus reais interesses, descobrimos que nele (como em nós) tudo comunica. Um profissional de vendas sabe interpretar os sinais que recebe de seu parceiro e agir em conformidade. Como diz o ditado: “Quando um não quer, dois não brigam”.

 

Existem diferenças significativas entre negociar com homens e com mulheres?

 

Muitas! Para o homem, negociar é um desafio pessoal. O ganhar/perder está presente a toda a hora. Negociar é performance. Conflito é confronto. Os valores dominantes são o progresso e o sucesso. É preciso ter particular atenção à gestão das emoções. Já as mulheres se atentam ao ambiente e ao espaço. As pessoas são importantes, muito perspicazes e manipuladoras. Sem confiança, não há negócio.

 

7 recomendações de João Alberto Catalão para realizar boas negociações

 

1. 1.    Relativize seu poder gerencial – Pergunte a si mesmo que vantagens, benefícios ou contrapartidas você pode oferecer ao cliente ou fornecedor com o qual pretende negociar. Saiba também se o negociador tem ou não o poder de decisão.
2. 2.    Gerencie a informação – Tente compreender as pretensões do consumidor e liste todas as informações disponíveis.
3. 3.    Administre o tempo – Essa é realmente a hora para uma boa negociação? Respeite seu ritmo biológico. Quem começa o dia mais animado e bem-disposto deve procurar agendar negócios para esse horário para que possa aproveitar esse potencial.
4. 4.    Analise sua estratégia pessoal – Adapte seu estilo a cada negociação. Que estilos de negociação você usa? Caso tenha dúvidas de como costuma negociar, peça feedback a pessoas que conhecem seu lado profissional.
5. 5.    Tenha um plano B – Não deixe a certeza de que tudo dará certo torná-lo cego e surdo diante dos anseios do consumidor. Não se acomode!
6. 6.    Cumpra o acordo – Nunca deixe a outra parte insatisfeita ou desamparada. Lembre-se de que, com a globalização, houve uma concentração de clientes e fornecedores, o que aumenta a importância deles no mercado.
7. 7.    Crie o “termômetro da parceria” – Dê formas de controlar seu relacionamento com o cliente/fornecedor.

 

Para saber mais

Livro: Negociar & vender

Autores: João Alberto Catalão e Ana Teresa Penim

Editora: Lidel

 

 

Na web

Quer saber mais sobre criatividade e negociação? Então, acesse o site: www.expovendamais.com.br e inscreva-se no maior evento de vendas da América Latina! A ExpoVendaMais acontecerá nos dias 6, 7 e 8 de outubro de 2009, em Curitiba, PR. Vários especialistas internacionais e nacionais estarão presentes no evento discutindo o que há de mais moderno no universo das vendas, entre eles João Alberto Catalão, que irá ministrar a palestra Criatividade em Vendas. Se preferir, entre em contato com a central de atendimento do evento através dos telefones: 4004-0174 ou 0300 789-2010.