“O cliente é o nosso espelho, toda ação se traduz numa reação que irá se traduzir em vendas ou objeções”, assim Julio César Ferrão define o maior estímulo que uma equipe de vendas pode ter.
Trabalhando quase que praticamente toda sua vida profissional com vendas, Julio, 39 anos, não é encantado apenas pelo fato de vender, mas por toda a magia que envolve o processo. Ele costuma dizer que é um namoro, com fases de estudos, abordagem, conhecimento, desconfiança, amadurecimento, aprovação, consentimento e fidelização.
Julio mora em Camaquã, interior do Rio Grande do Sul e atua como representante comercial de duas grandes empresas de confecções. Tem uma carteira de 120 clientes e previsão de faturamento de mais 30% em relação ao ano passado. Já recebeu como prêmio vários litros de combustível, um cano zero km e este ano foi premiado com US$ 6 mil por melhor resultado em vendas numa competição com mais de 40 colegas do Brasil inteiro.
Sua maior venda foi para uma rede de hipermercados em Porto Alegre. Ele marcou com o cliente às 8h30, e lá chegou às 8 horas. De tempos em tempos, pediam para ele aguardar, e assim foi até as 18 horas. Quando resolveu descer as escadas para ir ao banheiro, encontrou um velho colega de escola que prometeu ajudá-lo, mas lembrando que provavelmente naquele dia seria impossível. Julio tentou falar com ele de novo, mas não teve sucesso. Passados três dias, recebeu um telefonema do cliente desculpando-se pelo ocorrido e marcando um novo horário. “Esta foi a maior demonstração de relacionamento, de que tudo que você planta você colhe”, explica.
Estar bem informado sobre o cliente e saber abordar – uma experiência que Julio passou reflete estes pontos importantes para um bom vendedor. Uma vez visitou uma empresa que constava no cadastro como razão social: Antonio de tal. Chegou na loja e comentou: “Meu nome é Julio, sou representante comercial e gostaria de falar com o Sr. Antonio de tal”. Sua surpresa e constrangimento foi quando a funcionária respondeu: “Só se você for ao cemitério, porque ele já faleceu há 23 anos”.
Para quem está começando na área de vendas, Julio comenta três palavras importantes que resumem bem o sucesso em vendas – Perseverança: traçar os objetivos e ir até o fim. Tolerância: saber escutar, olhar na face do outro, realmente ficar interessado no que o outro está dizendo. Temperança: saber se realmente você poderá ajudá-lo – às vezes é melhor dizer que não está ao seu alcance do que prometer e depois não cumprir. “Um bom vendedor deve ter bom caráter, honestidade, sinceridade, ser trabalhador, leal e justo”, finaliza Julio.
