Em certa ocasião, chamado para analisar os resultados de uma importante livraria no Rio de Janeiro, comecei a observar durante uma semana o que estava acontecendo. Para não haver “chamuscamento”, colocarei nomes fictícios nos personagens.

O principal sócio, Zim, passou as seguintes informações:

Faturamento normal: U$$ 100.000,00
Faturamento Kaeru: U$$ 130.000,00

A loja tinha cerca de 500 m², e, curiosamente, muito antes de existir as atuais megalivrarias, vestia-se de grande requinte, com sua decoração toda em legítimos e finos móveis de jacarandá. Em frente a essa agradável empresa havia um dos cinemas mais movimentados da cidade. O cenário se fazia completar por restaurantes, bancos e importantes empresas do governo, todos na mesma quadra.

Funcionários: um gerente, três vendedores, um assistente e Kaeru.

Kaeru era um sexagenário muito carismático, tão envolvente, que durante os três primeiros dias, o gerente não parava de falar nele. Reclamava da clientela que estava sumida e era normal a situação como estava, pois somente Kaeru poderia resolver o problema, trazendo os compradores de volta e fazendo a caixa registradora voltar a funcionar.

Curiosamente, no quarto dia, cheio de pressa apareceu Kaeru, dizendo estar de viagem e que precisava ir ao banco, “ciscando”, imagino, insinuando para ser convidado a trabalhar pela enésima vez como vendedor cativo de uma boa empresa onde ele entrava e saía tantas vezes quanto quisesse, já que a administração nutria uma enorme amizade por ele.

Pronto. Kaeru foi almoçar com o gerente. Parece que a firma vai voltar a se erguer. Coisa boa, né?

No quinto dia, às 12 horas, chegou extremamente apressado e de imediato pediu que o gerente e todos os vendedores fossem almoçar, pois ele estava sem fome. Todos disseram: “Kaeru, você é muito engraçado, é claro que vamos, todos os dias, justamente nesta hora, nós vamos ao restaurante e deixamos o assistente aqui para tomar conta da loja”.

Nos demais dias, Kaeru agiu de igual maneira, quando então sentamos com Zim para apresentar nosso relatório: os vendedores trabalhavam de 9h às 18h, o assistente e o gerente ficavam até às 19h, mantendo a loja aberta, para atender alguns poucos “amigos-fregueses”, pessoas que gozavam de descontos ou tinham prazo para pagar seus livros.

Zim estava tão feliz com o resultado alcançado por Kaeru, que, em vez de querer olhar meu relatório, estava preferindo exibir os primeiros resultados que esse “campeão de vendas” já acrescentara à empresa dizendo: “Compare os dias anteriores e, veja, o faturamento aumentou em 30%. Nunca mais vou deixar esse vendedor sair. O cara é excelente e olha que só trabalha do meio dia às cinco. Já pensou se fosse mais”

– Zim! berrei eu! Posso mostrar o relatório?
– Claro! Você vai dizer que tenho razão. Acho que torrei dinheiro com a consultoria.
– Nada disso, Zim. Entre meio dia e uma hora a loja tem condições de aumentar em 40% suas vendas. Você precisa ter todo o contingente comercial disponível exatamente na hora do almoço. Foi isso que percebeu Kaeru.