Olá campeão! Olá campeã! KPIs inúteis em Vendas
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Qual é o KPI de vendas mais inútil que você já viu?
KPI é a sigla para Key Performance Indicator, ou indicador-chave de desempenho, um número que uma empresa escolhe acompanhar para saber se está indo bem ou mal em alguma coisa importante. Na teoria, todo KPI existe para orientar uma decisão. Na prática, nem sempre é assim.
Quem trabalha com vendas há algum tempo já viu dashboard com indicador demais, relatório que ninguém usa e número que todo mundo acompanha sem saber muito bem o por quê.
Pode ser aquele KPI que ocupa espaço no painel, aparece em toda reunião e nunca muda decisão nenhuma.
Pode ser uma métrica que cresce, fica bonita no relatório e não significa melhora de verdade.
Pode ser um indicador de atividade que mede esforço, mas não qualidade.
Pode ser um número que só mostra o problema quando já ficou tarde demais para corrigir. Ou, pior, algum KPI que acaba ensinando a equipe a fazer a coisa errada.
Alguns candidatos que aparecem bastante:
KPI decorativo
Está no painel porque sempre esteve lá. Todo mundo olha, ninguém usa.
Meu teste favorito para esse tipo de indicador é: se esse número variar 30% amanhã, o que alguém fará diferente? Se a resposta for “nada”, talvez ele esteja apenas ocupando espaço.
KPI de vaidade
É aquele que sobe e gera comemoração antes de sabermos se alguma coisa realmente melhorou.
Número de ligações. Número de reuniões. Propostas enviadas. Quantidade de leads. Tamanho do pipeline.
Todos podem ser úteis. O problema começa quando tratamos crescimento como prova de sucesso. Fizemos 30% mais reuniões. Ótimo. Isso gerou o quê?
KPI de atividade
Vendas sofre bastante com essa confusão. É fácil contar ligações, visitas e propostas. É muito mais difícil medir a qualidade dessas atividades.
Uma equipe pode aumentar brutalmente o número de ligações e piorar as conversas. Pode fazer mais visitas e avançar menos negócios. Pode enviar mais propostas porque começou a enviá-las cedo demais. Movimento e produtividade não são a mesma coisa.
KPI retrovisor
Faturamento, margem e resultado mensal são importantes. Só têm uma limitação, quando aparecem, boa parte da história já aconteceu.
Descobrir no dia 28 que o mês está ruim não ajuda muito. Seria melhor ter percebido antes que o pipeline estava enfraquecendo, que poucas oportunidades novas estavam entrando ou que uma etapa do funil começou a perder conversão.
O retrovisor ajuda a entender onde você esteve. Não deveria ser a única coisa usada para decidir para onde ir.
KPI manipulável
Esse é perigoso porque pode melhorar sem que o negócio melhore.
Quer mais propostas? O vendedor pode enviar proposta para qualquer pessoa.
Quer mais pipeline? Basta deixar de retirar negócios mortos.
Quer mais reuniões? Marque reuniões piores.
A pergunta que costumo fazer é: Como alguém poderia melhorar este número sem melhorar o resultado que realmente queremos? Quando aparecem várias respostas, o KPI merece atenção.
KPI Frankenstein
Esse nasce da vontade de resumir tudo em um número só. Alguém junta ligações, propostas, follow-ups, tempo de resposta e mais um punhado de métricas numa fórmula com pesos que pareciam fazer sentido na hora de criar a planilha.
O problema aparece depois. O índice sobe ou desce e ninguém consegue explicar por quê, porque ele é feito de partes que se movem em direções diferentes — um componente melhora, outro piora, e o resultado final vira um número sem história por trás. Ele parece sofisticado no dashboard, mas na prática é ilegível: não orienta decisão porque ninguém sabe qual pedaço do monstro está causando a variação.
Meu teste aqui é diferente do de outros KPIs: se esse índice caiu 10 pontos essa semana, alguém no time consegue dizer, sem abrir a planilha de novo, qual componente puxou a queda? Se a resposta for “precisamos investigar”, o índice está fazendo o trabalho inverso do que um KPI deveria fazer.
KPI tóxico
Este consegue ser pior. Ele não apenas mede mal. Pode incentivar um comportamento ruim.
A comissão baseada só em faturamento pode estimular o desconto excessivo.
A meta agressiva de velocidade pode piorar o atendimento.
A pressão exagerada sobre número de visitas pode gerar visita só para cumprir tabela.
Todo KPI manda uma mensagem para a equipe: “Faça mais disso.” Por isso vale pensar bem antes de escolher o que será cobrado, premiado e discutido toda semana.
Agora quero inverter a conversa. Qual desses sete você já viu de perto, ou qual outro merece entrar na lista?
Se puder, conte o motivo. Quero reunir os melhores (ou piores) exemplos para o nosso Museu dos KPIs Inúteis. Minha aposta é que vamos encontrar algumas pérolas.
Abraços úteis, boa semana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Se quiser fazer um diagnóstico aprofundado do seu modelo comercial, incluindo KPIs e relatórios de acompanhamento, entre em contato com o Fabiano Silva, nosso diretor comercial: fabiano.silva@vendamais.com.br
